会展营销案例集Word下载.doc

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具体价位将在销售过程中向潜在赞助企业作出说明。

北京奥组委的各级赞助商将为奥林匹克运动在全国的发展做出贡献；

通过在技术、产品和服务等方面的赞助，支持北京奥组委的筹办工作，支持2008年奥运会的举办，支持中国奥委会以及中国奥运代表团。

不同层次的赞助商享有不同的市场营销权。

赞助商在主办国地域范围内享受市场开发的排他权。

二、赞助商权益

赞助企业向北京奥组委、中国奥委会和中国奥运代表团直接提供有力的资金和实物支持。

作为回报，赞助企业将享有相应的权益。

以下是北京奥组委给予赞助企业的主要汇报方式：

－使用北京奥组委或者中国奥委会的徽记和称谓进行广告和市场营销活动。

－享有特定产品/服务类别的排他权利。

－获得奥运会的接待权益，包括奥运会期间的住宿、证件、开闭幕式以及比赛门票，使用赞助商接待中心等。

－享有奥运会期间电视广告以及户外广告的优先购买权。

－享有赞助文化活动以及火炬接力等主题活动的优先选择权。

－参加北京奥组委组织的赞助商研讨考察活动。

－北京奥组委实施赞助商识别计划和鸣谢活动。

－北京奥组委实施防范隐形市场计划，保护赞助商权益。

根据对奥林匹克运动和北京奥运会贡献的价值不同，合作伙伴、赞助商和供应商享有不同的权益回报。

三、赞助销售

1、销售方式

坚持公开、透明、公平的原则，根据行业的不同情况采取以下不同的销售方式：

公开销售：

公告销售通知或公开征集企业赞助意向。

定向销售：

向具备技术条件的企业发出征集赞助邀请。

个案销售：

直接与符合技术条件的企业进行销售洽谈。

2、销售步骤

主要采取以下步骤进行销售：

1） 北京奥组委将征集情况知会企业或向企业征集赞助意向；

2） 企业提交赞助意向书；

3） 北京奥组委销售机构进行企业资格评审；

4） 北京奥组委销售机构与企业洽谈赞助方案；

5） 企业提交正式的赞助方案；

6） 北京奥组委评估机构提出赞助商候选人；

7） 北京奥组委确定赞助企业，提交国际奥委会批准；

实际操作中，以上步骤可根据需要增加或减少。

3、销售进度

鉴于不同层次的赞助商对奥运会贡献的价值不同，销售进度也将体现投资差异。

首先开始合作伙伴的销售。

但根据销售进程，有可能同时进行不同层次的销售。

具体安排：

合作伙伴：

2003年第四季度－2004年第四季度；

赞助商：

2004年第二季度－2005年第二季度；

独家供应商/供应商：

2004年第四季度－2007年第二季度。

四、赞助商选择标准

选择赞助企业时，主要参照以下标准：

资质因素。

赞助企业必须是有实力的企业，是行业内的领先企业，发展前景良好，有充足的资金支付赞助费用。

保障因素。

能为举办奥运会提供充足、先进的、可靠的产品、技术或者服务。

报价因素。

企业所报的赞助价格是选择赞助企业最重要的考虑因素之一。

品牌因素。

企业具有良好的社会形象和企业信誉，企业的品牌和形象与奥林匹克理想和北京奥运会的理念相得益彰，产品符合环保标准。

推广因素。

企业在市场营销和广告推广方面的投入足够的资金和做出其他努力，以充分利用奥运会平台进行市场销售，同时宣传和推广北京2008年奥运会。

问题：

1、2008年奥运会赞助商将获得哪些权益？

这体现了哪些赞助原则？

2、2008年奥运会赞助的销售方式有哪些？

