商务谈判详细重点Word下载.docx
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按谈判内容与目标关系:
实质性谈判、非实质性谈判
第二章商务谈判概述
1、商务谈判:
经济活动主体为了各自的经济利益,就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。
2.商务谈判的特征:
普遍性、交易性、利益性、价格性
商务谈判的职能:
实现购销、获取信息、开拓发展
3.商务谈判的程序
⏹准备阶段:
选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判
⏹谈判阶段:
开局、磋商(核心和最具实际意义的步骤)、协议
⏹履约阶段:
后续合作、(索赔、仲裁)、落实总结
4.商务谈判的模式:
快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式
5.商务谈判的原则:
自愿、平等、互利、求同、效益、合法
6.商务谈判的成败标准:
经济利益、谈判成本、社会效益
7.谈判的机会成本:
一是把一定的时间、人力、财力、物力等用于谈判过程,而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入;
二是与现有对象谈判合作,就放弃了与其他对象谈判合作的机会,而后者可能带来更为理想的合作效果。
第三章商务谈判的内容
1.货物买卖谈判:
指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
特点:
难度相对简单、条款比较全面
主要内容:
标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁
2.技术贸易谈判:
以技术为对象的买卖交易活动。
技术的分类
按表现形态:
技能化的技术、知识化的技术、物化的技术
按公开程度:
公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术
技术贸易的方式:
技术软件、技术硬件
许可贸易:
由交易双方通过签订许可协议,技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。
技术贸易的特点
⏹技术贸易实质是使用权的转让
⏹技术价格具有不确定性
⏹技术贸易的交易关系具有持续性
⏹国际技术贸易受转让方政府干预较多
主要内容
✧技术部分的主要谈判内容
标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进和交换
✧商务部分的主要谈判内容
技术使用的范围和许可程度。
价格。
支付。
保证、索赔和罚款。
影响技术价格的因素(转让方):
技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
(引进方):
技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、具有开发技术潜力的公司不会轻易引进耗资过高的技术、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件
支付:
一次总算、提成、入门费加提成
✧法律部分的主要谈判内容
3.工程承包、租赁、合资、合作谈判
Ø
工程承包谈判
租赁谈判
合资谈判:
合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险
合作谈判:
合作而不合资,优势互补,灵活多样,各自经营,自负盈亏
三来一补:
来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易
第四章商务谈判中的思维、心理和伦理
1.商务谈判中的思维:
观念思维
1)谈判的泛化理解
2)谈判的人性理解
3)谈判的理性理解
4)谈判的基本心智
5)谈判的策略标准
谋略思维
辩证思维
6)要求和妥协
7)一口价
8)丑话
9)舌头和耳朵
10)啰唆与重复
11)让步中的互相与对等
12)说理与挖理
13)谎言的是非功过
策略变换方法
14)常用策略变换方法:
仿照、组合、奇谋
15)关于诡道思维:
制造错觉、攻心夺气、诡道逻辑
16)策略思维变换的原则:
假设性原则、对应性原则、变换性原则
2.谈判的心理战
套牢箱的六个面:
热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣
谈判心理三要素:
深沉、理智、调节
3.商务谈判中的伦理
谈判的职业道德:
礼、诚、信
谈判伦理观与法律
订立经济法合同原则:
1)国家、集体财产不得侵犯原则
2)具有独立活动能力和资格的原则
3)遵循法律规范要求的原则
4)权利义务一致平等的原则
5)贯彻等价有偿的原则
6)坚持正大光明、诚实的原则
谈判过程中的伦理特征
第五章商务谈判准备
1.商务谈判背景调查
谈判环境调查
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素
对谈判对手的调查
对谈判者自身的了解
2.商务谈判背景调查的手段
背景调查的信息渠道:
印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士
背景调查的方法:
访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法
背景调查的原则:
可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性
3.谈判组织的构成
谈判人员的遴选:
谈判人员的识:
气质性格、心理素质(自信心、自制力、尊重、坦诚)、思想意识(信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识)
谈判人员的学:
知识结构(商务知识、技术知识、人文知识)、谈判经验
谈判人员的才:
社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力
构成原则:
知识互补、性格协调、分工明确
谈判组织的构成:
(1)谈判人员的配备:
谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译
(2)谈判人员的分工与配合:
