建议书的设计及说明的分析PPT资料.ppt

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课目：

@#@说明（3.5）,1,一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练,课程大纲,2,课程目标,使学员掌握说明的步骤、技巧及方法让学员初步了解建议书的内容和设计方法提高学员对寿险推销的感性认识,3,如何进入说明阶段,把握说明时机导入商品说明导入说明话术,4,说明的方法,交谈笔算建议书说明,5,说明的三个步骤,描述寿险的意义与功能确立购买点及展示资料商品或建议书说明,6,说明的技巧,最佳位置多用笔，少用手目光掌握主控权谈费用时，化大为小让数字有意义展示资料（举例法、比喻法等）话术生活化，简明扼要,7,建议书设计的步骤,收集资料分析需求设计制作,8,建议书范本,9,解说建议书的注意事项,简单明白又不失完整性适时询问客户的意见体现商品特色适时举例说明,10,导入促成话术

（一）,“陈先生，您看这样的保障够不够？

@#@”“这样的费用可以吗？

@#@”,11,导入促成话术

（二）,“陈先生，如果没什么问题的话，相关资料是不是可以现在填一下？

@#@”,12,说明的重点,传达寿险理念分析、了解客户的寿险需要让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求,13,角色扮演,14,操作要领时间掌握角色扮演结束后，业务员、客户、观察员依次作评估评估的注意事项针对行为/表现，不应针对学员本人以所见事实为依据，而不是凭空想象尽量保持中立，评估应具鼓励性，不应作出主观判断，不应太肤浅或太负面不应只给予正面或负面意见接受意见的态度听取意见，不作反驳冷静处理无理批评知错能改,