浅谈低温储罐的销售Word文件下载.docx

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低温储罐及换热器等压力容器的销售流程介绍……………………………2

2.1 

招标文件的获取………………………………………………………………………2

2.2 

招标设备简图的设计及核价…………………………………………………………5

2.3 

投标文件的制作………………………………………………………………………11

2.4 

现场投标 

……………………………………………………………………………14

3 

销售过程中遇到的问题分析……………………………………………………16

3.1 

投标保证金问题分析 

………………………………………………………………16

3.2 

合同签订细则………………………………………………………………………16

4 

总结

参考文献…………………………………………………………………………………18

致谢………………………………………………………………………………………19

引言

本人有幸加入xxxx高压容器制造有限公司成为销售部门的一员，南京海洋高压容器制造有限公司目前主营的业务就是无缝钢瓶和低温储罐，目前无缝钢瓶和低温储罐两个业务已经分开，是两个独立的部门，我所在的部门就是设备承压部简称“大压容”。

我们公司是个人独资的民营企业，我们做的低温储罐目前还处在开拓业务方面，发展时间不长，所以对于低温储未来的发展来说，我们销售部门显得尤为重要。

自从加入我们公司也有半年的时间了，加入公司后我就从事着销售部门的工作，从最简单的看图纸开始，对于我们销售部门来说主要的业务就是低温储罐，所以图纸虽然不同但都是大同小异，弄懂了一种型号的储罐图纸那基本上这一系列的型号的图纸都能理解。

然后呢就试着去核价，人家厂家发过来张设计图我们要做的就是给出我们的出厂报价，这就要我们根据设备部件去核价.这些都是作为一个销售人员必备的基本能力。

紧接着就是作为销售人员最重要的一步那就是招投标，现在新的招标法规定设备价格在一百万以上的设备必须经过招投标，这对于买卖双方都是有利的，对于买方来说我可以以最低的价格买到质量最好的设备，而对于卖方也就是我们厂家来说可以做到公平竞争，对于一个企业的健康发张来说是有利的，毕竟只有健康公平的市场环境才能让企业更好的发展。

所以学会做好投标文件，不仅对我们销售部乃至整个企业来说也是重中之重。

在这半年的时间里，我已经能够驾轻就熟的掌握了销售流程，同时也学会了一些和客户交流的一些经验和技巧。

我之所以把低温容器以及换热器等压力容器的销售作为毕业设计也就是基于这个原因。

2低温储罐及换热器等压力容器的销售流程介绍

公司运营成本哪里来?

财务的工资是谁发......都是第一前线的销售人员去创造这一利益.销售工作让我知道无论年龄,社会地位等差异。

每个人身上总有值得我学习的财富。

所以销售部门对于一个企业至关重要，因此作为销售人员更好的熟悉业务才能更好的开展工作……

招标文件的获取 

做销售的第一步就是要找买家，找需要我们产品的客户，当然对于一个在销售领域摸爬滚打多年具有一定社会关系和人脉的人来说，可能这很容易，发展了一个客户，和这个客户有业务往来，打下良好的关系，这可能就意味着还有他三个做同样生意的朋友等着你去挖掘。

但是对于目前的我来说，我还没有建立自己的客户，没有自己的业务。

所以说我还不能像我们销售经理那样由一翻三的方式来发展客户。

作为新人我们得从最基本的开始，我们公司为了更好的开拓业务，在去年年底在中国采招网和阿里巴巴网上平台注册了会员账号，这两个网站每天都会及时的更新全国的招标信息，凡是大的项目（招标设备价值在100万元以上的）都会在中国采招网上公示。

因此，我的工作就从中国采招网和阿里巴巴网上平台着手收集我们适合我们做的招标信息。

根据我们公司实际情况公司具有A1、A2压力容器制造资质，所以在中国采招网上我侧重关注收集一些低温储罐、管壳式换热器、水冷器等二类容器相关的招标信息。

每次收集到这些信息我会整理到A4纸上然后拿到我们销售部副经理那里审核，确定招标的设备我们有没有能力去做，我们公司的资质符不符合人家要求，如果我们的资质OK招标设备我们也有能力做，接着就是跟对方招标人的代理公司联系，确定对方招标公司的公司银行账号、开户银行及开户户名；

