国际商务谈判.ppt

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国际商务谈判-理论案例分析与实践（英文版），白远著，中国人民大学出版社,什么是谈判？

谈判的含义：

尼伦伯格：

谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

威恩巴罗我国学者：

当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

谈判：

参与各方基于某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

谈判,谈判的含义至少包括以下内容：

1。

谈判的原因：

冲突利益（需要）2。

主体：

两个以上的当事人3。

目标：

实质利益和关系利益4。

谈判是一种协调行为的过程5。

选择恰当的谈判时间和地点,国际商务谈判的特征,谈判是人际关系的一种特殊表现谈判的参与各方具有独立的自我意识谈判是信息传递的过程谈判没有特定的规律可遵循对对方文化及习俗的理解和尊重,谈判的作用,谈判是市场经济发展的产物谈判是国际间企业联系的纽带谈判是开展国际贸易的重要手段,国际商务谈判,国际商务谈判：

在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

（1）国际商务活动的重要组成部分

（2）国内商务活动的延伸和拓展,国际商务谈判的特点,1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

（1）以经济利益为谈判的目的指向鲜明

（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）（3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）,国际商务谈判的特点,2、国际商务谈判的特殊性

（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）

（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）,国际商务谈判的种类,

（一）按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、集体谈判各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）

（二）按参加谈判的利益主体的数量划分1、双方谈判两个利益主体（关系明确）2、多方谈判多个利益主体（关系复杂）,国际商务谈判的种类,（三）按谈判双方接触的方式划分1、口头谈判面对面（便于交流沟通）2、书面谈判间接谈判（节省费用但适用面较窄）（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）,国际商务谈判的种类,（五）按谈判双方所采取的态度划分1、让步型谈判注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形2、立场型谈判很难达成协议3、原则型谈判既坚持立场，又能够在必要时求同存异,国际商务谈判,第一篇谈判理论一、国际商务谈判概要二、谈判原则三、谈判的准备四、国际交往礼仪,国际商务谈判,第二篇各国商人的谈判风格日本人美国人欧洲人俄罗斯人以色列人阿拉伯人拉美人,国际商务谈判,第三篇国际商务谈判策略一、国际商务谈判常用的策略技巧二、谈判成交的技巧三、破解谈判陷阱四、怎样排除谈判中的障碍,国际商务谈判,第四篇国际商务谈判的沟通艺术一、国际商务谈判中的沟通二、谈判心理,国际商务谈判中的法律问题,国际商务谈判的签署与履行大陆法英美法国际商法国际惯例,国际商务谈判的原则,一、谈判是一种“双赢”的合作-坚持互利合作满足双方的实际利益，发展长期贸易关系坚持诚挚与坦率的态度-开诚布公实事求是,国际商务谈判的原则,二、着眼于利益而不是立场（基于立场：

违背谈判的基本准则：

达成明智的协议，实用有效，增进双方关系破坏气氛严重阻碍谈判协议的达成CASE:

美俄核武器,国际商务谈判的原则,三、提出互利选择-要考虑对方的利益打破传统的分配模式，提出新的选择寻找共同利益，增加合作的可能性协调分歧利益,国际商务谈判的原则,四、区分谈判中的“人”与“问题”“换位思考”尽量多阐述客观情况，避免责备对方双方都参与提议和协商保全面子，不伤感情注意交流,国际商务谈判原则,五、坚持客观标准标准的公正性标准的普遍性标准的适用性谈判分类：

软式，硬式，原则式,未邀请夫人出席的宴会，主宾坐在主人对面：

长桌，主、宾带夫人座次,圆桌，未邀请夫人出席宴会,圆桌，主宾带夫人座次：