中小白酒企业市场渠道管理策略Word文件下载.docx

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第一章是白酒行业现状分析，对白酒行业的发展趋势也做了展望。

第二章是山东白酒行业的兴衰，通过对山东白酒行业的由兴到衰的过程，分析近几年白酒市场的变化过程，以及山东众多中小白酒企业共同面临的困境和难题。

第三章是云春品牌分析，利用在云门春做营销策划的机会，对整体萧条的山东白酒市场上少有的成功品牌，分析找出解决白酒企业问题的关键所在。

第四章是云门春与小糊涂仙对比分析，由当今最红火的小糊涂仙品牌，延伸到整个白酒行业中小白酒企业，发现行业面临的共同问题和发展的规律。

第五章是火热的白酒广告及云门春品牌延伸策略，因为广告对白酒行业的影响是十分明显的，而且白酒的广告时代并没有结束，所以白酒广告的诉求和合理投放对中小白酒企业的作用十分的重要。

第六章是渠道控制策略偏失以及品牌发展遇到的问题，通过对渠道控制过程中遇到的问题，延伸到白酒行业，给解决白酒行业渠道控制的难题提供一些方式和方法。

第七章是中国白酒中小企业渠道细化制胜策略。

也是全文的重点。

第八章是全文的总结。

关键词：

竞争环境，渠道控制，消费习惯，产品定位，促销方式，发展趋势

MARKETANDCHANNELSTRATEGYOFSMALLWINECOMPANY

ABSTRACT

Inourcountrymarketenvironmentvariousprofessionscompetesthemostintensenothingbetterthanwhiteliquorprofession,mightseethetriflesituationrecentlyfromseveralyearCCTVadvertisement.Thewhiteliquorprofessionhastheenterprisequantitymuch,theadvertisementinvestsinabigway,thechannelcontrolsandsoonthecharacteristicdifficultly,thedifficultproblemwhichtheenterprisefacesiscomplex（illegalsmallbrewerymany,falseliquorisrampantandsoon）.Thereforeisworthundersuchcomplexenvironmentmarketmarketingandthechannelstrategystudyingandtheanalysisextremely.Moreoverourcountrymultitudinouscentersmallwhiteliquorenterpriseallpuzzledwithnowoftentheenvironment,themanagementconditionallhadthevaryingdegreedifficulty,allwantstoseektobepossibletocausetheenterprisetogooutthedifficultposition,movestowardsthebenignregulardevelopmentthepath.

Thepapercontentstructureisfrommacroscopictomicroscopicagaintomacroscopic.

Firstchapteristhewhiteliquorprofessionpresentsituationanalysis,hasalsomadetheforecasttothewhiteliquorprofessiondevelopmenttendency.

SecondchapterisprosperityanddeclinetheShandongwhiteliquorprofession.

Thirdchapteristhebrandanalysisofyunmenchun.

Fourthchapteristheyunmenchunandthexiaohutuxiancontrastanalysis.

Fifthchapteristheadvertisementofthewinecompanyandthebrandextendsthestrategyofyunmenchun.

Sixthchapteristhechannelcontrolstrategylosesthequestionwhichaswellasthebranddevelopmentmeets,throughquestionwhichmeetstothechannelcontrolledprocessin,extendstothewhiteliquorprofession,controlsthedifficultproblemforthesolutionwhiteliquorprofessionchanneltoprovidesomewaysandthemethod.

SeventhchapteristheChinesewhiteliquorsmallandmedium-sizedenterprisechannelisthinsubduesthestrategy.Alsoisthefulltextkeypoint.

Eighthchapteristhefulltextsummary.

KEYWORDS:

Competitionenvironment,channelcontrol,expensecustom,Productlocalization,promotion,developmenttendency.

