新风空气净化器沈阳地区营销计划书.doc

新风空气净化器沈阳地区营销计划书.doc

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新风空气净化器沈阳地区营销计划

一、目标用户及策略

（一）目标用户

1.投入期和成长期目标

投入期和成长期：

主要目标市场是公共区域、教育机构、高端的服务行业、高档宾馆、高档会所、旅游景点等特定行业。

2.成熟期目标

成熟期：

目标市场从政府机构、高端服务行业扩展到普通的消费群体，如白领等。

（二）总体营销策略

1.产品策略

公众对新风空气净化器产品的认知和接受程度还是很低，传统渠道的销售量还十分有限。

初起时可通过直接拜访目标很明确的有潜力在购买需求及购买能力的行业客户（如：

酒店、医院、娱乐场所等）方式，进行面对面的沟通和演示，让顾客了解新风产品的功能特点，并通过为顾客提供贴切优质的服务和更好地购买方案，使其发生购买兴趣。

设法与客户建立长期合作关系，结成联盟，为其提供类似产品试用和维修服务，最终实现企业目标。

2.价格策略

首先，将价格定得较高，或者在一般水平，提高产品定位，使消费者明白了解本企业产品不是低档产品（人们的潜意识中商品，贵的就是好的），是有品位的。

然后，在用一些活动（比如：

推销装，十一国庆节，中秋节，元旦等等）对产品进行降价，打折作为渲染吸引顾客。

最后，在送现金卷，礼品卷，巩固顾客

3.渠道策略

驻场销售／地推／网销电销以及分销代理商／行业代理商等形式。

二、具体方案

（一）产品组合方案

本次推广的产品有，新风XXXXXX产品、新风车载XXXX产品。

因为现在的消费者都了解到了环保的重要性，而且年轻人都会组建家庭，会构建自己的家，他们会自己买房，父母也会为他们买房。

新房装修，会有有害物质需要净化。

而且现在房地产开发非常火热，新房的出售引出的是新房装修。

所以本次推销方案中主推新风XXXXX。

他的推出会带动其他产品，提高新风产品的市场占有率。

首次推出会有一些产品组合装，买主产品赠送附加产品，比如，购买新风XXXX空气净化器加50元，会赠送碗碟消毒机、电饭煲等。

（二）价格方案

商品价格是消费者与商家能否达成交易的关键所在，针对这一敏感的问题，在价格策略上，要做到双方兼顾，及时企业自身有利润，也是顾客感到满意。

降低经营成本，从而更好地参与市场竞争厂，减少中间环节，使生产成本降至最低。

但是不能大打价格战，因为开始为产品定位是中高档，在保证产品档次的情况下，适当的降低价格。

建议在沈阳地区刚刚推出新风空气净化器，对于一级中间商批售价格会给予优惠，定为产品真正上市时价格的60%，对于二级中间商批售也给予优惠，定价为产品真正上市时的70%，而对于最终消费者定价在刚刚推出产品时定价为产品真正上市时的90%，也就是对产品打九折，偶尔节假日时对产品也可以进行打折销售。

（三）渠道方案

为了是人们快速了解本产品，提高新风产品的知名度，在市场上占得领先地位，击垮竞争对手。

我们采用直销，代理等渠道，全方位的打开市场，取得战略领先地位，成为该产品业的主导企业。

我们选择各个中大型商场（如：

苏宁、大商新玛特、家乐福、乐购、亚玛达等），在商场中设立专门销售门店，进行专一品牌的出售，尽量让新风产品覆盖商场的电器区。

在铁西地区建设自己的旗舰体验店，增强潜在用户的直观体验与加强认知。

另外也在行业内选择声誉比较好的商家，做我们产品的代理商，因为新风产品算是一个技术性产品，所以我们认为应该尽量减少中间商，中间商限定在二级中间商，缩短渠道长度，同时也给代理商留有了一定的利润空间，增强代理商的忠诚度。

（四）促销方案

1.促销目的

为产品提高顾客认知度，打响产品知名度，为企业树立良好形象，获得广大消费者的好评，做到提到新风空气净化器就想到新风品牌，这就是本次目的。

2.广告促销

1）网络

现如今移动互联网络发达，覆盖面广，完全的信息共享，很好的为提高产品知名度提供方便的渠道。

在网上发放一些产品打折活动的日期和其他技术性的问题的解决方法方式，比如通过DSP精准投放系统将新风广告精准的推送到目标受众群体。

2）交通广播

因为交通广播广播受众群体99%都是有车一族，与车载空气净化器用户属性完全一致，基本上收听交通广播的用户都是新风车载空气净化器的潜在用户，所以要重点在本市交通广播上循环播放广告，多企划一些广告语，在其中筛选最好的，让广告语深入人心，只有买车载空气净化器就首先想到新风，并在沈阳多个广播电台中播出，比如FM97.5、FM98.6、FM105.6、FM92.1等。

