无痕迹推销之寿险营销心理学_精品文档文档格式.doc

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那就要靠做单赚钱渡过难关，团队发展有起有伏，销售可以起到一个缓冲作用，能让你坚持到团队重新发展起来的那一刻。

经理、主管最重要的工作是增员、训练辅导和自我评估。

增员是解决要辅导谁的问题，而销售是要解决辅导什么的问题，它是训练辅导的前提，不懂销售你根本不懂去辅导什么，也不可能带出一支会销售、有战斗力的队伍，在这个行业就不可能走得长久。

所以说主管销售生涯的结束就是寿险生涯的结束。

再次，年终冲刺和开门红的战略转型的形势。

本月的业绩将关系着队伍的收入，能不能有足够的收入过个肥年，关系着队伍的留存；

一月份的业绩如何决定着我们能不能过一个轻松年。

在这种形势下，销售能力就显得更加重要。

我们现在组织发展的现状是快速增员和高脱落，原因就在于队伍销售技能缺乏。

我们要走内含式组织发展的道路，主管要走的更稳健，就要按规律办事，走建立在销售基础上的组织发展道路。

二、销售所要完成的任务

销售所要完成的任务就是商品或服务由卖方转移到买方。

完成这个转移的过程有三个难点，那就是

如何找到买方？

如何接触交谈？

如何取得认同？

其中每个问题都可以作为一个专门的课题来探讨。

其中认同就包括对销售者本人的认同、对公司的认同和对产品的认同。

现在来思考三个问题：

我们的业务是什么？

我们的客户是谁？

客户的认知价值是什么？

管理学大师彼得·

德鲁克在接到任何一项工作的时候，都会首先考虑清楚这三个问题，这三个问题也是我们的参照体系。

按照这个参照体系我们就作出如下分析：

我们的业务是把保险产品卖出去，一个人卖可以，一个百人的团队买也可以；

Who?

Where?

也就是我们的客户是谁，以及我们的客户在哪里的问题；

客户的认知价值是我们的产品是否是一个解决人生问题的良方（产品利益如何？

理赔服务如何？

）

比如要讲清楚我们公司的产品利益最大并让客户认同，仅仅讲英式的保额分红是不够的，可以画一个图表并解释：

保险公司的盈余分为可分配盈余和未分配盈余，我们公司把可分配盈余的70%拿出来作为年度红利，又把未分配盈余也拿出来分配，把未分配盈余的70%作为终了红利，或者在年度红利比较低时用来平滑分红水平。

而其他的保险公司只拿可分配盈余来参与分配。

用红双喜的一句广告：

“分红多一块”，就是说我们参与分红的基数更大，分红会更高。

谈及理赔，我们可以告诉客户，我们理赔的指导思想是：

拼命找理由赔。

客户最怕买保险容易理赔难，我们的这一点就正是满足了客户的认知价值。

三、销售技能的重要性

销售作为商品经济中一种最重要的技能，大到一个地区或城市品牌的自我推销，小到两个人的见面交谈，无不需要销售的技能，只有拥有销售技能，才能在这个社会上更好的生存。

1、刺猬型团队和义和团式队伍

刺猬很专注于能力的培养，从而拥有一种特长，所以不怕狡猾多端又总是使用计谋的狐狸，我们的队伍也要专注于学习一种技能，那就是销售技能；

义和团揭竿起义的时候，他们有个口号叫“刀枪不入”，虽然意愿很强，但是缺少战斗技能和有效的指挥，最终还是全部倒下在敌人的枪口下，这也告诉我们从事寿险营销事业，意愿固然重要，但是没有销售技能的队伍是不能成大事的队伍。

2、当主管应该是演而优则导，销售生涯结束，寿险生涯结束

成龙演电影演得好，由于基本功扎实，自己做导演自导自演也能演好。

我们的寿险市场还是处于原始状态，为了抢占市场，需要我们快速的发展，许多人还“演”不好，就做了主管，开始“导”了，技能不到位又不去提升肯定是走不稳的，做了主管，不是销售生涯的结束，作为主管更是要深入的研究销售。

