地产项目年底冲刺营销方案Word文档下载推荐.docx

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待售面积（平方米）

待售金额（万元）

待售每套金额（万元/套）

待售均价（元/平米）

高层洋房

39

36

4385.47

1989.2

55.3

4536

42

1

89.93

70

7784

96

38

4377.32

1847

48.6

4219

98

41

4816.12

1932.6

47.1

4013

100

2

185

120

60

6486

总计

5

118

13853.84

5958.8

50.5

4301

公寓

47

269

11119

6243

23.2

5615

48

67

50

7463

沁林山庄在售美墅产品余货一览表

✓至10月19日止，现存可售高层货量共有118套，总货值约5959万元；

✓至10月19日止，现存可售公寓货量共有270套，总货值约6293万元；

✓未推出高层新货是97栋有96套，99栋有100套，共196套，总货值约9800万元

✓在售美墅余货共有217套，总货值约：

2.08亿元（底价），约96万元/套。

注：

所有余货总值4.286亿元。

1、总体冲刺目标：

10月15日-12月25日，冲刺72天，销售突破2亿元。

2、目标进度计划：

Ø

其中10月15日-10月30日销售2528万元；

其中11月份销售7072万元；

目标分解如下：

高层

美墅

加推96、97栋底商铺

推出套数

21

计划销售套数

28

销售金额（万元）

3535

2612

125

800

合计总值（万元）

7072（123套）

12月份销售10060万元；

97栋加推

别墅

商铺

8

30

25

6

10

1500

3570

2400

2000

690

400

10560（171套）

（注：

根据2亿的销售目标。

如果优惠条件、推广及拓展到位，计划11月、12月份平均完成147套/月，9329万元的销售额）。

销售员

11.3

11.1

11.17

11.23

12.1

12.8

12.15

12.22

-11.9

-11.16

-11.23

-11.3

-12.7

-12.14

-12.21

-12.25

莫燕红

200

150

陈文龙

250

黄凤玲

黄君妮

160

曾慧文

庄俏

宋国妹

韩兴琦

徐海江

陈惠敏

彭旭霞

袁胜波

——

苏玉端

王雪兰

目标销售任务

2200

2100

2230

3000

1400

合计：

17590万元

三、目前项目存在的问题

1、交通问题：

沁林的交通是客户不成交的重要理由。

107国道经常性堵车，及前后两个路口离项目远，东莞方向过来要到长安老过来从而造成的不方便。

2、生活配套：

目前项目生活配套仍然不足，档次低下。

华润万家商品种类少，且价格高，一期商铺商家经营档次低，且业态单一，不能满足自成一城生活需求。

3、美墅积货多，销售速度慢：

美墅余217套，金额2.08亿。

8月销售16套，9月销售16套。

4、观望情绪浓厚：

受金融危机对实体经济的影响，以及东莞产业转移等大环境的影响下，目标市场区域大量企业倒闭、大批企业裁员，造成客户原本对价格的观望转变为对自身稳定性及购买力的观望，从而影响购买决定。

5、公寓价格不合理：

公寓价格脱离现有产品价格体系，单价明显偏高。

目前公寓均价约为5600元/平米，除掉对市场宣称的800元/平米的装修价，毛坯房价约为4800元/平米，高于山立方组团约4100元/平米近700元/平米。

6、高端物业消费动力不足：

目前市场成交活跃的是以满足刚性需求为主60-110平米户型为主，高端物业购买较为谨慎，而目前项目存货60-110平米产品出现断层。

大部分余货在110平米以上。

7、示范区域难以打动人心：

示范区域园林绿化景观等没有令人心动的亮点；

示范区域物业服务达不到专业、训练有素给人尊贵体会的水平；

8、客户量少：

周一至周五平均来访量约6-10批，远远不能满足完成冲刺目标的客户所需。

9、老客户深挖掘不够：

在长安有庞大的中惠业主资源，目前缺少对其只是进行泛泛的短信或小区展板的宣传，缺少深入的研究沟通寻求团购拓展的机会。

1、加强业主班车管理，切实让业主班车成为业主出入的一种便利交通工具；

继续寻找资源争取在项目门前开出路口。

2、加快小区招商工作，丰富小区商业业态。

目前，正在洽谈的招商项目有柴火酒家、花园粥城，但尚未能明确，需加大招商工作力度。

同时，引进其它如美容美发等便民商业业态。

3、加快改善湖景、800米绿化带改造。

别墅区湖景已基本建成，且已达到展示效果。

沿街商铺８００米绿化带目前正在改造中，改造后将减少小区沿街商业与外界的隔绝感，商业氛围更浓厚。

4、提高客户服务质量，加大力度处理投诉。

针对投诉、维修处理效率低下等客服问题，设立了专职专责的客服小组，由专人处理投诉、维修等问题，并且加强了与物业的沟通、管理，提高投诉处理能力。

5、加大深圳区域推广力度。

项目临近松岗、公明、沙井深圳边缘地区，从项目来电来访及成交情况所得，以上地区客户仍具有一定挖掘潜力，该地区已成交的老业主的“老带新”的联动效应尚未表现明显，下阶段可加大在以上地区推广的力度，并利用“老带新”资源进一步拓展客源。

