最新烟草月度市场分析报告Word格式.docx
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九月份我县新增客户户。
辖区品牌基本情况。
九月份我县辖区累计在销品牌品规个,共计销售卷烟箱(去年同期箱),同比增加箱,增幅为%;
销售金额万元(去年同期*万元),同比增长*万元,增幅为*%;
条均价*元/条(去年同期*元/条),同比减少*元/条。
二类烟销售*箱,(去年同期*箱),同比增加*箱,增幅*%。
细支烟销售*箱,(去年同期*箱),同比增长*箱,增幅*%。
辖区市场产业情况。
今年旧城区改造工程已经开始,外来务工人员也逐渐增多,将为本县经济带来不少动力。
而本县区域市场经济一直不景气,洗煤厂、焦化厂、水泥厂等工厂还一直处于停业状态,导致今年有很多社会劳动力处于失业状态,使市场消费能力和水平都有所下降.以上是当前我县经济产业发展的现状。
这些原因很大程度的影响了我县的市场消费水平的发展。
二、月度(季度)市场分析
1、社会库存分析。
包括社会库存总量、城镇及农村社会库存量及环比情况。
319客户户均社会库存及环比情况。
单位(箱)
社会库存
户均库存
2、市场价格分析。
主要内容分为两块:
一是基本部分,具体包括紧俏、顺销、新品主要品规价格情况及环比情况(紧俏品规指有溢价品规或市场供明显小于求品规,顺销品规仅指销量前20%以内品规,新品指上市一年以内品规)。
二是319客户部分。
主要是仅面向全部或部分319客户投放的新品市场价格情况及环比情况表格可视情况增减)。
1
紧俏品规
软中华
70
650
600
2
南京雨花石
55
500
--
3
黄金叶(天香)
60
550
4
5
荷花(细支)
50
430
420
6
软牡丹
13
130
顺销品规
紫云
10
95
----
云烟(福)
12
115
芙蓉王(硬)
25
240
软经典红塔山
8
75
-----
金猴王
新品
长白山(迎春中支)
120
钻石(硬迎宾)
7
67
红塔山(新时代)
红金龙(爱你)
100
钻石(金玉兰)
18
175
170
3、自律互助小组运行情况。
结合市场实际情况,在全县范围内开展卷烟零售户自律互助小组建设工作,现结合实际开展情况,现阶段推进情况如下:
为确保自律互助小组建设工作的顺利进行,成立自律互助小组建设工作领导小组。
由营销部主要领导任组长,分管领导任副组长,相关股室、部门负责人为成员的活动领导小组。
2018年累计建立*个小组,*户。
截止2019年八月底重新签订小组*组,累计发展成员*户。
占总客户数的*%。
其中城区客户*户,乡镇客户*户,乡村客户*户。
小组个数
成员数
目前比较突出的问题:
1.小组互动不够,小组成员之间信任度有待提高。
目前小组会议主要是专卖人员进行法制,营销人员讲解相关营销政策、宣传新品、教授经营指导技巧等内容,难以满足零售客户的教育培训需求。
客户从心底期望能够平价甚至溢价销售卷烟来获得更多的利润,但却不愿意先他人之行,担心自己稳价后会损失客源,只意识到成员间存在竞争,还未意识到合作可以获得更多的好处,成员间不能相互信任,一旦听说有更便宜的卖价就直接让利。
2.成员的监督功能有待发挥。
小组成员“抬头不见低头见”,大部分不愿意指出他人违约行为,个别小组长抱有“和稀泥”的态度,造成小组监督功能缺失,发挥不了作用,久而久之,小组将形同虚设。
3.辖区小客户比例较大,如何调动小客户参与小组的积极性,实施比较困难。
三、月度(季度)品牌分析
1、整体市场客户盈利情况。
