置业顾问培训资料全Word文档下载推荐.docx
《置业顾问培训资料全Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《置业顾问培训资料全Word文档下载推荐.docx(77页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![置业顾问培训资料全Word文档下载推荐.docx](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2022-10/20/b1ceac01-bb80-45fb-b3ea-26f4a19316ae/b1ceac01-bb80-45fb-b3ea-26f4a19316ae1.gif)
反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。
(4)客户的引导者、专业顾问
2、置业顾问的重要性
(1)置业顾问对于发展商的重要性
产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。
置业顾问是现场劝服客户并最终购买的主力;
他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;
他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者;
是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
(2)置业顾问对购房者的重要性
消费者一般求助于亲戚、朋友、同事,其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。
因此,消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。
3、置业顾问的基本职能
(1)严格遵守公司的各项规章制度。
(2)服从公司的工作调配与安排。
(3)推广公司形象,传递公司信息。
(4)严格遵守行业制度。
(5)服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机地推销企业楼盘。
(6)每月有销售业绩。
(7)积极主动地向客户推荐公司楼盘。
(8)按照服务标准的指引,保持高水准的服务素质。
(9)掌握楼盘的结构、功能、技术指标与工程方面的术语和造价,能够给客户提出合理化建议,并熟练地回答客户提出的问题。
(10)熟悉销售程序,善于辞令而不夸夸其谈,以诚待人,与客户保持良好关系,为企业和楼盘树立良好的形象。
(11)与时反映客户情况。
(12)准时提交总结报告。
(13)每天向销售主管汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作提出建议,以提高工作计划性和有效性。
(14)做好售后服务工作,与时走访客户,反馈楼盘信息。
(15)负责与时回收楼款。
(16)培养市场意识,与时反映竞争对手与同类项目的发展动向。
(17)参与项目的市场调查,定期提交市场分析报告。
(18)保持服务台与展场的清洁。
(19)爱护销售物料,包括工卡、工衣等。
(20)努力学习知识,积极参加公司或外界的培训,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高。
4、置业顾问应具备的能力
(1)会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。
(2)会售楼员礼仪、文明用语、接听要则、普通话纯熟自然、落落大方。
(3)会调节自我情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把微笑带给客户。
(4)会热情的接待客户,介绍楼盘做到如数家珍,娓娓道来,做到热爱楼盘,驾轻就熟、充满热情和感染力。
(5)会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练、轻松地道出每套房价的明细账目。
(6)会计算房屋的使用面积、套面积、建筑面积、楼间距等。
(7)会签订商品房买卖合同和确认合同,按公司要求的付款进度收款。
(8)会计算按揭贷款利息,清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。
(9)会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;
如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;
如何使客户的购房欲望变为购房行动;
如何让客户下决心签订合同交定金等方面,借鉴书本知识和他人经验,融会贯通,在实践中为自己所用。
(10)会掌握并疏导客户情绪,控制销售局面,处理矛盾,避免客户情绪激动和矛盾激化。
5、置业顾问应建立的文件夹
(1)从入职之日起创立个人工作文件夹,在使用前应请销售经理审阅,并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。
(2)文件夹容要充分显示专业性,容包括:
总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。
(3)经常保持文件夹的规性和准确性,保持最新的数据和信息,要时常地注意文件夹中细节容的更新。
6、置业顾问必须了解的知识
(1)必须了解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出他们的优势和劣势,以与给你所代表的楼盘带来的影响。
(2)必须精通你所销售楼盘的一切特点。
(3)必须掌握一些相关的房地产知识以与它的专用名词。
(4)必须了解一些家装方面的知识。
(5)必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。
这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。
(6)必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。
在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定你的业绩。
7、售楼冠军的三大法宝
(1)微笑
沃尔玛有一个经营“绝招”,那就是要求自己的员工将“三米微笑”进行到底。
微笑要发自心,渗透着自己的情感。
表里如一,毫无包装或矫饰的,只有这样的微笑才有感染力,才是打开客户“心灵”的钥匙。
(2)动作
现在的房地产市场早已是买方市场。
在楼盘硬件“均好”的情况下,要比拼的其实就是动作快一点,服务好一点。
(3)语言
一个优秀的置业顾问,在语言和驾驭方面有自己的一套技巧。
甜美的嗓音是说话的保障,但制胜的关键却是说话的技巧,没有一定的功底,想要“妙语如珠”,谈何容易!
