山西医科大学第五届营销策划大赛策划书第一名Word格式文档下载.doc
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四、环境分析：
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4.1宏观环境分析：
4.2微观环境分析：
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五、“天翼”SWOT分析 16
strengths（优势） 16
weaknesses（劣势） 16
opportunities（机会） 16
threats（威胁） 17
六、STP分析：
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6.1STP具体分析：
6.2竞争性市场营销战略与目标市场营销战略：
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七、营销目标：
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八、营销策略：
8.1营销理念和产品介绍：
8.2校园宣传 20
8.3广告营销：
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8.4时令销售：
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8.5渠道销售：
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8.6特色营销：
8.7细节营销：
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8.8贴心营销：
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8.9创新营销 25
九、行动方案：
9.1近期（5月初——5月中旬） 25
9.2长远（2012年7月——2013年1月） 27
十、财务预算：
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十一、团队介绍：
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十三、结束语：
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十四、附录：
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“天翼”品牌校园营销策划书
前言
随着国家3G照牌的发放以及荆州地区电子通讯行业的进一步重组，荆州高校和我们通讯行业迎来了期盼已久的“3G智能时代”。
作为电子通讯商，我们都已经看到——在广大用户手中持有的（手机），绝大多数已经不能满足进入3G新时代的需要。
我们的用户手中，所持有的手机紧迫的需要来一场变革——“升级”。
基于此，我们需要这样的策划方案。
面对新的挑战，我们不容错过。
因为不只一个通讯商看到了这个巨大的市场，觉察到了高额的利润。
谁能抢先占领它，谁就能在未来的荆州通讯行业中居于不容忽视的地位。
本次策划我们主要针对荆州高校的学生群体，我们所要做的就是通过对荆州高校学生使用手机的趋势的调查，结合中国通讯行业已经进入3G时代的特点。
把中国电信的“天翼”品牌成功的推入到武汉高校的校园中去。
实现在3G时代的前期尽早的占领这个目前还没有定论的潜在的巨大市场。
一、品牌介绍
1.1品牌介绍
“天翼”，英文名称“esurfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。
l“天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。
“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。
“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。
1.2天翼标志
1.2.1形象标志
1.2.2标志释义
“天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。
整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；
变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；
图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。
“天翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；
“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。
二、天翼3G时尚手机生活
2.1天翼3G的强势功能
2.1.1天翼3G的优势功能
2.1.2天翼3G的部分时尚特色功能
2.2天翼3G手机与普通手机的对比
2.2.1技术对比
n2G：
移动第二代通信技术，代表为GSM，以数字语音传输技术为核心。
n3G：
移动第三代通信技术，采用CDMA技术，支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。
3G服务能够同时传送声音及数据信息，速率一般在几百kbps以上。
2.2.2功能对比
一般的语音，图片，文字传输
能够在全球范围内更好地实现无线漫游，并能快速处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。
2.2.3通信速度对比
三、市场调研
我们总共发放了200份调研问卷，最后的有效问卷有192份，此次共有98名男生和94名女生参加了本次调研。
