食品连锁业态深度报告Word文档格式.docx

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roe（坪效、周转）、存续期。

1、供给一定程度决定需求，加盟模式是渠道杠杆

为什么研究加盟商杠杆？

我们认为，休闲食品类、小吃类，由于其非必需属性，供给一定程度决定了需求。

直营模式扩店速度相对慢，加盟模式有利于品牌快速跑马圈地，实现更大的密度，通过供给刺激需求，获得比直营模式更大的消费群体、品牌规模效应。

但加盟模式对管理提出了更高的要求，如果品类本身不适合加盟，或者管理不当，可能因为加盟商的短期行为给品牌带来一定损伤。

第二，由于税收等优惠、因地制宜的投入，加盟商可能同等情况下获得更高的盈利。

地区经销商对当地环境更为熟悉，费用投入可能更加灵活，同时部分作为个体工商户、小规模纳税人，可能获得比品牌直营更低的税收。

从产业链来看，如果能够跑通加盟模式，专业的分工将加优化产业链效率，甚至提升产业环节利润率，为扩张、长期发展奠定期初。

2、什么样的模式更适合加盟

首先，供应链闭环，上游存在一定进入壁垒，窜货风险小。

典型的正面案例如休闲卤制品、速冻类面点小吃店，冷链运输，供应链基本是一个闭环，品牌零食门店，进行品牌成品售卖。

典型的负面案例如烘焙领域，由于辅料较多，加工复杂，容易出现供应链的问题，如加盟店为了便宜选择私下采购低质的辅料，供应链窜货，对产品品质造成影响，进而损伤品牌。

其次，前端管理难度较低，标准化程度较高。

餐饮类现制人工影响偏大，对员工素质、激励水平要求更高，从数据来看，2016年中国快餐百强企业直营：

加盟比例为1:

