《营销师卷烟商品营销鉴定要素细目表版》备课讲稿Word文档格式.docx

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知识　鉴定点数：

178

鉴定范围

鉴定点

一级

二级

三级

代码

鉴　定　点

重要

程度

名称代码

重要程度比例

鉴定

比重

A

基本要求

（48:

17:

08）

20

职业道德

（05:

03:

01）

3

01

道德的内涵

Z

02

法律与道德的关系

Y

03

职业道德的内涵与特征

X

04

职业道德与企业文化

05

职业道德与企业凝聚力

06

职业道德与企业竞争力

07

职业道德的基本要求

08

烟草行业共同价值观的内涵

09

烟草行业共同价值观的意义

B

基础知识

（43:

14:

07）

17

市场营销基础知识

07:

3

市场的概念

需求的概念

市场营销的概念

市场营销管理过程包括的主要步骤和任务

营销渠道的概念

营销渠道的基本意义

营销渠道设计的主要内容

市场营销的新环境

市场营销的新发展

10

产品导向与需求导向的区别

11

供应链的定义

12

品牌价值链的概念

13

建立卷烟现代营销体系的途径

C

品牌营销基础知识

（13:

01:

4

品牌的内涵

品牌要素

品牌的重要性

品牌营销的基础理论

品牌组合的定义

品牌组合管理的定义

品牌生命周期各阶段的特点

中国卷烟品牌发展历程

卷烟品牌营销的内容

卷烟品牌营销的主体

工商协同营销的内容

精准营销的定义

卷烟产品的整体概念

14

卷烟产品的有形属性设计

15

卷烟产品的无形属性设计

D

服务营销基础知识

（09:

02:

服务的概念

服务的特征

服务的价值

客户的概念

客户满意的概念

客户忠诚的概念

服务营销的概念

服务营销组合

服务营销的特征

商业企业服务的对象

商业企业服务营销的目标

烟草商业企业服务营销的特点

E

营销管理基础知识

（08:

市场营销与营销管理

营销管理的概念

营销管理的内容

营销管理的变迁

营销管理焦点的转变

营销管理的主要管理理论

营销管理的主要营销理论

卷烟营销管理的基本内容

卷烟营销管理的基本任务

卷烟营销管理发展趋势

F

相关法律法规

（8:

03）

烟草专卖品的范围

烟草专卖许可证的种类

烟叶调拨的规定

烟草制品生产的规定

烟草制品销售的规定

烟草专卖品准运证管理

卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产的规定

卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械销售的规定

劳动合同法的签订及履行

生产经营单位及从业人员的安全保障

环境保护法的基本原则及制度

产品质量法

消费者权益保护法

危险化学品的安全管理

相关知识

（84:

16:

05）

80

市场营销

（16:

市场调研

（10:

市场信息采集的作用

了解宏观市场状态包括的内容

了解微观消费行为包括的内容

了解品牌表现包括的内容

了解渠道动销与渠道反馈的内容

间接资料

定性调研

定量调研

终端信息采集的优点

终端信息采集的局限

数据挖掘

终端信息的特点

终端信息采集的方式

市场分析

（06:

00）

７

市场分析的价值

市场分析的含义

市场分析的基本步骤

卷烟市场分析的类型

市场维度分析

品牌维度分析

客户维度分析

品牌营销

（34:

06:

02）

30

品牌信息管理

（12:

8

卷烟品牌市场调研的内涵

卷烟品牌市场调研的原则

卷烟品牌市场需求调研

卷烟品牌产品属性调研

卷烟品牌市场表现调研

卷烟品牌销售渠道调研

卷烟品牌经营环境调研

品牌档案的意义

品牌档案的构成要素

建立品牌档案的原则

建立品牌档案的程序

工商信息协同的主要内容

工商信息协同的实现方式

品牌定位与传播

（11:

品牌定位的定义

品牌定位的过程

市场细分的要求

市场细分的程序

市场细分的依据

品牌文化的内涵

卷烟品牌文化传播的手段

营业推广的概念

卷烟品牌营业推广的方式

公关推广在品牌传播中的价值

常用的卷烟品牌公关推广手段

卷烟品牌服务推广的特征

卷烟品牌的服务推广策略

有关卷烟品牌传播的法律法规限制

品牌营销终端操作实务

品牌推荐应遵循的主要原则

品牌推荐应做好的准备工作

FABE销售法

SPIN提问式重点品牌推介法

AIDA模式

终端品牌推介的主要方法

零售客户拒绝新品的常见原因与对策

品牌终端展示的重要性

卷烟品牌终端形象展示的策略

品牌终端维护的意义

信息维护

价格维护

形象维护

终端关系维护

品牌终端维护注意事项

服务营销

客户信息与分类管理

5

客户信息管理的概念

客户信息收集的目的

掌握客户信息的重要性

客户信息的主要内容

客户资料库的内容

客户资料库的体现形式

客户数据库的概念

运用客户数据库管理客户信息

服务实施（12:

电话沟通技巧

有效倾听

有效表达

客户经理时间管理

规划拜访路线

确定拜访目标和内容

拜访前的其他准备工作

客户拜访的基本礼仪

客户关系“破冰”

倾听客户

有效提问

结束拜访

初次拜访的注意事项

日常拜访时的知识把握

客户拜访信息整理

16

反馈与沟通

经营分析与指导

卷烟零售客户经营分析的主要内容

经营环境分析

经营状态分析

经营能力分析

经营分析的步骤

挖掘经营机会

发现经营异常的途径

经营异常的原因

建立经营异常的分析框架

经营指导的主要内容

门店形象指导

卷烟陈列基本原则

陈列中的促销技巧

商超、烟酒店类的陈列技巧

便利店、食杂店、其他类陈列技巧

卷烟促销指导

新品卷烟销售指导

18

高档卷烟销售指导

19

“滞销烟”销售指导

4　鉴定方式：

207

2

2

市场营销管理的主要步骤和任务