家具营销操作实务流程图Word下载.docx

家具营销操作实务流程图Word下载.docx

《家具营销操作实务流程图Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家具营销操作实务流程图Word下载.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

●月（年）度计划量指标。

●建立销售网络计划。

●实现可市场占有率计划。

●降低销售费用计划。

B、日常工作计划

●日工作计划。

●访问计划

●产品跟踪计划。

●洽谈时间的安排。

●出差计划。

●每日事务安排。

3.工作纪律与+工作作风

A、工作纪律

●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容，不可擅自做主。

●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。

●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。

●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。

B、工作作风

●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。

●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。

●良好的职业道德，保守商业机密。

4.销售人员的工作管理

A、销售人员销售目标的管理

●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。

●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。

超过月销售额按提成比例发工资。

●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固老客户，开辟新客户。

B、销售人员对销售对象的管理

●对客户基础资料的管理

销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。

对于个人的爱好及学历，创业的时间，到企业的时间等，都要有专门的记录。

●对客户经营特征的管理

销售人员对其所管区域内的客户的销售能力，发展的潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时的进行调整。

●对客户的业务状况的管理

销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分了解：

包括客户的销售实绩、自身素质，与其他竞争者的关系，与本公司的合作态度等。

●对客户交易现状的管理

销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。

C、销售人员的个人形象及行为的管理

●在回公司后，应首先报销有关费用。

●要书面向上级汇报外出活动状况及本人意见。

●要对客户所提出的问题积极组织改进。

5.销售费用管理

A、销售费用的概念：

为销售所发生的各种费用。

如销售人员工资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。

B、销售费用管理

●销售人员的工资管理

根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。

●运输费用的管理

包括送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。

此费用以全年管理费用的计划额为控制指标进行结算。

●广告宣传费

对于家具企业，户外广告占有较大的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广告、电视广告等。

●电话费

销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。

●差旅费

销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销的有关规定进行报销。

6.销售人员如何处理客户投诉

A、客户投诉的内容

●家具质量投诉

●货物运输投诉

●交货期投诉

●维修与补件申请

●服务投诉

B、销售人员对客户投诉的处理程序

●将客户投诉的内容进行分类整理

●确立投诉是否成立

●分析投诉原因

●提出处理方案

●提交主管处理

客户投诉处理流程图：

7.销售人员守则

●销售人员经常离开公司，远离上级，独立行动，所以要具有高度的自觉性和纪律性。

●销售活动经常独立进行，古提高道德观念及责任感最为重要。

●应自觉制定工作计划，并严格遵守计划。

●近距离出差，长期性的出差，都应在规定期限内，晚车功能差旅费用变动清算，不得挪用公款。

●主动收集市场信息，拓展业务。

●勤俭节约，把开支降到最小程度。

●长期在外的销售人员，要经常电话汇报工作进程。

●要时刻注意自身修养，对待客户要不卑不亢。

二、培训工作

1.培训的程序

2.培训需求分析

A组织分析

B工作分析

C人员分析

3.培训计划的目的

●发挥销售人员天赋能力。

●缩短有效完成任务的时间。

●延长销售人员的任期。

●增加顾客对企业的信任。

●为销售人员提供有效的工作方法。

●改善销售人员的工作态度。

●提高销售人员的工作情绪。

●减低销售工作成本。

4.制定培训计划

●明确培训目的

●确定培训时间、地点、方式

●确定培训对象

●组织培训师资

●编写培训教材

●明确培训手段与方法

●培训效果的总结与检查

5.培训内容与方式

●本企业历史及成就

●本企业在社会及经济结构中的重要性

●本企业在所属工业界的现有地位

●本企业的各种政策，特别如市场、人员及公共关系政策。

●推销工作对本企业的重要性。

A.有关产品介绍

●家具产品的分类及一般常识

●家具产品材料与结构

●家具产品品质特点与品质标准

●家具产品的生产工艺及流程

●家具包装

●家具产品的风格

●产品损坏普遍原因及其简易修理方法

B.产品推销基础

●营销基础知识

●营销基本理论

C.推销技巧指导

●如何注意仪表态度

●如何发挥服务精神

●如何应对反对意见

●如何更新推销知识

●如何利用实物说明

●如何争取顾客好感

●如何检查库存货品

●如何坚定推销信心

●如何克服推销困难

●如何获得推销经验

●如何寻觅、选择及评价未来顾客

●如何获得约定及同意拜访

●如何进一步了解经销商

D.行政指导工作

●如何填写营业报告

●如何签复顾客查询

●如何处理文书档案

●如何控制营业费用

●如何实施自我管理

6.培训方式

●讲授式

●会议式

●小组讨论式

培训工作的实施流程图：

三、考核工作

部门考核和个人考核

1.部门考核

●该部门是否完成了某个时期的工作计划

●是否很好地履行了部门职责

●部门的整体工作效率如何

●部门的成本控制情况（包括车间的材料控制情况）

●部门工作成绩与工作失误情况

●部门工作形象

2.个人考核

●品质基础

●工作行为

●工作效果

考核实施