广告策划与创意知识点整合Word文档格式.docx

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5、向客户提交广告策划书并由其审核，并经双方商讨进行修订和调整

6、将方案交由各职能部门具体实施，并监督实施的情况

7、在策划的全过程当中，还要注意与市调人员配合，进行事前调查、事中测试和事后检验，以保证广告活动的效果最大化。

另一方面，从广告策划的内容和要素看，分为四个阶段：

1、广告调查和营销分析

营销分析是在广告调查的基础上解决四个问题：

了解市场、了解客户、了解对手、了解自身

2、广告战略策略分析

广告战略目标、广告预算、广告主题和创意、广告策略及实施的方式和时机、广告效果

3、综合决策

4、编订广告计划书

第2章广告战略策划

附：

STP目标市场定位方法：

分析即市场细分（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），STP是整个营销建设的基础。

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

一、市场细分与目标市场选定

所谓市场细分就是将某一个整体市场按照一定的因素划分为若干子市场，并从中选择出目标市场。

一般呈现出两步式战略：

首先，在交大的消费者用品市场或者企业市场中识别出具有某些共同需求和特征的人群，然后根据他们对产品效用的共同兴趣，将这些人们聚合成交大的细分市场。

典型分类：

1、地理变量：

地区、城市规模、密度、气候

2、人口变量：

年、性别、家庭规模、家庭类型、家庭生命周期、家庭月收入、职业、教育、宗教、种族、国籍。

3、心里变量：

社会阶层、生活方式、个性

4、行为变量：

时机、追求的利益、受众身份、使用率、忠诚度、准备阶段、对产品的态度。

分类目的具有双面性：

第一，识别出可能做出反应的人；

第二，对这些人做出充分的描述，更好地了解他们，针对他们形成营销组合，最终通过有效地传播到达他们之中。

二、广告目标的确立

大体上广告目标可以分为行动目标和传播目标。

广告的首要目标就应该是创造品牌的知名度，让消费者知道你的公司、产品、服务或者品牌。

下一个任务就是要存进理解，即传递充分的产品信息，使知晓群的某个百分比的消费者认识到产品的功用、形象、位置和某种特点。

再接下来，广告就要传递足够的信息让人信服，即劝服一定数量的人性相信产品的价值，在被打动的人中，要打动一部分人期望得到这个产品。

最后，在期望得到这个产品的人中又有一部分会采取行动——索取额外信息、送回优惠券、光顾商店或购买产品。

广告战略策划是指对整个广告活动指导思想、目的、原则的宏观运筹与谋划，对于整体广告策划具有一种总领性的作用。

广告策划的四个核心策略：

诉求策略、定位策略、表现策略、媒介策略

第1节广告分析

广告战略是广告活动的全局性和长远性的指导思想和基本方法。

一、信息收集是广告策划的依据

广告调查可以分为三类：

1、广告战略调查。

包括消费者调查、市场环境调查、广告主题调查；

2、创意概念调查。

3、广告效果调查。

包括广告事前效果调查、广告事中效果调查和广告事后效果调查。

二、消费者分析

消费者分析是为了确立目标受众并进行市场分析，其任务是要找出具有与企业和产品有关的具有共同需求和特征的人群，从而确立较大的目标受众群，作为广告活动的目标。

1、消费者的行为过程。

从消费者的角度来看，消费者的行为程序可以分为五个阶段：

唤起需求、搜集信息、综合评价、决定购买、购买感受

2、消费者人口状况分析

性别、年龄、地区、职业、民族、社会阶层

3、消费者购买动机分析

（1）马斯洛“需求层级图”：

自我实现、自尊、归属和爱、安全和生理。

（2）消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素：

从众心理；

求名、求美、求新、求廉心理；

逆反心理。

3、广告市场分析

1、市场环境分析：

指影响广告活动的政治经济环境、自然地理环境、社会文化环境得分析。

2、市场需求分析：

市场需求分析是指对于与广告活动密切相关的市场情况的分析，包括对现实需求和潜在需求的分析。

3、行业状况分析：

指对于企业和产品所处的行业背景、经营状况和竞争局势的分析。

4、竞争对手分析：

分析竞争对手的整体营销情况、分析竞争对手的广告形式。

四、广告主体分析

（一）、企业分析

1、企业分析主要是在企业调查的基础上，对于企业经营情况、企业营销战略、企业形象、消费者对于企业的看法等方面的分析，从而把握企业整体的发展计划、营销情况和企业的优劣势，以便于更好地进行产品的目标定位。