3、2008年奥运会赞助销售的步骤怎么样？

4、选择赞助商的基本标准有哪些？

【案例3】亚洲经济一体化研究热点与鳌亚洲论坛

每年博鳌亚洲论坛年会的议题都是经过仔细分析后确定的。

2004年博鳌亚洲论坛也是在对当前热点问题进行分析的基础上的主题设计。

初步分析表明，当前学术界对亚洲经济一体化以下几个问题给予较多的关注：

（1）有些专家认为，以1997~1998年之间的亚洲金融危机为转折点，亚洲经济一体化启动并迅速发展。

一体华的突然启动和迅速发展导致的必然结果是缺乏理论准备，亚洲经济一体化的目标模式、进程、动力、政治、经济和区域性制度条件、突破口选择等基本问题仍然比较模糊。

博鳌亚洲论坛要成为亚洲经济一体化的思想库，应该开发和利用一切可以利用的研究资源，进行亚洲经济一体化基础研究。

（2）亚洲经济一体华的大背景是全球化的不断深入。

推动亚洲经济一体化的任何举措，不可避免的对其他地区各个国家的利益、对现存的国际经济、贸易和投资格局、对现存的国际金融、贸易、投资制度和秩序带来冲击和影响。

另一方面，其他国家，尤其是美国，以及维持金融、贸易、投资等国际秩序的国际主织，对亚洲经济一体化的看法、观点、立场的反应，在此基础上设计区内外都能接受的一体化总体目标、目标体系、阶段性的重点、逐步推进的机制和制度措施。

（3）亚洲经济一体化最近几年刚刚提出，欧盟、北美和南方共同市场都有比较长的发展历史，研究它们各自诞生和发展的历史背景，分析各自发展的条件、起点、动力、和多边制度与亚洲经济一体化的差别，探讨各自的经验教训对亚洲经济一体化的启示，也是基础研究的重要内容。

（4）很多专家仍然在强调，亚洲缺乏认同，需要清楚描绘亚洲经济一体化对处在不同发展阶段的国家/地区有哪些好处，并提出亚洲经济一体化的原则，强化亚洲区域意识和对一体化的普遍认同，消除各种疑虑。

（5）有专家强调，亚洲经济一体化不应该仅仅局限于贸易自由化，而应该具有超越贸易和投资自由化的目标模式，以适应其特殊的起点、历史背景、多边制度条件和亚洲实现共赢的需要。

考虑到亚洲阶段的多元特征，应该倡议“普遍特惠制”，区内比较发达的国家给予最不发达国家特别优惠关税待遇，提高亚洲大家庭的凝聚力。

（6）许多专家认为，亚洲经济一体化的起点是金融危机，货币金融合作已经成为亚洲区域合作首选领域，在一定程度上已经成为不可逆转的自然进程。

但是，亚洲货币金融合作机制缺乏稳定性和可持续性。

合作目标界定偏小，仅仅是为防范金融风险。

所以，应该研究怎样把货币金融合作作为带动亚洲经济一体化进程的龙头。

另外亚洲10000亿美元的外汇储备是金融资源的极大浪费，是导致通货紧缩的重要原因之一，应该在现有货币金融合作机制的基础上，探索在保证实现稳定亚洲地区金融稳定安全和促进贸易便利的前提的前提下，充分利用这个庞大的金融资源，扩大区内投资的机制。

根据2003年年会取得的进展以及近期学术界关于亚洲经济一体化的热点课题，海南发展研究院建议在设计2004年年会主题议题时遵循两个基本原则。

（1）以把握外部世界对亚洲经济一体化的看法、观点、立场和反应，借鉴欧盟、南方共同市场和北美自由贸易区等区域经济组织的经验教训，结合亚洲各国寻求共赢的客观需求，深入探讨亚洲经济一体化总体目标、目标体系、阶段性重点、逐步推进的机制和制度措施。

（2）根据2003年年会在亚洲共同合作讨论上取得的突破，设计具体议题，争取至少在“亚洲货币基金”、“亚洲制造”、“亚洲能源安全与能源合作”、“洲货币联盟”等区域形成2~3个倡议。

