理财规划师工作流程1PPT文档格式.ppt

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3、客户财务状况的比例分析。

与客户交谈和沟通,建立客户关系的方式：

电话交谈、互联网沟通、书面交流、面对面会谈等。

最重要最常用的方式：

面对面会谈。

是理财规划师工作的重要组成部分。

会谈的目的：

了解客户的基本情况，了解客户的理财目标，投资偏好和其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。

理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧，不断总结和提高自己的沟通能力。

建立客户关系,一，理财规划师的态度,1、尊敬：

人与人之间应该是平等的；

尊敬别人有一种循环效应。

2、真诚：

是做人的基本准则，能够拉近双方的心理距离。

3、理解和包容：

要站在客户的角度看问题，了解客户的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客户，才能建立平等的合作关系。

4、自知：

了解自己，评价自己，调整自己，控制自己。

建立客户关系,二，交流如何开始,1、选择合适的交流环境：

能给客户一种安全感，减少戒心。

2、事先做好流程准备：

先向客户说明双方交流的目的和流程，让客户有心理准备，提高交流的效率。

3、时刻关注客户的情绪变化：

引导客户进入交流主题。

建立客户关系,三，两种交流手段,1、语言：

（1）常用的语言交流形式：

解释、安慰、建议、提问、总结。

（2）语言交流中需注意的问题：

词语的语言环境、注意语速和长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人、避免使用命令语气。

2、行为：

（1）身体：

坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼神。

（2）嗓音：

音调、音量。

建立客户关系,四，交流的技巧,1、关注：

SOLER

（1）Squarely:

保持适当的距离；

（2）Open:

采取一种开放的姿势：

（3）Lean:

向客户倾斜：

（4）Eye:

保持眼神的交流；

（5）Relaxed:

放松地去交流。

2、倾听：

也是一种交流3、反应：

使会谈更深入

（1）微笑和点头；

（2）转述；

（3）客户重述；

（4）表明自己的看法。

建立客户关系,确定客户关系,通过与客户的交谈和沟通，理财规划师在确认客户有真实的理财需求，且客户建立了对理财规划师的信任，并有意委托该理财规划师所在机构帮助其进财的情况下，就可以与客户签订理财规划服务合同。

建立客户关系,理财规划合同的签订程序,1、规划师应准备好合同文本；

2、将合同交给客户，提醒客户认真阅读合同所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款向客户做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷。

3、审查客户的身份，确认客户具有签订合同的行为能力。

4、如客户对合同内容无异议，同意签署合同，则要求客户当面在相应的位置签字。

如合同为多页，则要求客户在每一页上都要签字。

签字完毕后，将合同收回盖章，然后将一份交给客户，并开具交费通知单，通知客户到收款部门交费，并告知客户在交费完毕后将其中一联交回。

建立客户关系,签订理财服务合同时应注意的问题,1、签订合同应以所在机构的名义，而不能以个人的名义；

2、理财规划师在向客户解释合同条款时，如果发现某一条款确定存在理解上的歧义，则应请所在机构的相关部门进行修改；

3、不得向客户做出收益保证或承诺，也不得向客户提供任何虚假或误导性信息；

4、合同签订完毕后，理财规划师应将原件送所在机构档案管理部门存档，自己留存复印件，以免原件不慎丢失。

建立客户关系,理财规划服务合同的形式,理财规划合同作为合同的一种，应符合合同法关于合同的一般规定。

理财规划合同宜采用书面形式，而不宜采用默认形式和口头形式。

一般说来，理财规划师提供理财规划服务均不是个人行为，而是代表理财规划师所在机构的行为，所以理财规划师所在机构都会备置格式合同，在确定客户的理财意向后，理财规划师都要代表所在机构与客户签订书面合同。