1.5，但是直营为主（直营店超过1半）的企业营业收入占比为72%。

但拣选、陈列类的则相对标准化，为开放加盟提供了更好的条件。

3、加盟商：

ROE和存续期是核心关注指标

Roe和存续期是加盟商关注度核心指标，其中ROE又可以拆分为净利率和周转率。

单体加盟商更加关注净利率，专业经销商更看重周转、品牌存续长度、以及一些软性消耗。

净利率：

从行业整体情况来看，无论什么品牌，加盟门店都很难确保盈利，加盟商的盈利能力与以下几点有关：

✓位置决定了人流量（比如商圈、交通枢纽流量较大）、✓场景的适应性决定了人流量的转化效率（比如品牌调性与位置的契合度，是否适合边走边吃）✓经营动力能力：

如员工的服务态度、营销手法等

周转率：

周转率越快，消费者拿到产品越新鲜，产业链资金沉淀压力越低，门店良性运转能力越强。

品牌运营能力强、精细化程度高、供应链服务强的企业，为门店带来较高周转，数据系统支持产销存数据，让管理更加精细。

比较负面的案例是产业一些快招奶茶品牌，要求支付较高加盟费，一次进货超过半年物料，垫资压货造成周转压力，加盟商的短期行为或造成进一步的负循环。

品牌存续期：

高的roe在长赛道的复制，是最理想的模式，长青的品牌也更受到专业加盟商青睐。

➢品类生命周期：

品牌存续期与品类的生命周期有关，食品类放量速度慢于饮料类，但生命周期往往更长，饮料类爆发速度快，但迭代速度也快，生命周期普遍较短。

➢品牌力：

品牌对加盟商信心构成背书，包括品牌背后，往往是更加专业的服务、更大的营销支持，困境中支持等。

➢门店形象、产品sku迭代：

休闲饮食作为可选产品，需要不断的创新，3年左右门店、产品sku进行迭代，消除审美疲劳，迎合升级的需求，企业家的创新更深层次决定了企业长青。

➢厂商行为：

企业是否在做长期的事情。

一般高周转企业为加盟商构建了长期良性发展的机制，如果企业过分关注一次进货，后期服务较少，则后续风险较大。

其他方面，还包括门店的价格保护、对不规范行为（如窜货）的打击等。

软性消耗：

专业加盟商除了纯财务考量，也会考虑对自己精力的消耗，如前台标准化程度、经营风险等因素。

三、投资机会：

选赛道首选卤味休闲，选品牌优选高周转

1、放大格局研究，模式、竞争力较量

放大格局研究，对比中寻找最佳商业模式，总结致胜之道。

相比于独立研究某种单一业态，我们相信比较模式比较带来更多思考，定量对比才能找到最佳赛道，总结案例才能明白致胜之道。

我们将在本篇和后续报告中，逐步对食品连锁进行梳理，本篇主要做在20-40㎡的业态对比。

米面餐馆、小吃炸串、卤味、奶茶饮品是该类别的主要品类形态。

其中小吃2017年，根据占比测算，20-40㎡全国约有7万家门店，艾媒咨询数据显示2018年中国现制饮品门店数已超过45万家。

两者构成了这一业态的整体版图。

虽然本篇文章主要研究20-40平米业态，为了比较和延展，我们也将40-100平米的烘焙、零食类这些业态（非餐饮类其他饮食中较为典型的业态）放在一起进行比较。

2、各加盟业态单店模型一览

3、选赛道看坪效：

休闲卤制品为“天选之子”，关注绝味、周黑鸭、廖记

选赛道关注降维打击。

一般来说，面积越小，店效越高，所谓降维打击，是小面积的做到了大坪效。

比如卤味休闲20-30平米可能达到40平米快餐店的日均销售，这是品类之间的降维打击。

再如60平米左右的良品铺子，可能达到100平米烘焙店的日均销售。

高店效优选卤制品。

我们将业态中一些典型的龙头公司进行了单店模型的拆分，我们发现休闲卤制品赛道是整体来讲坪效最高的赛道，奶茶也有部分坪效很高，但是方差很大，如做下沉的蜜雪冰城的坪效偏高，同样知名品牌快乐柠檬的坪效总体偏低。

卤味内店效分级：

串串＞休闲卤味＞餐桌卤味。

从我们推算的数据来看，廖记的店效最高，预计与期冷锅串串项目有关，其次是绝味周黑鸭，偏休闲的卤味制品，再次是餐桌食品类。

除了店效较高外，卤味休闲赛道还有几个点较为适合加盟：

1）供应链较为封闭。

冷链配送成品至门店，供应链窜货难度较大。

2）周转非常快。

绝味存货周转率5.35次（2019年），主要系上游进行鸭脖储备，但加盟商不需要原料储备，周转率更快，理论上2天左右的周转天数。

3）前台标准化较高。

周黑鸭，绝味基本上只进行陈列和过称，员工操作简单管理难度小。

4）上游存在进入壁垒，供给端有限，竞争格局相对好。

由于上游是生物性资产，短期内不是无限供应，因此规模越大产业定价权越高，保障产业环节的净利率水平。

由于上游存在一定进入壁垒，因此休闲卤味赛道供给有限，竞争格局相对好。

5）品类生命周期相对较长。

休闲卤味辣、嚼口感，具有一定的上瘾性，因此存在一定的粘性消费者，

卤味赛道的整体投入也较小。

加盟费和设备费用较低，降低了进入门槛，也提升了加盟商的灵活性，避免了较大投资风险。

相比之下，奶茶行业的初始投入也较大，一般为35w以上。

4、选品牌看周转：

关注绝味、良品、巴比

周转率是关键指标。

库存大、物料进货多，常常是加盟商诟病的话题，但部分品牌可以通过优秀的供应链将周转做到较高水平，减少门店压力。

首先，高周转背后是精细化管理、领先运营能力。

往往能做到比较高的周转率，背后都有一个较为完善的供应链系统支撑。

其次，高周转也意味着品牌思维更加长期。

相对于压货等行为，厂商更加重视加盟商门店的运行情况。

速冻、冷鲜产品周转率较快。

以绝味为例，其报表口径的周转率是5.6，但主要系品牌商需要储备几亿规模的原材料，抵御上游成本波动，门店多为冷链日配到店，周转非常快。

以巴比馒头为例，其下游销售，也是根据门店订单系统，进行以销配送，门店库存较低。

良品铺子的品牌商收入在全渠道销售完毕后确认，KPI背后是长期思维。

良品通过前期的信息化系统建设打造高效的数字化供应链，数字化贯穿采购、仓储、物流、销售各个环节，公司实现库存和订单的精细化管理，对门店发货中65%都是拆零接货，一日一配，提升存货周转效率。

