销售人员培训计划正式版Word下载.docx

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销售的最高境界在于：

不谈销售达到销售的目的。

成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。

成功秘诀：

决心大，主动性强;

以人为主体，创造、主动地思维。

）

　　业务员的基本素质

　　1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）

　　2、注重个人形象和公司形象

　　3、气质：

尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

　　4、品行：

不要把别人想得太坏，只要你信任他

　　5、敬业精神，挑战极限和创造极限

　　7、人员要求：

铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

　　8、终身学习的理念：

（学习方法和心态）

　　学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

　　9、八字方针：

热情、自信、勇敢、执着

　　销售人员与市场

　　1、销售人员：

综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

　　讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

　　2、市场：

点子是初级市场的产物。

市场不完善时出现市场策划产品。

多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

　　销售基本理论

　　销售理论：

目的明确，主题鲜明。

销售强调一个"

变"

，变是销售的灵魂。

　　1、销售基本理论：

主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。

要注重"

口传销售"

。

自身价值：

人值（实）是灵活。

　　2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。

口传销售能吸引他们。

　　3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。

达到不谈销售达到销售目的的境界。

　　销售程序与技巧

　　销售策划：

套路---用于指导;

要有理有利。

　　1.销售准备

　　武装自己：

了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）;

认识产品;

了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;

　　迎接挑战：

全力以赴，私生活简单化;

明确目标，根据能力，控制时间;

预定成功的期限;

不断进取，刷新记录;

坚忍不拔：

人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好;

在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：

我是在工作，我是在工作!

!

平均法则：

走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态;

高度的自信，了解自己;

　　2.寻找顾客

　　1、把所有的企业都要进行市场调查;

企业负责人企业的业务范围（生产销售经营范围）企业资产和宣传方式（管理决策者情况调查）

　　2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问;

　　3、保持高度的热情;

记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!

　　4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序;

　　5、多问，少解释;

　　6、制订访问计划→约会面谈;

　　3.介绍产品，

　　解答下列为什么

　　为什么访问，为什么给你介绍时间?

为什么买你的产品?

这是什么?

谁说的?

谁曾这样做过?

我能得到什么?

介绍时遵守的要点：

切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行（把自己当作目标公司的决策者来考虑问题）

　　4.访问顾客（原则）

　　1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易;

　　2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果;

　　3、用顾客的语言进行介绍;

　　4、先设定顾客所要问的问题;

　　5、书面材料口头介绍;

总经理要简明概要;

销售主管要详细;

　　6、聆听顾客意见;

　　7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导;

　　（处理策略：

如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想?

不经意地提问要谨慎对待;

临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们;

越是容易得到的客户，越是容易失去）

　　8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的;

　　9、尊重顾客，要圆滑地应付;

　　10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自己留个后路;

　　5.注重仪表

　　1、人只能给别人一次第一印象;

　　2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务;

70%的信誉来自售后服务;

　　3、着装：

深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装;

在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品;

不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态;

　　6.道德规范

　　1、文明待客，言谈举止文明;

　　2、搞好同事、同行之间的关系;

要有自信心，要有大度的胸怀;

反馈信息要准确、真实;

　　3、保守商业秘密，不该说的不说;

合同、方案不要让不合适的人看;

遵守客户权利，不要泄露别人的隐私;

　　4、要不断总结经验教训;

　　5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益;

　　6、service服务：

smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;

　　7、不要对别人的问题掩饰或辩解;

　　8、专家型销售：

专家、网络营销软件专家;

　　7、销售技巧

　　9、备齐所需的文字材料和演示盘;

　　10、寻找关键人物：

项目负责人，销售主管，厂长，总经理;

要从多种渠道上来确定关键人物;

要设身处地地替别人着想;

处理关系要隐蔽;

　　11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行（问题）交流;

　　12、做事要认真看清再做

　　13、短时间的大面积覆盖;

　　14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你;

　　15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦;

对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣;

对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视;

　　16、全面收集竞争对手的和客户的信息;

诋毁竞争对手要有艺术性：

我听说…我也不很清楚;

　　17、谨慎报价：

做好报价前的准备工作;

（尽量）搞清公司的财务预算;

报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*）;

报价的时候越晚，你得到的信息就越多;

　　18、持续跟进：

公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进;

　　19、尽快尽早搞清客户的决策模式;

分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是;

加强沟通，找出解决问题的有效方法;

　　20、怎样同客户接触：

清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;

要提前5分钟到;

　　21、公司优势：

本地化服务，专业性公司;

产品：

适用性强，效率极高;

效果良好;

操作简便;

但绝对会满足公司和企业的需求;

　　22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰;

　　23、工作指南：

先进的理念打动人;

适宜的关心送给人;

个人的诚信成就人;

推销三步曲：

推销个人→推销公司→推销产品;

　　24、送礼只送对的，不送贵的;

　　25、工作日志：

当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类;

当日业务记录;

竞争对手的情况;

自己的得失之处;

行动时间表;

　　26、要学会感情投资，寻找一个平衡点;

　　“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。

如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。

做电话推销的记录;

如果你努力了，推销是世界上最容易的工作;

可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。

众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。

我的切身体会是：

推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。

这些体会是环环相扣的，而起点是约会。

”

　　社交与谈判

　　摆正心态谈判：

确定需要对方;

能给对方带来利润，平等互利;

让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。

主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。

　　1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。

　　2、谈判：

掌握技巧和要害;

避免疲劳战术;

坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。

　　3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。

——此位置可填写公司或团队名字——