汽车维修企业经营与管理新模式Word格式文档下载.docx

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▪客户维护管理

▪技术培训管理

▪人员使用管理

▪汽车配件管理

▪设备工具管理

汽车维修企业生产工艺标准分类

▪原厂（主机厂）维修工艺

▪专业维修工艺

▪自主维修（无工艺）

▪国家标准

▪行业标准

▪企业标准

汽车维修企业生产组形式织分类

▪主机厂规范

▪综合维修

▪专项维修

▪分科分级

▪模块式生产

模块生产定义

▪标准化作业流程

▪多作业项目有机结合

▪高效设备及工具组合

▪专业人员训练到位

▪高质量生产控制

▪优化作业环境

模块生产优势

▪高维修质量的保障

▪专业特色突出

▪人员培养专业，成本低

▪车间管理简化，生产效率高

▪市场定位准确

▪单车收入提高

实现模块生产条件

▪建立一系列模块生产标准流程

▪配置合理有效生产设备、工具、场地

▪训练一批专业维修人员

▪建立人员培训考核标准

▪建立质量记录标准

模块生产项目组合条件

▪连续作业，技术条件基本相同，

▪同汽车系统

▪同汽车故障问题现象

▪特殊作业要求

汽车维修基本模块

▪汽车常规维护（保养）

▪汽车发动机内部清洁养护

▪汽车发动机油路清洁养护

▪汽车发动机故障快速维修

▪汽车制动系统维护及修理

▪汽车转向系统维护及修理

▪汽车轮胎维护及车轮定位

▪汽车空调维护及修理

▪汽车电路维护及修理

▪汽车清洗及美容

▪汽车音响维护及改装

▪汽车精品及改装

▪汽车钣金喷漆

▪汽车专业加工

汽车常规维护（保养）

▪7500KM维护（清洁，检查更换，紧固）

▪15000KM维护（养护，检查更换，紧固）

▪22500KM维护（清洁，检查更换，紧固）

▪30000KM维护（养护，检查，更换，紧固）

▪60000KM维护（维修养护，检查，更换，紧固）

▪90000KM维护（维修养护，检查，更换，紧固）

汽车发动机故障快速维修

▪汽车故障问诊

▪汽车发动机零件更换

▪汽车发动机零件修理

▪汽车运行调试

▪发动机养护产品使用

▪维修预约

汽车制动系统维护及修理

▪汽车制动系统检查（问诊）

▪汽车制动系统清洗更换

▪制动盘、鼓修理

▪制定蹄、片检查，分析，更换

▪车轮轴承养护，更换。

▪减震器检查，更换

▪制动电子控制系统恢复

▪轮胎检查（气压，胎面，花纹，变形）

汽车轮胎维护及车轮定位

▪汽车轮胎专业检查

▪汽车轮胎专业拆装

▪汽车轮胎专业修补

▪汽车轮胎专业平衡

▪汽车轮胎钢網修复

▪汽车车轮专业定位

▪汽车轮胎专业养护

汽车空调维护及修理

▪汽车空调专业检查

▪汽车空调管路专业维修

▪汽车空调电器专业检查

▪汽车空调制冷系统分析

▪汽车空调制冷剂调整

▪汽车空调性能调试

▪汽车空调控制系统维修

汽车电路维护及修理

▪汽车电器系统检查

▪汽车电路系统修理

▪汽车灯光检测维修

▪汽车仪表检测维修

▪汽车音响检测维修

▪汽车电瓶检测维修

▪发电机检测维修

▪汽车电脑检测维修

汽车清洗及美容

▪汽车内外清洁

▪汽车漆面处理

▪汽车风挡玻璃修复

▪汽车内饰修复

▪汽车座椅真皮修复

▪汽车精品改装

汽车钣金喷漆

▪汽车钣金凹凸修复

▪汽车喷漆修复

▪汽车漆面划痕处理

▪汽车保险事故车修复

技术营销学

阚有波

作为一个修理厂，您是否也碰到过同样的情况：

刚刚培养起来的修理工又走了;