3）报纸

虽然现在网络很发达，但是报纸的力量也不容小觑。

生活当中还是有相当多的人看报纸的，从报纸中了解信息。

选择辽沈晚报，沈阳日报，晨报等进行产品功能介绍，重点对新风产品以及公司的文化背景等进行介绍，将品牌慢慢渗入人们的心里。

4）街头

在一些街头的车站站牌，街边匾牌上张贴产品图案，这样既钱少成本低又可以有很多人可以看见，为看过电视广告、听过广播广告的人进行心理暗示提示，增强品宣的力度。

5）人员推广

在公司提调一些人员、新招聘一些人员进行产品推广，首先对这些人进行职业化的培训，提高推销人员的素质。

然后分派推销人员到沈阳的各个小区，为居民义务讲解空气中的有害物质，装修涂料的危害、新风系统对室内空气改善等品宣活动。

使潜在消费者了解到该产品的重要性，在提供些免费试用期。

分派一些人到各个大型酒店进行推广和提供免费试用期。

1）具体活动时间

前期准备：

2018-XX-XX到2018-XX-XX

活动时间：

2018-XX-XX到2018-XX-XX

活动地点：

辽宁省沈阳

活动目的：

提高产品知名度，推广新风空气净化器

（五）车载产品

1.销售渠道：

1）作为国内领先的新风产品，具备新颖性，前期应走赠品渠道，价格相对可以高些，各销售环节都可以取得较高的毛利：

A.与汽车相关的渠道：

a）推荐给汽车生产厂家（比如华晨宝马），动员其向所有的经销商搭售，由其经销商在出售车辆时当馈赠品。

b）汽车销售公司及所属4S店，在出售车辆时当馈赠品。

c）车辆保险经营公司，在收取车辆保费、需要折扣时当馈赠品。

d）出租车公司，配发到所有出租车上；

B.进军礼品市场和团购渠道：

各类礼品公司、各类有车辆或有需求的部门单位、各种活动的的组织者、车队等。

2）当产品作为赠品流行一定时间后，就会失去其新鲜感和时尚性，此时，产品应走入终端零售、电视购物渠道和其他渠道，价格也相应下调：

C.其他渠道零售：

如汽配市场、汽车美容店、洗车店、车辆检测站、汽车修理厂、加油站等。

2.工作计划：

1）收集信息：

全面掌握汽车生产厂家、汽车销售公司、较大礼品公司、大型连锁超市、电器连锁超市、车用品连锁超市、汽车美容连锁店、连锁4S店等的企业信息。

2）加入行业协会（汽车协会、礼品协会）；目的是了解信息、推广产品、提升知名度。

3）要求对上述收集到的重点单位地毯式地逐一联系，从全国汽车生产厂家及其销售公司、较大礼品公司、大型的连锁超市（含电器连锁超市、车用品连锁超市、汽车美容连锁店、4S连锁店）着手。

4）准备产品说明书、PPT、视频、检测报告等。

5）布置展示会，组织多方式广告宣传，找相关权威人士代言。

6）安照上述要求，对所属销售人员进行分组分工，各管一块，确定近远期目标，分解任务，制订工作进度，定期监督考核。

在沈阳各区派人去推广，去之前列明需要上门推广的厂家和公司，做到有的放矢。

三、预算

为了确保新风空气净化器2018-XX-XX到2018-XX-XX市场推广活动的顺利进行，我们对此次市场推广方案的各部分费用进行了评估和预算，并对活动执行时间进行了规定，各项目的负责人应严格按照预算表内容执行，具体各项目的预算费用。

广告推广活动预算表单位：

元（RMB）

项目

开支明细

费用（元）

移动网络DSP广告

广告制作费5000元

DSP广告投放费2000元／天

共150天

205000

广播广告

撰稿费及制作费3000元

广告费3000元/20秒

共150天，每天2次

453000

报纸广告和

街头广告

广告制作费1000元

广告费5000元/四分之一版（彩色）

共20周，每周2次=40次

制作费300

街头广告500/天,共150天

276300

合计

-------

934300

其他推广项目费用表单位：

元（RMB）

项目

开支明细

费用（元）

人员促销

招募费50元/人

培训费30元/人

服装费50元/人

人员工资2500元/月/人

共50人,3个月

381500

赠品费用

免费试用器10个

成本1458元

代金卷100张

每张20元

赠品其他13500元

30080

包装礼盒

礼盒成本费1200元

1200

其他节日

活动费用

人员费用，销售费用和其他

300000

300000

合计

---

712780

共计：

164.8万元RMB（1648080＝934300+712780）