建立客户关系,理财理财规划服务合同的主要条款,1、当事人条款：

列明合同当事人各方的自然情况。

包括个人和中小企业。

2、鉴于条款：

有利于清楚地表明双方的签约目的，或用于探究当事人的真实意思表示。

3、委托事项条款：

是合同的核心内容，是约定客户委托理财规划师所在机构办理事项的具体内容。

有时会约定具体承办业务的理财规划师。

4、理财服务费用条款：

是约定客户如何向理财规划师所在机构支付服务费用的条款。

包括费用金额、支付方式、支付步骤以及接收账户。

建立客户关系,理财理财规划服务合同的主要条款,5、陈述与保证条款：

规定客户承诺向理财规划师如实陈述事实，如因隐瞒真实情况、提供虚假或错误信息而造成损失，理财规划师所在机构及理财规划师本人均不承担任何责任；

理财规划师所在机构及理财规划师本人亦承诺向客房户提供真实信息，如因误导客户或提供虚假信息造成客户的损失，理财规划师所在机构及理财规划师本人应承担赔偿责任。

建立客户关系,理财理财规划服务合同的主要条款,6、当事人权利与义务：

合同是约定当事人权利和义务的法律文件。

客户的权利包括：

有依据合同约定得到理财规划服务的权利；

有要求机构提供书面理财计划的权利；

有要求理财规划师跟踪和指导理财计划执行的权利；

有要求理财规划师及所在机构保密的权利。

客户的义务包括：

提供真实信息；

有义务配合理财规划师制定和执行理财计划，有义务依据合同约定交纳理财服务费。

理财规划师所有机构的权利主要是收取理财服务费用；

理财规划师所在机构的义务主要是提供理财服务、提供书面计划、跟踪和监督理财计划的执行、严守客户秘密。

建立客户关系,理财理财规划服务合同的主要条款,7、违约责任：

违约责任是对不履行或不依据合同约定全面履行合同约定义务的一方的惩罚。

8争议解决；

“争议解决”条款，约定在发生争议时，通过什么方式解决争议。

争议解决方式主要包括协商、诉讼和仲裁。

如通过协商能够解决，则可以使双方均减少麻烦。

如果通过协商仍不能解决，则要通过诉讼或仲裁的方式解决。

诉讼和解决不能同时选择。

而要注意的是，仲裁实行“一裁终局”制度，仲裁裁决一经做出，即发生强制执行效力，任何一方不得向法院起诉或上诉。

9特别声明条款：

理财规划合同中通常约定特别声明条款，由客户声明自己已经清楚阅读并全部理解合同条款，双方确认该合同不是格式合同。

建立客户关系,保密合同的签署,在理财服务的过程中，客户最大的顾虑来自于对其私人基本情况和财务信息是否可以得到严格保密的担心。

因此在鉴订服务合同的同时还要单独再鉴署一份保密合同。

保密合同的条款通常包括：

1、当事人条款。

2、鉴于条款。

3、保密信息定义条款。

4、双方权利与义务条款。

5、违约条款。

56、解决争议条款。

建立客户关系,收集客户信息,理财规划师为客户制定的理财方案是整否适合客户的实际情况，关键取决于理财规划师是否对客户的财务信息、与理财相关的非财务信息和客户的期望目标有充分的了解。

收集、整理和分析客户的财务信息和非财务信息，是制定理财方案的关键一步。

各国的理财规划师协会在制定职业资格标准时，都将收集客户信息作为理财规划的基础，并将其视理财规划的必要程序之一。

收集客户信息,客户财务信息的收集和整理,1、客户的收支情况

（1）收入（经常性收入和非经常性收入6项）

（2）支出（经常性支出和非经常性支出）2、资产与负债情况

（1）资产（金融资产、实物资产、其他个人资产）

（2）负债（个人负债6项和企业负债3项）3、社会保障信息（社保和企业年金）4、风险管理信息（人身保险、财产保险、责任保险）5、遗产管理信息（遗嘱和遗嘱信托）,收集客户信息,客户非财务信息的收集和整理,非财务信息和财务信息同等重要：

1、姓名和性别2、职业和职称3、工作的安全程度4、出生日期和地点5、健康状况6、子女信息7、婚姻状况8、客户的联系方式,收集客户信息,客户心理和性格特征分析,客户的地域差异1、发达国家：

理财观念成熟，市场完善，理财工作多样，容易接受风险、收益都较高有理财工具：

2、我国：

理财观念比较保守，在理财工具的的选择上更多遵循稳健的原则。

3、我国南方人：

精明，善于精打细算，喜欢共同分析，认真选择理财工具；

4、我国北方人：

豪爽，生活不拘小节，喜欢全权委托，注重选择理财人员。

收集客户信息,客户个性偏好分析模型,在马斯洛的自我价值实现理论上，Phillips和Bergquist认为“所有的个体都在努力的实现自我价值”。

按着这一理论，可将客户分成四种类型：

1、现实主义者：

（实事求是，善于分析）2、理想主义者：

（仁慈，善良，积极向上）3、行动主义者：

（有目标，有野心，勇敢果断）4、实用主义者：

（灵活，友善，喜欢社交）,收集客户信息,客户心理分析模型,1、荣式模型：

是瑞士心理学家卡尔荣格在1920年提出，将人的心理分为四种类型。

（1）直觉型：

有丰富的想象力，考虑问题全面

（2）思想型：

工作有序，办事准确（3）内在感觉型：

热情友善，喜欢交谈（4）外在感应型：

说话直接，无耐性2、Keirsey和Bates模型：

将荣式模型进一步细化，将客户的心理分成8种类型。

（1）外向型

（2）内向型（3）感观型（4）直觉型（5）思考型（6）感觉型（7）理智型（8）感知型,收集客户信息,客户风险偏好,一般说来，客户风险偏好可以分成五种类型：

1、保守型：

成长性资产30%以下；

2、轻度保守型：

成长性资产30%50%；

3、中立型：

成长性资产5070%；

4、轻度进取型：

成长性资产7080%；

5、进取型：

成长性资产80100%。

收集客户信息,了解客户的期望理财目标,理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望。

一个合理的理财目标，绝不是客户的一厢情愿的结果，是理财规划师根据客户的财务状况，综合客户的投资偏好，风险偏好和其它信息形成的。

所以说，理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制订合适理财方案的关键步骤之一。

收集客户信息,再见！

李春玉电话：