增员万能话术页PPT文档格式.ppt

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,进入寿险营销的时间越久，积累的客户量就越大，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。

现状？

以自己身边的自然市场为主，亲戚、同学、朋友等人际关系也用得差不多了，不少伙伴面临“没有新客户”的窘境。

原因？

“准客户”的理解许多伙伴对此的理解集中在即将签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者我们认定这些人没有签单的希望时，就觉得那些人暂不需要去拜访，从而影响了拜访量。

准客户的开拓该如何突破？

听听高手的指点,指点一：

以业绩为着眼点寻找客户会越来越难,之所以感觉到准客户越来越少由于是许多业务伙伴本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。

在每日的拜访中，所定下的拜访对象就是那些能出业绩的客户。

对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人，因为没能短期内产生业绩，很少甚至从不把他们列为拜访对象。

这是一种短期的行为，导致我们每做下一单就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作自然越来越难。

案例,有人加盟寿险营销已经四五年，积累了近1000个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买人身意外伤害保险，有一些仅购买重大疾病保险。

有些仅为小孩购买保险，而大人本身没有购买。

所以，当每一项新险种推出，更能满足客户理财的需求时她总能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍开拓新的客户，拜访新客户能做到源源不断，何以有“客户找不到”的感觉？

指点二：

以服务为着眼点寻找客户越来越容易,寿险营销是经营“人”的事业，业务员与客户的关系是销售的重要因素，而和客户之间的关系是靠我们自己经营的！

试问一个一年多未联系的老同学向你借钱，你对他的感觉还不是很好，会借给他吗？

只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。

新客户的名单从哪里来？

保户转介绍是新客户的重要来源。

只要服务到位，与客户的关系经营融洽还是能获得转介绍的。

如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。

指点三：

扩大舒适圈准客户量猛增,不少业务伙伴特别是新人同仁，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。

集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。

但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务伙伴还是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访，在拜访中寻找机会。

在很多高手所签下的保单中，有不少客户一开始都拒绝得很厉害。

人往往都是在碰壁后才知道改变。

我们要勇于尝试，突破固有的习惯和观念。

杨超,及早培养客户开拓的习惯,“保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。

”所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的新市场。

必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。

成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。

你需要什么样的习惯？

你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：

取得名单：

即得到“可能的准客户”。

筛选资格：

根据你得到的资料筛选出真的准客户。

否则上面的名单是没有用的。

记录下这些资料：

要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。

你必须有客户资料系统。

获得转介绍人的引荐：

最好陪同与被介绍人见面。

要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。

排除“假蛋”：

如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。

假蛋应定期从准客户名单中删除。

所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：

你对准客户开拓持何态度？

也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：

你对开拓准客户的态度。

成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程-不是问题，是一种工作方法。

用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大范围。

对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。

客户开拓的过程是“做”-不是知。

准客户的来源和方法：

自然市场（缘故法）陌生拜访转介绍影响力中心随机拜访咨询服务保户座谈会,每一次的销售取决于准客户的抉择，理财经理若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于保单促成必是一大助益。

对症下药促成见效,1.拖延型准客户,有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。

这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。

寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。

此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。

2.人情型准客户,准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。

想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。

与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。

3.当机立断型准客户,通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料，这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。

因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。

4.比较型准客户,这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。

当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。

（注意收集同业信息）,5.主观型准客户,准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。

此时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。

你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。

6.利益型准客户,有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。

寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。

例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；

即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。

寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。

7.流行型准客户,许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品，面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。

此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保。

8.疑心病型准客户,有保险人士表示，有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。

寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。

八荣八耻荣辱观,以每日出勤拜访为荣，以无故请假不访为耻；

以争做钻石绩优为荣，以消极维持挂零为耻；

以发展组织晋升为荣，以破坏团结降级为耻；

以正面态度言行为荣，以诋毁公司他人为耻；

以保护爱护新人为荣，以欺辱挑唆新人为耻；

以纪律严明自觉为荣，以违反公司制度为耻；

以提高技能学习为荣，以得过且过不学为耻；

以诚信服务客户为荣，以欺瞒公司客户为耻。

王经理,业务督导,