销售管理练习题.docx

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销售管理练习题

《销售管理》2011年4月考试考前练习题

一、单项选择题

附：

参考答案

1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B）形式。

A．“固定卡”客户

B．“开发卡”客户

C．“忠诚卡”客户

D．“攻击卡”客户

2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C）。

A．价格异议

B．虚假异议

C．真实异议

D．品质异议

3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（A）。

A．销售工作

B．销售管理工作

C．销售组织工作

D．营销工作

4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（A）。

A．合并意见法

B．反驳处理法

C．比较优势法

D．反问处理法

5．（C）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。

A．销售目标

B．销售计划

C．销售预测

D．销售定额

6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（A）。

A．老化型销售人员

B．问题类销售人员

C．多事型销售人员

D．明星类销售人员

7．（D）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。

A．横向比较法

B．纵向分析法

C．360度考核法

D．关键绩效考核指标法

8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（A）。

A．认知忠诚

B．情感忠诚

C．行为忠诚

D．购买忠诚

9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（A）。

A．视听技术法

B．个案研讨法

C．角色扮演法

D．行为模仿法

10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（B）。

A．销售配额

B．费用配额

C．毛利配额

D．利润配额

11．（D）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。

A．需求异议

B．商品质量异议

C．价格异议

D．服务异议

12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（C）。

A．销售运行工作

B．销售培训工作

C．销售管理工作

D．销售考核工作

二、多项选择题

附：

参考答案

1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（BD）。

A．定期培训

B．集中培训

C．阶段培训

D．分开培训

E．日常培训

2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（ACDE）。

A．环境激励

B．奖金激励

C．目标激励

D．物质激励

E．精神激励

3．确定企业销售人员规模的方法主要有（ACE）。

A．任务分解法

B．销售配额法

C．工作量法

D．利润分配法

E．销售能力法

4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（ABC）。

A．经理意见法

B．销售人员意见汇总法

C．购买者意见调查法

D．征求意见法

E．专家预测法

5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（BDE）。

A．销售计划标准

B．销售技能标准

C．团队合作标准

D．区域管理标准

E．个人特点

6．销售人员培训的全过程包括（BCDE）。

A．开展调查工作

B．确认培训需求

C．培训反馈

D．制定培训计划

E．教学设计

7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（ABD）。

A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益

B．总结这些利益

C．告知利益的指向

D．向顾客提出购买建议

E．总结经验教训

8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。

这种划分是属于（BD）的销售组织机构。

A．职能管理式结构

B．产品管理式结构

C．大客户管理式结构

D．地区管理式结构

E．职能—市场式管理式结构

9．企业应在（BCDE）方面做好售后服务工作。

A．信息服务

B．送货服务

C．安装服务

D．包装服务

E．三包服务

三、辨析题

1.销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。

2.销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。

3.客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。

附：

参考答案

1.销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。

解答:

错。

在实际工作中，任何企业都可以开展销售竞赛。

销售竞赛是一种特别的销售计划，通过给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目标。

这些奖励包括证书、现金、物品或旅游等。

有时竞赛时间会长达一年，这种奖励是除正常薪酬之外给予的。

美国一些企业每年花在销售竞赛上的奖金数额巨大，在一个行业中，通常会把奖金的35%用于进行销售奖励，其中的78%用在实物奖励上，22%用在旅游奖励上。

销售竞赛是一种有效的激励方式，它能够促使销售人员更加坚持不懈地去努力工作。

竞赛还可以促使销售人员为达到竞赛目标、赢得额外奖励，在工作中更加勤奋，工作时间更长。

管理部门可以指导销售人员去销售某些特殊商品（如滞销品）或从事某些有利于销售的非销售性活动，这都是在平时没有销售竞赛刺激的情况下他们所不愿意做的事情。

销售竞赛对销售人员还会产生许多间接的影响，如销售竞赛能增进销售人员所在销售集体的团队精神及销售人员对工作的兴趣、工作的满足感，并降低缺勤率和人员的流动性。

2.销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。

解答:

错。

销售漏斗理论告诉我们并不是所有的潜在顾客都能成为企业的顾客，但也不是很难成为企业的顾客，其中一定会有一部分或只有少数潜在顾客能够成为企业的顾客。

如果销售人员选择使用销售漏斗理论，他就能知道潜在顾客、准顾客和顾客的数目，他还能获知自己销售活动的焦点指向哪里。

销售漏斗理论说明潜在顾客徘徊在漏斗的顶端，等待销售人员用标准一一过滤，将合格者推到下一层，形成准顾客。

销售人员在对顾客的拜访中，通过陈述、处理异议、促成交易等，将这些顾客向下移或移除漏斗，下移者成为企业的顾客，移除者从漏斗中分离出去。

合格的顾客人（man）需由有金钱、权力和需要三要素构成的。

3.客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。

解答:

错。

客户忠诚对企业的价值不仅仅表现为经济效应，还表现为市场效应和发展效应。

客户忠诚的市场效应表现为客户数量效应及客户份额的增长。

忠诚的客户会向熟人、朋友反复诉说自己接受满意服务的经历，推荐他们所信任的企业，介绍更多的人成为这一企业的客户，并会努力说服那些不愿去接受服务的人，以及转变那些不接受公司产品人的看法。

从而使企业形成忠诚的客户，以及客户之间的口碑相传，进而使企业的收入增加、市场份额的扩大。

客户忠诚的经济效应表现为客户人均利润率的提高，直接反应忠诚客户对企业的贡献。

在大多数行业里，客户的购买量会随着时间的延续而增加，企业赚取每一位客户的利润与客户保留的时间成正比。

有研究显示，企业吸引新顾客的成本是保留老客户成本的5倍甚至更多，同时企业为忠诚客户提供的服务的成本也比新客户节约，从而使企业利润增加。

忠诚客户给企业带来了更大的发展空间。

如企业加强对员工的培训、提升员工的服务能力，以此来保证向客户提供个性化的产品，向客户提供及时准确的服务等，这些均是促使企业发展的措施。

企业为提高客户忠诚度所做的一切，是使企业业绩得以提升的保障，也是使企业自身得以发展的必要条件。

四、计算题

1．某公司计划实现销售额14000万元时的销售费用为500万元，其中销售水平对总任务的贡献水平为64%；广告费用为256万元，广告对总任务的贡献水平为25.6%。

请计算销售人员的努力应获得的销售收入和广告实现的销售收入以及二者各自的费用水平并说明是否要调整费用投入。

2．某企业2005年至2009年销售额与同时期行业销售额、市场上最大竞争者的市场占有率指标见下表。

请计算企业的市场占有率和相对市场占有率两项指标，并说明对比的意义。

（保留两位小数）

3．某企业在三个地区销售产品，其计划销售额分别为1500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别为：

1400万元、525万元和1075万元。

请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区。

附：

参考答案

1．某公司计划实现销售额14000万元时的销售费用为500万元，其中销售水平对总任务的贡献水平为64%；广告费用为256万元，广告对总任务的贡献水平为25.6%。

请计算销售人员的努力应获得的销售收入和广告实现的销售收入以及二者各自的费用水平并说明是否要调整费用投入。

解答:

销售人员努力获得的销售收入：

14000×64%=8960（万元）

　　　　　　　　销售费用率：

费用/销售额=500/8960×100%=5.58%

广告对总任务的贡献为：

14000×25.6%=3584（/万元）

　　　　　广告费用率：

广告费/销售额=256/3584×100%=7.14%

通过费用比率的计算结果可以看出，两种活动对总任务的贡献是不一致的，销售人员的努力所支付的费用比率为5.58%，广告费用的比率为7.14%。

同时各行业通行的广告费率应控制在2%左右，因此，这时公司应考虑减少广告费用而增加销售人员的费用。

2．某企业2005年至2009年销售额与同时期行业销售额、市场上最大竞争者的市场占有率指标见下表。

请计算企业的市场占有率和相对市场占有率两项指标，并说明对比的意义。

（保留两位小数）

解答:

从计算的结果可以看出：

1．本企业的销售额是呈上升的趋势，但行业的市场销售额上升的趋势高于本企业，说明本企业的发展速度较行业的发展速度慢，因而导致本企业市场占有率滑坡。

2．行业的发展速度快，说明本企业进入的是一个朝阳产业，有很好的未来市场前景。

3．在本企业市场占有率有些滑坡的情况下，市场上最大竞争者的市场占有率却在大幅度地上升，进而形成本企业的相对市场占有率从2005年的1（与竞争者势均力敌），滑到2009年的0.5，说明本企业的市场竞争力在不断地下降。

这是一个值得思考并需要尽快解决的问题。

3．某企业在三个地区销售产品，其计划销售额分别为1500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别为：

1400万元、525万元和1075万元。

请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区。

解答:

第一个地区的销售完成比例：

1400万元／1500万元×100%=93.3%

　　　　　　　　销售差异：

1－93.3%=6.7%

第二个地区的销售完成比例：

525万元／500万元×100%=105%

　　　　　　　　超额完成：

105%－1=5%

第三个地区的销售完成比例：

1075万元／2000万元×100%=53.75%

　　　　　　　　销售差异：

1－53.75%=46.25%

总体销售完成情况：

3000万元／4000万元×100%=75%

　　　　销售差异：

1－75%=25%

就计划销售额而言，第一个地区有6.7%的未完成额，第二个地区有5%的超出额，第三个地区由46.25%的未完成额。

总体销售差异为25%。

这里关键问题区为第三个地区。

五、案例分析

1．案例一

某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每