下面是我们对调研结果具体分析。
参加调研人数的年级：
手机平时的主要用途：
现在你手机的营运商是：
加入现有的手机网络的方式：
其他
对现在使用的运营商的评价：
可以接受的套餐费用
在校期间每月手机费用实际开支（除月租）：
最在意手机服务的
天翼品牌知名度：
选择天翼的原因：
最喜欢的回馈活动：
是否有个人电脑：
周围有多少同学在使用电信网卡：
个人电脑联网方式：
对拥有两部手机的看法：
对189的了解：
选择手机的影响因素：
在我们了解到目前荆州各高校的学生人手一部手机的同时，我们注意到了两点。
第一，所有的同学都已经有了手机。
第二，而绝大多数的手机价格在1000元左右。
这说明在我们进军校园的进程中，所要面对的第一个困难就是怎样让学生群体愿意并且满意的更换手中还可以使用的手机。
而怎样以最低的成本实现学生手中所持的手机的更新换代，成了我们所有手机营销商需要考虑的第一问题。
在手机功能方面，现今的手机功能可以说是五花八门，应有尽有。
而怎样在纷繁复杂的众多品牌中凸显竞争优势，就要把握住大学生群体中时尚潮流的流行趋势。
从而引导大学校园的流行。
同时，我们还要看到——现今“手机上网”的需求已经形成了巨大的市场。
特别是大学生群体，他们对于手机游戏的追捧必然会使更多的手机厂商与手机游戏开发商走向联合。
这告诉我们，要实现产品的畅销还需要抓住“手机上网”这一重要的领域。
所以对于“天翼”品牌手机的相关配套游戏的开发一定要走在市场和时代的前列！
毫无疑问荆州高校目前在校的的大学生人手一部手机。
跟据市场产品生命周期理论和目前的进入“3G智能时代”的需要，所有学生的手机在未来的一年到一年半左右的时间内会逐步的实现换代。
这是近期内所有的商家看准的肥肉，同时这也是我们要抓的第一个重心。
同时我们还要看到，每年都尚会有很多的准大学生群体会进入我们的市场。
而这就是未来一年半之后我们要抓住的第二个重心。
官方统计:
至2012年，荆州高校在校生人数达到6.48万人,这个消费群体支撑荆州IT行业的很大一部分。
统计显示，在移动通讯消费领域，大学校园有着巨大的市场潜力。
据不完全统计，在大学生中有90%以上学生拥有手机。
目标客户特点分析：
容易接受新事物；
忠诚度较高；
先入为主；
追求时尚。
4.1.1大学生经济分析：
近年来，随着高校招生规模的不断扩大，大学生消费观念也在发生变化，大学生群体逐渐成为了社会上一个重要的消费群体，拥有较强的消费能力，他们的消费行为对整个社会消费状况的影响也日益增大。
长江大学的学生的每月生活费500-2000不等，根据管理学院最近的问卷调查报告显示，有2%的学生生活费在500以下，有47%的学生生活费在500-1000元，有27%的在1000-1500元左右，有28%的学生的每月生活费在1500以上，由此可见，如今的大学生有很强的消费能力。
而学生的生活费的来源有90%是来自于父母，有8%来自于奖助学金，另外有2%是来自于兼职等。
而在消费情况的调查中，大学生每月的生活费，有60%是花费在饮食上，有15%花费在生活日用品上，生活娱乐、买化妆品、衣服、网费和话费大致占了剩下的25%，而在这25%中手机和网络的消费调查，男生平均有18%的用在手机和网费上，女生大概有14%。
另外一项调查是，只有极少数大学生有存钱储蓄的习惯，绝大部分大学生是月光族。
4.1.2校园环境分析：
长江大学周边社会环境分析，按学生的住宿地点可以分为新风、汉科、南苑、油苑和校内住宿周边环境这几块。
围绕着几个宿舍区，周边形成了很多小而相对比较集中的小型商业区。
组成结构主要是菜馆、饭店、地方小吃、饮品店、水果店、零售饰品店、网吧、理发店、眼镜店、服装店和通讯产品以及KTV等。
所以社会环境多样化、复杂化。
这些地区的消费群体主要是大学生，主要是以廉价、方便、快捷的营销模式营业。
以食品这块为例，大学周边的餐馆消费只有其他地方的三分之二，因此长江大学周边是整个荆州市的地沟油的主要消费区。
荆州这个地方的社会治安也不是很好，虽然是在大学周边，还是经常发生各种事件。
4.2.1供应商：
目前，中国电信荆州电信分公司的手机是由“中邮时代”提供的，因此我们的货源不存在问题，并且可以保证质量和绿色化的发展。
由于中国电信的手机都是直接从手机生产厂家定制的，所以我们的卖买方式和其他运营商有所不同，我们主要有，存费送机、购机赠费、买手机送等额话费等等。
以下是我们一部分产品的优惠活动：
天翼3G手机基本月套餐
19+1
七彩铃音（赠送）
来电显示
省内无线WIFI6小时
189邮箱（2G）.爱音乐
天翼Live（每月300条短信）
本地长市话主叫60分钟，短信60条，流量120M
手机型号
市场售价（元）
学生优惠价（元）
赠送话费（元）
手机配置
HTCz510d
4880
4580
800万像素，4.3屏，安卓2.3系统
HTCx515d
3990
3980
500万像素，安卓2.3系统，1.2GHz，4.3屏
HTCs710d
3580
800万像素，安卓2.3系统，4.0屏
HTCa510c
2380
2080
200万像素，安卓2.3系统，3.2屏
中兴N880s
990
699
320万像素，安卓2.2系统，3.5屏
华为c8650
300万像素，安卓2.3系统，3.5屏
华为c8810
1290
500万像素，安卓2.3系统，4.0屏
华为c8860
2499
800万像素，安卓2.3.6系统，1.4GHz
酷派D5860
500万像素，安卓2.3系统，4.0屏，800Hz
三星i509
200万像素，安卓2.3系统，3.0屏，600Hz
话费规则
荆州本地市话0.15元/分钟，长途0.25/分钟
校园网用户，主叫全国长市话0.08元/分钟
被叫：
全国接听免费
漫游主叫0.6元/分钟
寒暑假国内漫游（1.2.7.8月）：
全国主叫0.15元/分钟
寒暑假两城一家漫游（1.2.7.8月）：
两城互叫0.15元/分钟
可选优惠包
流量包
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