主谈与辅谈人员的分工与配合、台上与台下的分工与配合
4.谈判组织的管理
(1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理
谈判组织负责人的挑选和要求
谈判组织负责人的管理职责
(2)高层领导对谈判过程的指导管理
确定谈判的基本方针和要求
在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
关键时刻适当干预谈判
4.商务谈判计划的要求:
合理性、实用性、灵活性
5.商务谈判计划的内容
(1)谈判目标的确定
最低限度目标
可以接受的目标
最高期望目标
(2)谈判策略的部署
(3)谈判议程的安排
时间安排、确定谈判议题、通则议程与细则议程的内容
6.商务谈判地点的确定
在己方地点谈判
在对方地点谈判
在双方地点之外的第三地谈判
在双方所在地交叉谈判
7.商务谈判场景的布置:
主谈室、密谈室、休息室
第六章商务谈判过程
1.开局阶段的基本任务
谈判通则的协商:
4P,成员、目的、计划、进度
营造适当的谈判氛围:
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
开场陈述和报价
开局策略:
协商式、坦诚式、慎重式、进攻式
2,商务谈判磋商准则:
把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服
(1)商务谈判让步的原则和要求:
维护整体利益、明确让步条件、选择好让步时机、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验效果
(2)让步实施策略:
于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦率式让步策略、稳健式让步策略
(3)商务谈判僵局的处理
1)僵局产生的原因
立场观点的争执
面对强迫的反抗
信息沟通的障碍
谈判行为的失误
偶发因素的干扰
(2)打破僵局的策略与技巧
1)回避分歧,转移议题
2)尊重客观,关注利益
3)多种方案,选择替代
4)尊重对方,有效退让
5)冷调处理,暂时休会
6)以硬碰硬,据理力争
7)孤注一掷,背水一战
3.商务谈判结束阶段
(1)商务谈判终结的判定
✧从谈判涉及的交易条件判定
考察交易条件中尚余留的分歧
考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
考察双方在交易条件上的一致性
✧从谈判时间判定
双方约定的时间
单方限定的谈判时间
形势突变的谈判时间
✧从谈判策略来判定
最后立场策略
折中进退策略
总体条件交换策略
4.商务谈判结果
✧达成交易,并改善关系
✧达成交易,但关系没有变化
✧达成交易,但关系恶化
✧没有成交,但改善了关系
✧没有成交,关系也没有变化
✧没有成交,且关系恶化
5.商务谈判结束的方式:
成交
中止:
有约期中止、无约期中止
破裂:
友好破裂结束谈判、对立破裂结束谈判
第七章商务谈判中的价格谈判
1.影响价格的因素:
市场行情、利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易性质、销售时机、支付方式
2.价格谈判中的价格关系:
主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、综合价格与单项价格、主要商品价格与辅助商品价格
3.报价策略
●报价起点策略
开价要高,出价要低的作用
1)有效地改变对方的盈余要求
2)卖方的高开价,往往为买方提供了一个卖方商品的价值尺度
3)包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
4)对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响
●报价时机策略
●报价表达策略
●报价差别策略
●报价对比策略
●报价分割策略
4.价格解释:
指卖方就商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作出的介绍、说明或解答。
价格解释的技巧:
有问必答,不问不答,避实就虚,能言勿书
5.价格评论
原则:
针锋相对,以理服人
具体技巧:
既要猛烈,又要掌握节奏
重在说理,以理服人
既要自由发言,又要严密组织
评论中再侦察,侦察后再评论
6.价格磋商
买方与卖方的价格目标:
临界目标、理想目标、最高目标
(1)讨价策略
●讨价方式:
全面讨价、分别讨价、针对性讨价
●讨价次数
●讨价技巧:
以理服人、相机行事、投石问路
(2)还价策略
●还价前的筹划
●还价方式
按照依据:
按可比还价、按成本还价
按照项目:
总体还价、分别还价、单项还价
●还价起点的确定
参照因素:
报价中的含水量、成交差距、还价次数
●还价技巧:
吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒、感情投资
(3)讨价还价中的让步策略
冒险型、刺激型、诱发型、希望型、妥协型、危险型、虚伪型、低劣型
第八章商务谈判签约
1.经济合同法律约束:
法人及行为主体人的限定、合同文本的规范化、有效合同与无效合同的鉴定原则、违约责任及其处罚、经济合同纠纷的调解和仲裁、经济合同的管理
2.经济合同的订立:
要约与承诺
经济合同的主要条款
合法有效合同的若干特征
意义不明
主题不明确或不合法
没有违约责任或违约责任表述不准确
草签合同,任意中止
同款互不衔接,互相矛盾
经济合同的标的
经济合同中的质量标准
经济合同中常见的错误
3.合同管理与违约责任
(1)经济合同的监督检查:
行政监督、银行监督、司法监督
(2)违约责任:
支付违约金、偿付赔偿金、继续履行合同义务、其它经济责任的承担
4.涉外合同的特殊性:
1)涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外贸易政策
2)引起当事人双方所属国家的经济权益关系
3)导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题
5.涉外商务合同的结构:
首部、正文、尾部
订立的基本原则:
主权原则、平等互利、协商一致
●涉外商务合同的履行与担保:
履行
担保:
违约金、定金、留置权、抵押、银行担保
●涉外商务合同纠纷的处理方法
协商、调解、仲裁、诉讼