3、商业化的社会，销售无处不在，谁懂得销售之道谁生存

大连这个城市最近几年发展得很好，在国际上的声望甚至超越了青岛。

奥委会来北京考察时还专门去了一趟大连，并给予很高的评价，这些成果都源于大连市市长薄熙来对大连大力的包装和销售。

现在一个城市都很讲究包装和销售，何况我们专门做销售的？

要想能够处于社会的上层，销售技能是必备的。

四、我们的目标定位

新华有一个不成文的规定，那就是一把手都是管营销的，就像许多厂长都是从销售科科长升上来的一样，这也体现了营销工作的价值和地位。

所以，我们的定位是做一名真正懂得销售的管理者，我们要做销售经理、销售总监和销售老总。

五、本特训营课程的目的

1、快速掌握寿险销售技能

2、对销售感兴趣、有信心，热爱

3、探索出“主管月月绩优的秘笈”

六、本特训营课程的特点

1、实用性、可操作：

掌握实实在在的销售技能

2、可复制：

学习后能传承，提高自身技能的同时能用以辅导属员

3、可持续：

营销万变不离其宗，销售技能永远不会过时，关键要形成可作为参照体系的思路

七、课程设计的思路

1、摸清市场中客户的购买心理以及能影响其购买的心理因素，树立销售者信心——销售心理学

2、如何进行市场开拓？

——获得源源不断的客户群的捷径

3、做一名受欢迎的销售者——客户的经营与维系

4、即时计划书的设计与说明——掌握快速销售之道

5、总结：

销售秘笈探索

八、课程结构图

销售心理学——客户在哪里——客户的经营和维系——产品的设计和说明——销售秘籍

营销的最大精髓是简单

营销的最大威力是统一

只有简单才便于学习和模仿，只有统一才能够复制，才能够组织训练，才能够把知识传承给我们的员工。

所以，课程的设计力求简单和统一，将其定位为实用性的课程，以希望给让学员可以学到立即可以用并且很好用的东西。

第一讲寿险营销心理学

现在很多高等院校都开设了心理学的课程，甚至心理学的专业，做销售的都要学习销售心理学、营销心理学之类的课程。

为什么心理学这么被人重视，它到底有什么用处？

我拿我自身的经历来做个说明。

99年我入围庐山高峰会，会上公司在深圳请了一位很出名的催眠的大师来给我们做讲座。

这位催眠大师很出名，他是个心理学的专家，经常被邀请到各地去做讲座、开培训班。

他打出一幅照片给我们看，那是他的徒弟李洪志。

虽然他的这个徒弟做的一些事“臭名卓著”，但是不可否认他也是个心理学的高手。

当时这位大师讲了什么我都不记得了，我只记得他说只用五分钟时间，就能够拢住别人的心，让别人都根据他的意志做任何事情，并给我们做了一个实验，给所有的人做一个现场催眠。