这个主要是要给对方汇招标文件费用和投标保证金。

再者就是对方的传真号码。

这些基本信息都了解清楚后接着就是资格预审阶段。

一般的招标公告上都会列出一些资格条件，只有符合条件的公司才有参加投标的资格如图1-1所示

根据招标公告要求一般都会有公司注册资金、公司制造资质、还有银行信誉、同类产品三年以上运行良好的业绩等资格要求。

根据这些要求我们得把公司营业执照、法人代表资格证明书、银行资信证明文件、A1、A2设计制造证书、同类产品签订的合同通过扫描仪做成扫描图片以word电子版的形式传给对方及招标代理公司。

跟对方取得联系后我们的资格文件没问题的话就说明我们可以参加这个项目的投标。

然后就是付购买标书的费用，根据对方银行账户信息以转账的形式把标书费打到对方账户上，这个时候特别要注意银行转账的单子要留着，因为对方只有收到你的转账单子的凭证才会把标书邮寄给你或者以电子文档的形式传给你。

平时最常用的方法就是把转账单做成扫描件的形式传真传给对方。

但也有直接就把转账单复印在A4纸上传给对方，这个不一定。

要按照对方的要求而定。

在对方接受到你的转账单凭证后就会把标书发给我们。

这个环节就算完整的完成了。

在这一环节中药注意的问题有两个方面。

1在申请办理标书费时要打报告，报告模板如图下表1-2所示

南京海洋高压容器制造有限公司标书费申领表

编号：

投标单位名称

建设单位名称

招标单位名称

项目简介：

须申请标书费

金额

支付

方式

支付日期

投标日期

开标

日期

开标结果

受款单位名称

受款单位账号

中表须支付

代理服务费

销售员意见：

签字：

日期：

销售副总意见：

销售经理意见：

图1-3

按照此表的格式打印两份，把上面需要填的内容全部填完，要确保银行账号的准确无误，这是要特别注意的地方。

然后要有领导逐级签字，留作月底总结凭证。

2在转账单交给销售部门时应根据对方招标公司要求以影印件的形式还是复印件的形式传给对方。

如果对方没要求或者没提到的情况下。

我们一般的做法都是做成影印件的形式传给对方。

招标设备简图的设计

当我们收到招标公司的招标文件后，根据对方招标文件上提供的技术参数一览表进行简图的设计，这个步骤只是为了下一步对设备进行报价，因此在设计的时候就只需要根据招标要求计算出厚度、所需要材料的材质、封头的重量、官板的重量、法兰的重量等等...下面列个具体事例加以说明。

※20M3/0.8MPa低温液体贮罐技术参数表

技术参数表

内容器

外壳

工作压力MPa

0.8

-0.1

容器类别

二类

设计压力MPa

0.88

物料名称

LN2

膨胀珍珠岩

强化压力（水压）MPa

物料密度Kg/m3

工作温度℃

-196

0-50

质量

（Kg）

空重

14890±

3﹪

设计温度℃

0-50

充满后总重

/

全容积m3

31.6

（夹套）

充装系数

≤0.95

主要受压元件材料

封堵真空度≤3Pa

腐蚀裕量mm

冷保温材料

膨胀珍珠岩

焊接接头

系数

A类

1.0

0.85

涂敷与运输包装标准

JB/T4711-2003

B类

名义

厚度

mm

安全阀开启压力MPa

0.84

顶/底封头

爆破片爆破压力MPa

1.76

筒体

10.0

部件

材料

标准号

06Cr19Ni10

Q235-B

GB/T3274-2007

规范,标准

TSGR0004-2009《固定式压力容器安全技术监察规程》,

GB150-1998《钢制压力容器》,GB18442-2001《低温绝热压力容器》

材料要求

1.附材料质保书

2.主要受压元件材料进行复验,其化学成分和机械性能符合相应的材料标准.

焊接规程

JB/T4709-2000

无损探伤

内容器

类别

A100%RT

B100%RT

C100%PT

D100%PT

标准

JB/T4730.2-2005Ⅱ级

JB/T4730.5-2005Ⅰ级

A、B类20％RT按JB/T4730.2-2005Ⅲ级

C、D类（外壳加强圈与外壳间焊缝除外）100％MT按JB/T4730.4-2005Ⅰ级

表面处理

不锈钢表面去污去油处理

油漆

防锈底漆及白色面漆.

碳钢表面作喷砂除锈处理，Sa2.5级

外壳及其管线所有焊缝进行氦检漏

此表是2011年年底南京五十五研究所的招标技术要求，根据此表设计出的简图

低温储罐简图

图1-3

管口表

件号

名称

数量