很多人技术平平，却又不愿干简单的修理工作；

辛辛苦苦拉来的车主，因为维修检查不到位，结果又流失了；

企业制度多的是，就是没人认真做；

我们设备非常先进，可是都很少用，都在浪费着；

有什么办法能够让设备赚钱呢；

年年是免费检测，免费检测年年搞，车主都不买账了？

现在卖车不赚钱了，修车也不赚钱了，可是客户还要求打折！

……

这些困扰修理厂和4S店的“小问题”甚至让很多企业快关门了。

您是否也曾赌过气：

“挣这点钱还不够养老的，关门算了！

又一转念：

车这么多，市场前景这么好，又有如此好的机会，不干实在是太可惜了！

”如何实现利润增长，如何让维修企业走的更远？

其实我们缺少的是这6样东西：

1、缺少送钱客户：

车主靠关系曾经风靡一时，但是当私家车的时代到来的时候，关系也不好用了；

2、缺少技术人员：

心爱的技术人员总是太少，而且还要时刻预防跳槽，可现在信息这么发达，手机的价钱快追上手表的价钱了，结果流动性太大；

3、缺少设备的使用技巧：

设备有的是，开业要求配备的，主机厂要求配备的，但是使用效率低是大问题；

4、缺少细致管理：

外行管理维修行业可能有点为难，内行又不会经营

5、缺少真正适用的资料：

“最新”字眼最常见，内容却千篇一律；

6、缺少有效营销：

修理企业的营销已经成了奢侈品，“免费检测”之后还有没有新鲜东西？

将这些问题解决和处理好，才是我们汽车修理行业的新生存之道，当我们缺乏成功要素的捷径的时候，我们可以借助别人的力量、经验、人力、技术、甚至是资金！

述诸多问题可能修理行业的人都见过，但是有没有好的解决办法呢？

全国知名汽车维修专家阚有波老师提出了“技术营销学”的观点，将他这么多年做技术的经验和做企业的经验结合……。

“维修企业不是要大，也不是要短时间的强，而是要有持续活下去的能力和适应力。

”对所有追求长期活下去并持续发展的中国维修企业和维修企业家来说，很多优秀维修企业的经验，不仅仅是一个满足“好奇心”的故事。

成功维修企业经营模式的变革、对员工的持续激励、在技术研发上的不惜投入、“屡战屡败”的市场拓展方法，以及维修企业的管理者，这些经验背后都有他们所付出的巨大代价，而这些也应该成为我们珍惜并共同拥有的一份财富。