我们用SWOT（优势\劣势\机会\威胁）方法来分析企业的这些情况。

机会、威胁：

偏向于企业的开放性系统，即企业的外部环境

优势、劣势：

偏向于企业的封闭性系统，即企业的内部环境

2、产品分析

产品生命周期分析：

引入期、成长期、成熟期、衰退期

产品特征分析：

罗素·

瑞夫斯的USP理论。

提出主要是建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺。

产品特征分析很大程度上就是为了寻找产品的差异性。

产品定位分析。

产品定位分析就是要着力于分析产品究竟根据哪一种分析方法进行定位，才有利于在消费者心中造成心理区隔，占领一定的心理位置。

定位战略的基本目的就是在潜在消费者的心目中形成某个概念。

产品定位的一般方法有：

质量定位、价格定位、观念定位、特殊利益定位、追随定位。

第二节广告目标战略

1、所谓市场细分就是将某一个整体市场按照一定的因素划分为若干子市场，并从中选择出目标市场。

2、一般呈现出两步式战略：

3、典型分类：

a、地理变量：

b、人口变量：

c、心里变量：

d、行为变量：

4、分类目的具有双面性：

二、广告目标的确立。

“营销是卖，广告是讲”，广告目标应该主要是传播目标，即传播效果的获得。

最后，在期望得到这个产品的人中又有一部分会采取行动+——索取额外信息、送回优惠券、光顾商店或购买产品。

从广告所能达到的效果而言，我们可以借用“广告金字塔”作为目标确立的指南。

第3节广告战略的选择与评价

1、广告战略的选择

（一）、根据市场营销战略来考虑广告战略

1、无差异性广告战略：

只使用单一的营销策略来开拓市场，即推出一种产品，采用一种价格，使用相同的分销渠道，因而在广告战略上对于整个市场也是采取统一的广告策略，采用相同的广告设计和广告宣传。

这种战略是建立在以生产观念或推销观念为指导思想的基础上的，但将整个市场视为一个完全相同的大目标市场，很容易忽视消费者需求的差异，不能有针对性地进行广告诉求，往往在企业采取了无差异战略后，由于竞争对手的加入，会引起激烈的竞争，结果不得不促使企业转变此种战略。

2、差异性广告战略：

将整个大的市场细分为不同的市场群，选择目标市场，根据不同的目标市场采取不同的与营销策略，设计不同的产品适应不同的细分市场，采用不同的分销渠道。

3、集中性或密集性广告策略：

把力量集中在某一个或几个市场部分，实行专业化生产和销售。

他们追求的不是在较大的市场上占有较小的份额，而是在较小的细分市场上占有较高的份额。

（二）、从产品生命周期来选择广告战略

1、引入期：

广告战略上要侧重于尽快在消费者头脑中建立良好的“产品第一印象”，广告主必须花费大量的广告经费来达到建立市场领导地位的目的，力争在成长期前就获得较大的市场份额。

2、成长期：

广告战略侧重于宣传产品的独特卖点，并通过这种宣传巩固厂名和商标的名誉，取得市场优势地位，必须考虑到能最大限度地遏制仿制品。

3、成熟期：

广告策略应侧重于劝说老顾客继续购买本产品，劝说潜在顾客试用本产品，尽量通过广告挖掘潜力、扩大销售。

4、衰退期：

广告策略重点不能再放在宣传产品本身上面，应着重宣传商标，通过广告维护企业的良好形象，保持企业的良好声誉，等待新一代产品出现。

2、广告战略的评价

1、评价广告战略的标准：

价值标准、满意标准

2、评价广告战略的方法：

经验判断法、数学分析法、实验预测法

第3章广告策划的制定

第一节广告战略与广告策略的关系

1、广告战略与广告策略的含义区分

1、广告战略这种谋划是从整体营销过程和广告运动的全局出发的，在全局上具有指导性质，是广告运动较长时间内稳定不变的基本方针。

2、广告策略则是另一种谋划，它是从广告运动的各个环节出发，为了贯彻战略方针、实现战略目标而采用的局部性方式或者手段，如创意策略、表现策略、市场策略、媒介策略等。

具有很强的机动性和很大的灵活性以及工作手段和操作方式的艺术性。

广告战略

广告策略

全局性

长期性

稳定性

指导性

方针、原则

局部的

阶段性

灵活性

操作性

方式、手段

2、广告战略对广告策略的制约

广告战略与广告策略是全局与局部的关系。

广告策略必须服从于广告战略的指导，为实现广告战略目标服务，因此，广告战略对广告策略具有约束作用。

3、广告战略对广告策略的依存

广告战略目标的实现，必须通过一个个广告策略，经过一步步努力才能成功，离开了相应的广告策略，广告战略只能是空中楼阁，一纸空文。

第2节广告主题策划

广告主题的定义：

广告主题是根据广告目标所提炼的，能够达到广告诉求目标的最直接的表达，它是广告运动的中心思想和灵魂。

提炼出的广告主题像一条红线贯穿在整个广告运动之中，对于整体广告作品具有统帅作用。

广告主题还决定着广告诉