从报表端来看，不管线上还是线下，良品铺子库存商品周转率均领先于可比对手。

此外，不同于业内其他公司，良品铺子线下加盟模式仅在加盟门店将商品交付给终端消费者后才确认收入，因此报表库存即为全渠道库存。

产品创新和门店迭代等“更新”能力，也是管理能力之一。

同样赛道的公司，能不能与时俱进，持续跟上消费升级的节奏，也非常关键。

绝味的门店3年装修会重新翻修一下，良品铺子等门店也经过了几代的迭代。

另外如良品铺子，由于同时做线上赛道（线上因为不涉及进场和条码，试错成本小，可以支持高频创新，同时线上玩法也通过推新拉新来创造新客户），产品组合中保持6-7成老品，3-4成新品，高频创新节奏保障对消费者的持续的吸引力。

5、市场分级，不能忽视的下沉市场的隐形冠军：

关注正新鸡排、蜜雪冰城

下沉市场的隐形冠军，一般有如下特征：

主打性价比路线，区域密度高，规模效应强。

这一类型的代表有正新鸡排、蜜雪冰城，虽然在一二线市场品牌认知度不高，但其实规模较大、稳定性较强，如正新、蜜雪预计终端都有大几十亿的规模。

一般以一个极致性价比的爆款吸引消费者注意力，在区域快速跑马圈地形成供应链的规模效应，低成本、低定价、客流模式。

同时这类企业并不吝惜品牌投入，相反，由于下沉市场品牌企业并不多，杂牌更多，因此营销推广和品牌建设则形成了一个差异化的定位，有利于提升消费者的心智定位。

通过规模打造议价权，解决行业痛点。

蜜雪通过规模效应形成上游的议价权，可以以低于市场大部分经销商的价格给到加盟店原材料，因此供应链窜货风险下降。

蜜雪采购柠檬时，要求供应商“保证每一箱里的柠檬大小、新鲜度一致”，否则进行解约。

通过下沉深耕，降低管理半径，为加盟商打造更加公平的竞争环境。

蜜雪以1:

10的比例设置门店督导，查窜货、查制作效果（如要求封盖到饮品的距离为0.8厘米），下沉市场深耕降低了管理半径，持续的管理输出为经销商打造更加公平的竞争环境，让其在比较差的赛道中存续20年以上，逐步发展成品类的隐形冠军。

6、成长阶段，从区域到全国是最佳时期：

关注良品、煌上煌

成长路径：

连锁业态一般需要一段时间来打磨模式，完善sku，进行门店的升级，单店需要持续的打磨、迭代，区域扩张则配合供应链的整体的打造。

➢供应链打造：

随着区域扩张，供应链的配套也相应完善。

➢门店持续升级：

迎合消费者持续的消费升级，一般3年左右一次，打造新鲜感➢SKU梳理：

一般是从多品到单品，打造粘性单品，再拓展其他sku。

复盘绝味，成熟的半区域化到全国将享受成长性、确定性的双重红利。

2010年绝味在全国仅有2032家门店，但随后是公司门店增长最快的两年，正值绝味走出华中向全国扩张的时候。

2011年绝味进军福建、广西、山东、江西、北京等市场，当年门店数量净增家1654家；

2012年又进入广东、江苏、浙江、安徽等市场，门店数量净增1554家。

2013、2014年公司门店扩张进入调整期，当年关店数量较多，主要是形象较差及经营效益不好的门店。

随后，绝味又