8、售楼前先销售自己
销售产品之前,首先得先把自己销售出去。
从客户的心里来看,往往是在接纳认可了售楼员之后,才会乐意接受销售的产品。
自我销售的实质就是置业顾问以自己的人格做担保与客户接洽,置业顾问只有诚心诚意的对待客户,树立良好的人格形象,才能取得客户的信任。
客户信任你了,他才会购买你推介的产品。
从事销售工作,如果想怎么尽快的把产品卖出去,而不去考虑客户所关心的问题,“欲速则不达”,往往会遭到拒绝。
置业顾问应该设身处地地站在客户的立场上考虑问题。
平时多做有心人,充分利用职业优势,适时地给客户提供一些有益的信息,帮助客户解决经验上的难题。
你为客户解决了难题,客户满意了,自然就会回报你。
销售的80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功、如果用80%的时间使自己接近客户,设法取得信任,然后利用20%的时间去介绍产品的好处,就有八成的成功希望。
反之,则可能白费劲,一无所获。
置业顾问最重要的是取得成功的信心和决心。
第二章置业顾问的从业心态与必备素质
1、置业顾问的正确从业心态
(1)置业顾问要建立信心:
天下没有卖不掉的房子,对房屋要有信心。
(2)要分析失败的原因:
失败时要问自己“为什么?
”成功时更要问自己“为什么?
”
(3)要讲职业道德
(4)要有敬业精神
(5)确立长远的人生目标:
将营销发展成一项终身的事业,而不仅仅是职业。
(6)保持积极的心态
(7)正确对待职业压力
2、置业顾问迈向成功的十二个素质
(1)外在形象的可信度:
销售业绩名列前茅的人,男性80%以上外表和举止多少有些木讷,女性则多是相貌平平;
那些看起来精明强干的人,销售业绩总是位居末列。
(2)一定的专业背景和市场知识:
房地产产品的特殊性要求置业顾问有较丰富的产品知识与专业知识。
尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异又不大时,知其然而又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。
(3)人缘好,人气旺
(4)成就动机高:
对成功与高薪有着强烈的渴望,能承受不断地拒绝与失败,时时想到的是最终的结果。
(5)对工作有高度的热情
(6)有房地产销售经验
(7)创造性思维方式
(8)不是朝三暮四的“聪明人”
(9)不是逆来顺受、随遇而安的人:
逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神和忍耐力不同,宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标;
而逆来顺受的人,则是因为有较强的妥协性。
10)是善于倾听的洞察者:
善于倾听不是听而不闻,更不是冷眼旁观,而是用身体语言、口头语言与客户的谈话容高度配合。
善于倾听的另一层含义便是善于交谈,因为售楼最终是通过与客户的交谈达到目的的。
11)是善解人意的人:
善解人意的基础是准确的判断力。
12)灵活的应变能力:
对消费者的不同要求与时作出正确反应。
尤其是客户产生异议时,能够迅速地作出判断,与时地采取对策。
接一带二招待三。
使每一位客户都感到自己是最受重视的。
3、售楼前做到三相信
(1)相信自己所推销的楼盘
(2)相信自己所代表的公司
(3)相信自己的营销能力
第三章置业顾问接洽客户与客户分析要诀
1、商品销售的五个步骤
(1)建立和谐
(2)引发兴趣
(3)提供解答
(4)引发动机
(5)完成交易
2、房产销售的三个主要环节
(1)推销产品首先推销自己:
初次和客户见面,至少应该让客户有和你说话的欲望,要使自己为客户所认可,另一方面要注重个人修养。
它包括言谈举止、兴趣爱好等,最主要应该具备善待每一位来客的心。
(2)让客户了解产品:
当你和客户建立了朋友般的信任关系,介绍产品便有了一个很好的基础,但介绍产品不是泛泛而谈,它是建立在对产品切实了解基础之上。
当客户对推介的产品有70%认可的时候,可以通过某些促销技巧,使客户尽快做出购买决定。
(3)技巧促成成交:
缩小客户的选择围,在感性的诱导下,帮助其迅速做出最终的选择。
必须强调的是,对销售技巧的运用,必须是建立在客户对产品70%认可程度上的。
3、置业顾问观察客户的五个要诀
(1)眼观四路,脑用一方
(2)留意人的思考方式
(3)信息的传递
当客户产生购买的意思后,通常会发出如下的信号:
1)客户的问题转向有关商品细节,如费用、价格、付款方式等。
2)详细了解售后服务。
3)对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。
4)询问优惠程度。
5)对目前正在使用的商品表示不满。
6)向售楼员打听交楼时间与可否提前。
7)接过售楼员的介绍提出反问。
8)对商品提出某些异议。
(4)身体语言的观察与运用
通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。
1)表情语言信号。
客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神彩,从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。
2)姿态信号:
客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松、舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细的观察商品;
转身靠近售楼员,进入闲聊;
突然用手轻巧桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。
(5)引发购房动机
每个客户都有潜在购买动机,可能连他自己都不知道,置业顾问的责任就是“发掘”这个潜在动机。
不要被客户的外貌与衣着所欺骗,即使他只是买菜经过也可取得这样的机会。
置业顾问切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度,不要等客户询问,而是主动招呼,主动引导客人。
4、置业顾问成功赢取客户的要诀
(1)平时注意说话的语言
(2)望着对方来说话
(3)经常面带笑容
(4)用心聆听对方说话
(5)说话时要有变