他让所有的人闭上眼睛，按照他的思路去想。

结果发现我们被带到了一个非常美丽的地方，鸟语花香，蜂缠蝶绕，美不胜收，让人舍不得离开。

另外一个例子是关于我两岁的儿子。

这个小家伙很调皮，要想给他喂饭从来都是很难，总是不老实吃。

后来有一个很好的办法，那就是给他看一个叫《天线宝宝》的幼儿教育碟片。

这个碟片时专门做给2-5岁的小宝宝的，这个年龄段的小孩子非常喜欢看，总是目不转睛，百看不厌。

这个时候，你怎么喂饭，他就怎么吃，你让他吃多少，他就吃多少，非常听话，每次半个小时就喂完了；

如果他要调皮，你说让他去看《天线宝宝》去，他就乖乖的去了。

我觉得《天线宝宝》的内容也没有什么好，里面翻来覆去也就那几个简单又枯燥无味的动作，我相信任何一个成年人都会和我一样看了几眼就没有耐心再看下去了。

但为什么它对小孩子的效果这么好？

就是因为它很好的针对小孩的心理，从而能够抓住他们的注意力并让他们产生浓厚的兴趣。

后来我悟出了一些东西，营销必须充分研究并迎合客户的心理，做保险也应该这样，要懂得站在客户立场上考虑问题，窥视他们的心理境界。

能够做到这一点的，才算是懂得了寿险营销。

于是我就想，如何把人心理上的东西用到销售上去呢？

经过我的思考和总结，于是有了这个课程的诞生。

一、现实中的营销心理学

我们所处的市场环境

远古的时候，人们是不穿鞋的，打鱼狩猎都光着脚。

有一天，有人发现绑着一根绳子在脚上，奔跑的时候不容易打滑，速度还会快很多，于是人人都在脚上绑根绳子；

后来，又有人发现用草编个东西套在脚上会更管用更舒服，还能御寒，于是就产生了草鞋，并迅速被普及开；

后来又逐渐出现了布鞋、胶鞋，还有更好、更舒服的皮鞋等。

现在你恐怕在街头的乞丐中都找不到一个不穿鞋子的人了！

人们不仅仅去追求鞋子的功用，还去追求鞋子的美观。

鞋子不仅是人们生活中必不可少的生活用品，还是人们去追求美、展示品位和身份地位的一种工具。

如果我要问：

市场中是买保险的人多还是没有买保险的人多呢？

我想大家都会告诉我没有买保险的人多。

这些没买保险的人不需要保险吗？

不是的！

人人都需要保险。

因为每个人都不可避免的面对人生的五大问题，而保险是解决这些人生问题的最有效的工具。

就像人们都发现了鞋子的好处后，全部都会穿鞋子一样，保险也迟早会被变得普及。

如果现在有哪个人光着脚走在大街上，肯定会引来街上行人异样的目光——“这个人的精神不大正常吧！

”事实上，有些地方，没有买保险的人已经会被视作异类了！

香港电视台在播放《三国演义》的时候，因为香港人听不太懂普通话，搞不懂里面的复杂一点的情节，比如三十六计之类的，就请一个叫冯两努的人来讲解。

电视每播放一段，就让他做一个点评。

他点评的非常精彩，观众的反响也很强烈。

后来电视台就给他做了一个专访。

他也是做保险处出身，最初的时候，他在香港的码头摆摊发资料作咨询。

当时有很多人从海外回乡，而在香港生活迟早肯定会要买保险的，他就对这些人说：

以后需要买保险都可以找我。

就这样开始，他做保险逐渐做的越来越好。

当时他说：

香港有237家保险公司，每个人都买了很多保险，去医院看病都靠保险公司报销。

香港的医院分公立医院和私立医院两种，其中公立医院是免费的，门口总是排着很长的队；

私立医院是收费的。

如果一个病人到私立医院去看病，告诉医生说：

医生，我没有买保险，你给我用点便宜的药。

那么医生会怎么认为？

医生要么认为这个人肯定是头脑有问题，连保险都没有买；

要么就认为这个人肯定患了重大疾病，已经不能买保险了。

2002年香港的保险公司由237家增到280多家，世界上的各大保险公司都在香港开设了分支机构，香港市民的投保率达到400%，也就是说除了那些不能买保险的，每人至少有四张保单。

所以，中国现在的寿险市场还是一个原始市场，保险一定会像香港一样普及。

你想想，这中间还有多少的市场空间？

有这样的市场环境，我们应该相信我们只要努力，肯定会大有作为的！

我们坚信：

在中国的未来，人人都需要保险。

因为现在已经有越来越多的人享受到它的好处了！

出去展业的时候，我们往往有这样的经历：

我们接触一个客户，无论如何和他谈保险，他就是不接受，最终我们只能无功而返。

过了一两年，再去看他的时候，发现他已经买了保险了。

为什么客户会做这样的改变呢？

我们以前给他讲解保险的时候，他虽然没有接受，但是却开始对保险有所关注。

慢慢的，他也觉察到了保险的好处，有