白酒营销详细策划方案三篇Word格式.docx
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对一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。
视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。
当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。
最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
四、销售策划方案市场销售方案资源的利用
1、配置送货车辆,制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。
五、产品利益分配和销售策划方案的费用
(一)产品利润分配销售策划方案
合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
(二)销售策划方案营销费用的管理;
1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
(二)销售策划方案直销工作的步骤;
计直销操作办法(一品一策);
2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;
3、制定直销产品上市造势活动方案;
通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。
方案二:
一.目的:
中、高档白酒的终端促销,关键在于酒店促销,因为酒店在终端销售场所,如:
商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。
我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。
目前,通过公司全体上下的努力,酒店的通路已基本建立,后续工作开展迫在眉睫。
通过开展千店工程促销活动,旨在利用全方位的营销思路,高效、低耗,提高市场销售;
提高营销队伍的战斗力;
提高品牌的知名度;
提高市场占有率,为下半年市场的旺销建立基础。
二.时间:
2002年4月——11月(半年)
三.对象:
各片区全部酒店
四.内容:
本活动分解成三个内容,具体内容如下:
1.样板酒店工程建设
2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服务员评选活动
3.“小福仙”最佳片区,“小福仙”最佳营销人员,最佳营销评选活动
4.常规促销手段
五.策略
1.文化营销,弘扬酒文化,宣传小福仙文化
2.情感营销,以情感为核心,用真心用关心目标,目标对象
3.渗透营销,多小步代替一大步
4.榜样营销,充分利用榜样的力量
六.计划
这个营销计划分成三个部分,循序渐进:
1.导入阶段:
整合营销队伍,提高战斗力
2.建立阶段:
建立样板店,整合成功样板店的经验
3.推广阶段:
经验推广
七.宣传推广策略
多动作,少投入,多活动,贵长期
八.细则
准备阶段
时间:
4月20日——5月1日
现阶段以摸底工作为主,确定样板店目标对象及服务员情况,提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。
要求:
1.做好员工的能力培养工作,技巧培养;
2.成立样板店工作组,专人专职,职责落实(样板店由区域主管负责);
3.选定好目标
4.根据区的情报反馈信息
第一阶段导入期
现阶段是整个促销计划的导入期,旨在以宣传公司整体知名度,整合销售队伍。
时间2002年5月1日——6月30日
一.渠道促销:
注:
具体细节见附件
1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(6月5日每一次,7月5日第二次)
2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店)
3.提供装饰性的门头广告
4.对包房进行制作,具有装饰效果的POP广告
二.服务员促销:
注具体细节见附件
1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5月30日开展第一次,6月30日开展第二次)
2.赠送精美小礼品,开展情感营销
3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺
4.开展对入围的服务员进行联谊会活动
a.6月15日开第一次活动
b.本活动内容为:
唱歌
三.消费者促销:
开展摸奖活动,活动人数2人,用具:
精美纸箱一个,球若干;
方式:
即摸即奖;
细则:
消费者每消费一瓶,即可参加即摸即奖;
消费者摸到球体后,即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励,球体上可写上多种形式,例如:
免费,八折,全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。
生日促销:
活动人数1人,用具:
登记表;
凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。
四.促销活动,开展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”连环摇奖活动
五.宣传推广软性文章见报(4月25日),电视飞字、传递活动信息(4月29日——5月10日,间隔一天)
六.公关活动,品酒会
人数:
15人;
用品:
横幅4条;
桌椅:
50把;
选择有影响的公关场所,进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动,同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有:
酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。
七.考核标准:
本阶段活动分解成两个步骤
第一步:
信息传递阶段
向目标传递活动信息,与目标对象建立第一步感情,协调公司与目标对象的关系,对立目标对象信息管理档案,信息反馈。
第二步:
进入酒店
对酒店进行具体促销,与服务员建立感情营销,宣传公司的活动精神,产生兴兴趣,对领班的促销,张帖POP,扩大出样摆放。
第二阶段建立阶段
本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报,汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。
2002年7月1日——8月30日
1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次,9月5日第四次)
2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品
1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次,8月30日第四次)
2.开展第二次入围服务员“联谊会”,内容:
舞会;
7月15日
3.开展第三次入围服务员“联谊会”,内容:
培训;
8月15日
4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司)
1.转盘幸运福星,人数:
2人;
用具:
带指针的转盘一个(印有小福仙标号),细则:
在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标,转盘划分为多格,标示不同的促销礼品,有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运,指针指向那一格,这格内所示内容就是奖励。
2.品酒识味,人数:
2个;
桌子2张,酒若干,杯子若干,细则:
在样板店摆放展柜(有小福仙的标识),展示多种酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒(多种),能否分辨出哪种是小福仙,对所识情况进行促销、奖励。
四.继续进行大型连环大摸奖活动
五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限)
以小福仙酒酒文化为背景(体裁不限)征文活动,时间:
7月15日——8月30日;
体裁分为三种:
抒情散文、诗歌、幽默笑话;
年龄分为三个层次:
老、中、青;
每类文章按各年龄段选前三名
a.抒情散文取前三名:
3×
3=9×
300=2700
b.诗歌取前三名:
c.幽默笑话取前三名:
共一万元
六.宣传推广:
户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告)
根据公司老总指示办
做出每天工作总结,做好信息汇总工作,做好目标对象思想工作,严格管理业务员,造势,传播整体市场动态,完成量化工作标准,整理总结成功经验。
第三阶段推广阶段
经过以上两个阶段的促销活动,“小福仙”已上升,样板店已经成功建立,销售队伍已经得到较好的锻炼,充分达到较高工作状态,现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧,在整体市场进行循环轮番推广。
2002年9月1日——11月30日
1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动;
10月5日第五次,11月5日第六次
2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动,12月5日举办
1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动(9月30日开展第五次,10月30日开展第六次)
2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动,时间:
11月30日
3.举办第四次、第五次、第六次联谊会
a.第四次内容:
野餐
b.第五次内容:
看电影
c.第六次内容:
旅游(市内)
在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销
四.开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动
五.宣传推广
采取成功的宣传有效方式,以少投入、高效能进行宣传
六.公关活动:
开展“小福仙”征文活动进行总结,文章编辑成册,行成公司自有的文化专刊,对精华部分进行软性文章刊登
本阶段分为两个步骤
收集经验
全面收集成功经验并进行总结,迅速推广对业务员进行提高性的技能培养,选准下一轮样板店目标并做出良好分析,信息情报反馈
循环推广
选择新的样板店,运用成功经验,推广到下一轮样板店
整体总结
经过三个阶段的整体运作,市场占有率上升,销售队伍战斗力上升,人员素质上升,市场知名度上升,销售量上升,这一切为下半年旺销建立了坚定基础。
方案三:
公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销