课程目的

★诠释成功维修企业背后的共性逻辑，透析阻碍汽车维修企业持续成长的顽疾及其解决之道；

★正视我们与“一流维修企业”的差距，寻求缩小差距的最佳路径；

★从维修企业的视角思考“样板”维修企业过去的得与失，探讨学习到底应该学什么。

【课程特色】

★基于在汽车维修企业十多年的亲身经历；

★基于对中国30多家成长型同行维修企业的问题诊断和案例分析；

★让别人交过的巨额学费，给自己的成长带来效率。

【课程收获】

★成功维修企业背后的共性逻辑

★汽车维修企业现阶段度过危机的机制建立

★度过创业期之后如何持续成长

★如何度过创业期

★如何才能产生最有效的激励

★为什么“人才机制”比“人才”更加重要

★如何提升维修企业学习的氛围

★维修企业家的胸怀与维修企业家的素质

一、营销的概念：

修理厂需不需要做营销？

如果做得话以什么形式？

为什么修理行业发展到现在，很多企业觉得很困难？

精细管理工程创始人刘先明认为：

营销是“三合一”的东西，即：

1、营销是一门学科，是关于企业发现、创造和提供价值并能满足一定目标市场、客户的需求，同时获取利润、利益的学科。

2、营销是一种职能，是企业发展过程中不可缺少的首要和重要的职能。

3、营销是一个过程，是为了企业自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

2、企业营销的内容主要有两个：

（1）企业文化及企业形象，也就是我们非常重视的品牌和形象，但是这些品牌和形象不是简单的靠装修就能够满足的；

（2）企业的产品和服务，作为汽车维修企业，一定要仔细考虑我们能够给客户提供的产品是什么，如果仅仅停留在把车修好就远远不及格，而应该做到把事情做好。

建设先进企业文化的目的是引导和促进企业扩大和增强在市场中的竞争力、发展力和影响力，让企业在服务社会的过程中，实现企业使命。

树立企业形象的最终目的也是为了更好地、更长远地促进和推动企业的产品、服务的最大化营销。

在维修企业中，很多对营销的认识停留在卖产品上，而下面的事例可能会让我们耳目一新：

国庆期间坐长途车，在长途车站等车出发的时候，看见一个卖报郎利用3句话在3分钟内成功的卖掉12份报纸，觉得其销售技巧对从事销售工作的朋友们或许有所启发，值得在此与大家分享一下。

当是时11点52分，乘客们大多行李已经放置好，都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后，即可以出发，离开车还有3分钟时间。

这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸----我仔细看了一下,他手上只有一种报纸：

《江南时报》.他上车开始销售的第一句话是：

“看江南时报,江南、苏州新闻全知道，1元钱、12张24版”。

点评1：

售卖的产品；

在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识的对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要；

选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户；

只为即定的客户提供确定的产品满足其需要，提高交易的速度与数量，同时也降低了投入风险，减弱了库存风险，投入与产出比也大大提高。

其实在企业经营过程中也是如此，我们的目标客户是谁？

我们为他们提供什么产品和服务？

有很多企业选择尽可能的满足所有客户的所有需求，或者是满足目标客户的所有需求，却没有考虑到具体产品投入产出的效果，盲目上新产品，对新产品所能带来的收益和风险没有正确的评估体系和方法！

客户的选择多了，交易的成本和风险也上去了！

单位产品的赢利能力也降低了，同时对企业造成了不必要的损失和浪费，长尾并不是适用于任何地方。

很多修理厂都讨论过专修和综合修理的问题，看到这里可能会有所触动，尤其是见车眼开的企业更应该注意，当你不能驾驭你的产品的时候，你的企业运营风险就在加大。

点评2：

售卖的地点及时机；

在确定了产品及目标客户后，小贩选择了流动售卖的方式，到最容易产生购买决策的地方，将时间的劣势转为优势，利用决策时间的仓促与信息的不对称，迅速达成交易；

与传统的报亭相比，小贩的产品种类让客户没有挑选的余地，但是小贩却有效的利用了售卖场地和潜在的利益陈述而迅速提高了自己的销售业绩。

并且我们都知道在外面报亭卖5毛的报纸在这里能卖到1元，单件产品带来的毛利远远高于报亭的单位产品销售毛利，销售地点和销售时机的选择能创造高于一般利润的额外（垄断）利润。

对企业来讲，销售地点和销售的方式来自于所选择的营销模式，而渠道模式是营销模式的核心，通常渠道的创新就意味着模式的创新，从而形成自己竞争优势和特点。

很多修理厂开在路边，过去形象的叫做路边店，还有些开在汽配城，究竟哪里合适，还要看客户细分。

小贩上车的第二句话：

“打工妹被老板强奸，受害人报警遭报复被灭门；

干将路发生一起车祸....”

点评3：

小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么（卖点）--不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要（买点）什么—打发、消磨车上的时间；

因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易？

我们分析一下，在车上的客户如果都没有买报纸，即可以确定其是没有现实的消费需求，而在这里重要的是要在短时间内刺激他们形成需求，并达成交易。

在企业的销售过程中，满足现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。

因此