6、加强销售终端培训及气氛营造。

针对上一阶段销售的总体情况结合目前市场态势，拟定销售培训计划，定期对销售一线进行培训，加强销售人员对老客户挖掘的技巧，增加销售人员信心。

近一个月以来，周末都对销售现场进行氛围包装，并且开展一系列活动，增加了现场氛围、人气，对促进销售起到一定作用。

在冲刺阶段中，将继续完善现场氛围包装，并且采用现场报销控、成交敲铜锣等环节，增加客户选房的急迫感，制造现场销售的热烈氛围。

（一）各产品推广节奏及主题安排

主推产品

阶段划分

广告推广语

备注

山立（高层景观洋房）

10.15—12.25

1、阔景三房变四房，3780元/平米起幸福抢购中

2、最后16套，买三房用四房，3780元/平米起幸福抢购中

3、辽阔山景第一排

4、3780元/平米起！

沁林山庄高层组团[山立方]中心双景观楼王，12月6日再度撼市发售！

幸福生活不能等

健康即是福

画卷（花庭美墅）

1、全新美墅，买130用270平米

别墅级尊享私家庭院、私家车库、阳光地下室

1、畔山墅，画人生

2、98万起尊享270平米别墅级生活

蜂巢（精装公寓）

12.1—12.25

1、首付2万起，拥有自己的家

2、首付2万起，现楼精装公寓配宜家家私、名牌家电

3、大社区里的小房子，幸福在其中

一年包租（一房一厅1000元/月，单房800元/月）

沁林新天地

（商铺）

10.18—11.29

1、坐拥大社区20000超强高消费人群

买一层用两层

2、7018元/㎡起，42-77㎡多样组合式商铺。

风险低，回报高，一铺养三代，财富代代传

3、黄金社区商铺

通过帮助业主招商，将已经卖出去的商铺逐渐经营起来，营造商业氛围促进销售；

（二）推广策略

1、积极开展团购，增加与企事业单位、民间组织联谊拓展

◆中惠沁林山庄以往销售较少依赖团购及联谊拓展等模式进行销售，加之长安、大岭山拥有为数不少的中大规模企业、工厂及各种组织的企事业单位、民间组织，因此团购、联谊拓展存在较大的挖掘潜力，可此作为突破口。

◆在长安、大岭山、松岗、宝安、公明、乌纱等地区全面拓展，针对医院、工厂、银行、企事业单位、健身俱乐部、美容院、学校、海关等单位实行转介绍和团购大优惠行动；

◆重点拓展乌沙、宵边村委会，上门拜访村委主任，并在村内张挂销售信息的横幅及在出租屋周围派宣传单张；

◆对以下重点事业单位/民间组织开展联谊拓展：

✧东莞市外商投资企业协会

✧东莞市长安台商协会

✧长安镇棋牌协会

✧东莞市私营企业协会长安分会

✧东莞市长安商会

✧高端商业渠道拓展-

✧俱乐部/五星级酒店

2、全员营销，整合各项目资源，提升推广效益

结合集团制定的全员销售推荐奖、中惠员工团购优惠、全员营销推荐业绩最佳奖、中惠员工自购特惠折扣等制度，积极发动公司同事致力于全员营销行动。

同时，由于公司在东莞在售的三个项目在推广渠道和客户来源地方面有一定共同性，产品之间存在一定程度互补性，因此，可共同探讨下阶段在共同的区域进行联合推广和活动营销（例如巡展、活动、团购、广告等），既可以互相借势，又可以节约成本。

3、老带新联动效应，深度挖掘老客户资源

从成交及来访数据中分析，老业主或朋友介绍是最为理想的推广渠道之一。

纵观整个项目购买人群经济实力及其背景多属于企业骨干、中高管理层、企业主、暴发户，人脉资源相当丰富，且社区渐趋成熟，老业主对社区培养成一定的归属感，对社区环境、配套等方面评价正面，因此可进一步利用老客户资源，积极开展“老带新”推广，加之丰厚奖励金，鼓励老客户介绍亲友购房。

项目将通过一系列如婚纱摄影展、历时逾一个月的冬季运动会等活动吸引业主、老客户到访，可鼓励其带上亲友参加以此增加项目的人际传播。

同时，对小区居住中的每一细节进行