通过近期的市场调查,根据各业态类型客户所调查数据测算出客户总体经营毛利率达到*%左右;
城镇毛利率在*%左右,乡村毛利率在*%左右,现代终端*%左右,自律互助小组*%左右。
319客户毛利率在*%左右。
由于市场投放策略的改变和价格自律小组运行,当前城镇客户盈利水平逐渐提高,2018年起经济回升,卷烟市场好转。
卷烟控量销售零售价格逐渐提高。
部分畅销品规市场价格执行情况如下表:
云烟(紫)
90
110
230
220
红塔山(硬经典)
红塔山(软经典)
利群(新版)
南京(炫赫门)
160
150
红河(软甲)
-
黄山(新一品)
长白山(软红)
白沙(精品二代)
97
长白山(红)
中华(硬)
400
黄金叶(金满堂)
钻石(软红)
中华(软)
620
610
南京(雨花石)
480
云烟(软珍品)
215
210
玉溪(软)
黄鹤楼(天下名楼)
目前大部分卷烟市场价格稳定并呈上升趋势,客户盈利水平普遍提高。
四、工作中存在的不足
1、客户经理工作主动性、积极性、工作责任心有待提高。
主要表现在工作中存在“等、要、靠”的思想,遇到问题不能积极主动的想办法、动脑筋,工作中讲客观问题的多,存在等安排,等解决办法,安排一下、动一下的消极思想。
2、整体营销工作能力与水平有待提高。
主要表现在工作方法还不够灵活,在完成卷烟销售目标、品牌培育等方面还存在搭销、强制压货的不规范行为。
3、联系客户不够紧密,市场走访有待进一步加强。
在今年的工作中我们将客户经理下市场作为了一项重要工作来抓,并结合专卖工作百日歼灭战分组对市场每月进行地毯式检查与服务,虽然取得了一定效果,市场情况大有好转,但在走访中营销人员在应用服务策略与方法方面还不能够灵活掌握,对市场的研判、卷烟需求预测还不够准确。
主要还是对客户的了解不够深,对客户的分析不全面,对市场的真实需求掌握不准,导致在市场调研、需求预测等方面不够精准。
4、挖掘市场潜力还有待进一步加强。
在当前的市场状态下,受国家宏观政策及社会控烟形势影响,卷烟市场需求出现了下降态势,我们如何稳销量、稳价格,是当前的一大难题。
特别是未来市场从哪里挖掘,卷烟销量从哪里得到保障是我们需要深入研究的问题。
以上问题的存在说明我们的工作还做得不深不细,我们将尽快研究具体措施,逐步加以解决。
五、下一步措施
一是继续加强百日歼灭战工作方法,坚持全员专卖、全员营销,做到守土有责,为卷烟销售提供有力保障。
二是紧盯每周订货成功率,紧紧围绕卷烟销售目标,在每次订货周期内,抓住每一天、每个片区、每个客户、每条烟的销售机会,紧盯客户订单需求,与客户进行密切沟通,并逐个关注客户电子结算余额,提醒客户在在网订时间存足货款,以免影响正常订货,对网订期间未订货的客户及时进行电话提醒,保证客户按时提交订单。
三是按走访要求继续加强市场走访、紧密联系客户,从客户每次的订货情况、库存情况、实际销售能力、市场发展态势方面认真分析,有计划的针对不同区域、不同情况的客户实施灵活有效的指导经营。
特被是针对:
经常不定货的客户、购进不稳定的客户、卷烟经营大户。
四是强化科学合理的考核指标,提高客户经理工作积极性。
今年销售工作目标距市局考核指标任务还很重,下两个月我们根据各片区的实际情况(所占比重),合理划分各片区每周的销售指标,并精确到每一次访销,并于每周最后一天下午召开部门会议,向各客户经理通报下周所核定的销售指标(客户经理可以提出意见),经客户经理确认后,与客户经理签订销售责任状,设定具体的奖罚办法(与经济收入直接挂钩),通过此项措施,增强考核指标的透明度,提高客户经理工作积极性,确保完成销售指标。