目录

中文摘要

正文：

第一章白酒行业现状分析1．1：

我国白酒产业现状4

1．2：

我国白酒行业几个显著特点

1．3：

市场格局，四川白酒独步天下

1．4：

白酒行业四大发展趋势

1．5：

行业危机已在眼前

第二章白酒行业的兴衰2．1：

“全国第一”的溃败8

2．2：

山东白酒市场巨大，产品结构不合理

2．3：

山东白酒市场环境，竞争状况

2．4：

消费者分析

2．5：

销售渠道分析

2．6：

产品促销分析

第三章云春品牌分析3．1：

云门春市场竞争环境分析14

3．2：

潍坊城区市场竞争环境分析

3．3：

云门春品牌策略分析

3．4：

云门春实地调研

第四章小糊涂仙对比分析4．1：

小糊涂仙崛起与管理隐患17

4．2：

小糊涂仙遭遇的问题

4．3：

小糊涂仙模式在全国白酒行业中的体现

4．4：

云门春神似小糊涂

第五章火热的白酒广告及云门春品牌延伸策略23

5．1：

哪个白酒敢不做广告

5．2：

白酒广告的尴尬

5．3：

白酒广告的尴尬绝不仅止于此。

5．4：

白酒广告的出路在哪里?

5．5：

产品寿命周期中的广告技巧

5．6：

云门春品牌延伸和广告诉求

第六章渠道控制策略偏失以及品牌发展遇到的问题29

6．1：

渠道战略面临的主要问题

6．2：

解析组织资源和渠道模式

6．3：

解决模式对接

6．4：

服务模式，适用渠道力量，援助重点

6．5：

整合组织资源要有几大前提

第七章白酒企业路在何方7．1：

渠道细化：

历史的必然32

7．2：

产品结构的渠道细化

7．3：

渠道细化的客户策略

7．4：

核心渠道的市场定位

第八章总结36

参考文献37

谢辞38

正文

第一章：

中国白酒行业现状分析

整体环境，行业特点，“从量税”，发展趋势。

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为“世界之最”。

白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，形成了自己的白酒文化，在我国消费者的心目中占据了不可替代的位置。

其创造的经济效益，在食品工业中仅次于烟草行业，为国家财政积累资金做出了重要贡献。

近几年，白酒行业每年为国家创造税利120亿元左右，并带动了相关产业的发展。

而我们应该看到因为烟草行业是国家管制行业，所以白酒行业就成为了参与我国完全市场竞争的利税最大的行业，由此也可预见其竞争激烈程度。

1．1：

我国白酒产业现状

　　新中国的白酒产业，经历了解放初期的恢复、中期的建设、改革开放以来的蓬勃发展三个不同阶段。

1949年新中国成立时，我国白酒的产量只有10.8万吨，到了“文革”后的1978年，我国白酒产量达到143.74万吨，比建国初期增长了近15倍。

上世纪80年代起，白酒的产量增长步伐加快，到1996年，我国白酒产量达到801.30万吨，达到历史高峰，是建国初期的80倍左右。

此后几年，国家宏观政策的调控逐步凸现成效，产业政策的调整也现成果，白酒的产量逐步下降。

2001年5月1日，国家税务部门宣布对白酒进行从价和从量相结合的复合计税方法。

根据新政策，国家对粮食白酒和薯类白酒在维持现行的按照出厂价25%和15%的税率从价征收消费税办法不变的前提下，再对每500克白酒按0.5元从量征收一道消费税。

这就是业内人士所说的“从量税”。

国家出台这项规定的目的是限制酿酒对粮食的浪费，针对交易大于销售而制订的。

但是“从量税”的实施却使得中国白酒行业产业结构发生了巨大变化，市场因为价格因素对全国白酒企业进行了大洗牌。

以低档酒为主导产品的厂家面临着被清除出市场的危险；

而老牌的高档酒生产厂家，如茅台，五粮液等国有大型白酒企业，则是如虎添翼，市场销售额连年攀升。

发展前景也越来越好。

我国白酒行业几个显著特点。

首先是规模化、工业化、多元化格局，使行业逐步走向规模经济效益。

1999年，全国白酒产量达万吨的白酒企业近70家，其中产量在2万吨以上的白酒企业有30家。

2000年，白酒年销售收入前50家白酒企业中，集团化企业22家，股份制企业8家。

前20位的骨干企业的销售收入基本上占全行业的40%之多，利税占全行业的60%左右，产量约占全行业的30