新员工培训方案及电话销售技巧培训方案教学文案Word格式文档下载.docx
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评定反馈
电话销售案例讲解（确定电话量）3
新员工表现突出者进行经验交流4
淘汰
是
会计知识与软件的关系讲解1
销售技巧培训2
培训第二周
电话量效果检查3
1是否实际案例讲解分析
软件专业版功能讲解2
培训第三周
销售技巧交流3
上门销售案例讲解（确定上门量）4
否是
实际场景练习1
培训第四周
电话量，上门销售量检查2
继续试用
三、新员工培训内容
会计知识与软件的关系讲解1
实际案例讲解分析1
新员工部门岗位培训表格一
部门：
新员工姓名：
（负责人签名）完成确认培训内容序号
让本部门其他员工知道新员工的到来
就职
准备好新员工办公场所、办公用品
前培
准备好给新员工培训的部门内训资料
训
为新员工指定工作导师
日）1个优势（10看资料、课件找出软件的、1
、2日）2个不足（10检查交流，找出软件的
1
日）3电话销售技巧，销售话术（、3
日）4实际案例讲解（、4
、1会计知识与软件的关系讲解
实际场景练习（各组组长）、22
软件各版本功能介绍（尹晓丽）、3
销售技巧培训、1
3
、2经验交流（各组组长，新员工表现突出者）
进行一周评定
4
谈话记录：
一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重
申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员
5
工的问题。
对新员工一周的表现作出评估。
设定
天后做月评定）30下次绩效考核的时间（
部门经理签名：
日期：
新员工表现评估表
职位：
你对新员工一个月内的工作表现的总体评价：
．1
----------差----------一般----------良--------优
新员工对公司的适应程度：
．2
------很好-------------差----------一般--------好
新员工的工作能力：
．3
-------良--------优---------------差-----------一般
新员工的工作态度．4
差-----------一般-------良--------优---------------
新员工的专业技能．5
---------------差-----------一般-------良--------优
其他评价：
电话销售技巧课程
电话已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们商务代表一个快捷、方便、高
电话销售许多商务代表一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。
效的主动接触目标客户的通道。
其实只要在开始电话销售之前先花上一些它需要一定的策略和技巧。
并不等于随机地打出大量电话，
时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。
一、电话销售特点
、靠声音传递讯息：
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是1
否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着
并决定是否可以信赖这个人，他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，
是否继续这个通话过程。
秒内激发准客户的兴趣，就20~30、极短的时间内引起兴趣：
在电话销售的过程中如果没有办法在2
除非这通电话让他们产生因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，可能随时终止通话，
某种好处。
的时间，如2/3的时间，而让准客户说1/3、双项沟通的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说3
此做可以维持良好的双向沟通模式。
，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”、感性的销售：
时刻记得“人是感性的动物”4
多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
二、电话销售目标
如果没有事先订下一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。
目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
影响。
事情；
而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
常见的主要目标有下列几种：
、1
）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；
1
）约定当面拜访的时间；
2
）销售出简单的产品或服务；
3
）确认出客户何时能够作出签单的决定；
4
）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。
5
常见的次要目标有下列几种：
、2
）获取客户公司及本人的相关信息；
）销售某种并非预定的商品或服务；
）订下再次和准客户联络的时间；
3
）引起准客户的兴趣；
）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；
）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。
6
若一位商务代一般来说，列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。
，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话”NO的客户会说“90%通电话，其中100表每天打
另外而是朝主要目标又迈进了一步。
销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，
实质上能协助电话销售人员更了解客表示电话销售人员收集了更多的相关资料，如果完成次要目标，
户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
三、电话销售作用
要求商务代表尽量主体是商务代表与客户方。
电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，
现有的网络应用服务商，如企业信息化现状，尽可能多的了解客户的基本信息：
分钟左右的时间，3在
，公司规模，员工人数，主要产品，负责人个人信息（公硬件网络环境（计算机台数、企业局域网）
通过获取的信息判断客户的需求，并争取与直接负责人面谈的机会。
司或主要部门的负责人）„„
另外，准确的回答客户的询问，如：
公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。
在整个过程中你
要随时提醒自己：
、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；
1
、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；
、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；
、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；
、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；
、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。
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四、电话销售流程
、1通话前准备
事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。
获取客户基本信息）1
商务代表通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍
等。
并不是每个号码都是有价值的，商务代表根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准
确性等条件进行塞选。
研究客户基本资料）2
在给客户打电话
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