建议就以下几个主要议题广泛征求各方面的意见：

亚洲的21世纪与世界眼中的亚洲经济一体化；

亚洲货币基金与亚洲经济一体化进程；

亚洲货币联盟展望：

条件与进程；

“亚洲制造与亚洲共赢”：

供应链、产业链与区内外产业分工；

亚洲区内贸易自由化与区内“普惠制”；

亚洲能源安全与东北亚能源合作。

1、博鳌亚洲论坛2004年年会的主题策划主要考虑了什么因素？

2、博鳌亚洲论坛年会议题与亚洲一体化有什么样的内在联系？

【案例4】2000年悉尼奥运会之志愿者管理

奥运会的组织和服务借助志愿者始于1912年斯德哥尔摩奥运会，当时有6名志愿者，到1936年的柏林奥运会，青年志愿者已达350人，此后，志愿者成为奥运会的一个优良传统。

2000年悉尼奥运会的志愿者创下了历届之最，达到了4.7万人，加上残疾人奥运会，志愿者总数达到了6.2万人，占奥运会全部工作人员的将近半数，成为了悉尼奥运会的点睛之笔。

奥组委主席说：

“如果没有这支志愿者大军，悉尼奥运会将无法举行，而奥运会的成功在很大程度上要归功于他们的努力。

”

澳大利亚早就形成了志愿者的传统，他们活动在家庭、社区和社会的各个领域，非常有利于悉尼奥运会的志愿者招募。

早在1996年，悉尼奥运会的组织者就制定了有关志愿者的计划，那时决定使用5万名志愿者。

每个报名参加志愿者工作的都要填写自己的专长和选择，经过核选决定，从事专门业务的志愿者如医生、翻译、司机等都要出示有效证件，然后要经过测试和面试，再经过警察局的审查，证实没有犯罪记录后才够资格。

四分之一的志愿者在18岁到25岁之间，四分之一在55岁以上。

四分之三的志愿者来自新南威尔士州，其余的来自外地甚至国外。

志愿者之中大学生很多，也有公司职员、家庭妇女、教师等。

其中，一半人从未干过志愿者的工作。

志愿者要经过从十几小时到几十周时间不等的训练，志愿者的培训工作由政府出资3600万澳元，通过招标，由新南威尔士州成人职业学院承担，在全州129个教学点，提供总计100万个小时的培训。

培训的内容主要分为三个部分：

一是奥运会知识培训，要求志愿者熟悉奥运历史、理想和精神，悉尼奥运会的特点，会标、吉祥物的含义等等；

二是场馆知识，熟悉场馆的位置、竞赛项目、时间与地点，自己的位置与职责，报告与责任系统等；

三是专业技能培训，如赛事口译、安检程序、救护知识等等。

志愿者要经过行为守则和职业道德教育的培训。

如规定：

从穿上志愿者服装时起，便不准在公众面前吃东西、嚼口香糖、吸烟和喝酒；

不准随意坐在观众的位置上；

不得要求与运动员合影；

不准使用粗俗的语言；

不准开不适当的玩笑；

不准为比赛的输赢打赌；

收受小礼物要报告，不得收受贵重的礼品；

在岗位上不得打私人电话，不得作个人交易；

与残疾人讲话要俯身倾听，不要去注意对方的残迹之处，而是特别关注他的困难与要求，帮忙前要先礼貌的征得对方同意，以避免伤害对方的自尊心等等。

志愿者的专业服装亮丽醒目，设计突出了澳大利亚潇洒随意、热爱运动的民族性格。

上衣右袖印成不同颜色以区分职责:

橙黄色是赛场服务人员；

豆绿色为保安人员；

橘红色为医护人员；

紫色为交通运输人员；

深绿色为技术保障人员等等。

志愿者以8人编组，组长还负责管理和安全。

志愿者与组委会签订长短不等的合同，有的只干半个月，有的已经干了几年，有的人在奥运会结束后，还要为残疾人奥运会继续服务。

有时他们上下午上不同的班，上午收门票，下午在场地为观众指路。

这样的安排是为了减少工作的单调乏味。

组委会对志愿者的工作条件很注意，规定一周工作5天，每天不超过10小时，供应两顿饭。

志愿者没有收入，只提供一整套制服