聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc

上传人:b****2 文档编号:14186186 上传时间:2022-10-19 格式:DOC 页数:12 大小:96KB
下载 相关 举报
聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc_第1页
第1页 / 共12页
聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc_第2页
第2页 / 共12页
聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc_第3页
第3页 / 共12页
聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc_第4页
第4页 / 共12页
聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc_第5页
第5页 / 共12页
点击查看更多>>
下载资源
资源描述

聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc

《聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。

聚成宋德利笔记:总监培训3Word文件下载.doc

作为总监,要直接接受市场、客户带来的挑战

为什么开早会和夕会?

案例:

聚成会议案例

早上起来,早会之后,激情饱满,充满见客户的冲动

出去电话邀约、拜访客户

客户是无情和挑剔的!

所以员工很受伤,失去激情

员工为什么第二天不干事了,就是因为受伤太多

夕会的功能就是疗伤(解决问题),但是没有去飞的欲望

第二天早上再开会,激励,然后开会后会(给方向)

然后员工再出去,

如此循环。

半年后,成为老员工,不断地成熟;

要么成为优秀员工,要么成为老油条

所以早会一定要新老兼顾

管理者一定要有预见性

销售管理者面对的都是变化;

人在心境不同时,思想和表达就会不同;

只是年龄不同,阅历不同,经历不同,程度会有所不同。

夕会是疗伤补巴,解决问题

干部早会的汽枪加汽,全员早会是给全员加汽,会后会是指明飞的方向

所以早会不是为激励而激励,为士气而士气,为笑而笑

早上跳舞非常重要;

早上大脑醒了,身体不容易醒来;

不在于专业,在于投入和状态

舞蹈的目的是用各种方式让人必须醒来

新闻播报原则:

1、选择性原则——说行业的;

说哪些人在关注培训的;

说培训业的发展和前景,说聚成的,说积极、下面的,切忌攻击和打击别人!

(案例:

中国的新闻:

领导人都很忙,国外都很乱,老百姓都很幸福)

天下没有完美的事,也没有完美的公司,也没有完美的人;

天下没有所谓的积极和阴暗,都是你认知的。

一个将帅,要么你引领潮流,要么你被大潮淹没——要么你被影响,要么你的思想影响员工的言行;

如果你能影响员工,他们就能为你所用。

天下没有完美的公司,没有完美的产品,没有完美的制度,没有完美的企业家,相信你是最好就可以了!

一个管理者的本事就是把不可能变成可能,把负面变成正面,把消极变成积极,把缺陷变成完美

同样的事,管理者的解析不一样,观念相差千里!

中央党校新的研究:

领导者的影响力——管理者最基本的素养

当你有一个积极正常的惯性思维,将使你事半功倍

2、趣味性——

3、新闻——有意义和价值

很多公司有点流程化了,播报新闻不是为播报而播报,不为流程而流程;

一个成功的早会源于精心的设计,早会提前的准备比什么都重要。

新闻播报是销售资料的重要收集部分。

很多企业家都没有意识到,今天的中国企业到底缺什么

每次有一个重点新闻就可以,其他都是花边新闻

奖励环节目的:

让别人很眼红!

注意:

主持人语言特别棒,结果领导发奖时不重视,所以颁布奖时极其严肃的!

时间控制

获奖者不一定会发言,所以:

分享什么应该提前沟通,对不会讲话的人用采访

会议是为经营管理服务,一定要在控制中进行!

由下而上的参与,由上而下的决策,民主是相对论的!

一定要理解销售员的心声,当你不懂的时候,会影响员工的忠诚度和积极性

不要一味的追求让员工喜欢你,因为所有管理的矛盾都在你身上;

所以要让员工尊重你!

作为总监,考验你的管理的艺术、水准和方法,训练和提升你的情商、智商、逆商!

领导训勉:

简短、有力,说明主题、加点幽默,切忌冗长!

中国领导者普遍的毛病:

以为能讲就是会讲!

领导者发言:

“谢”“归”“用”“谢”

上台就感谢—归功于团队(别人)—用这份奖励激励我(接下来如何做,表态)—再次感谢

开口是谢谢,永远不错!

思考:

1、当您是营销员时,您期望您的总监在哪些方面给您帮助?

销售员刚进入公司的时候,既憧憬又迷茫,你的行为、帮助有可能决定这个员工发展!

2、当您是营销员时,您的总监在哪些方面给你最多的帮助?

作为总监,更多的教给员工技巧和方法,帮助员工真正迅速的成长(收回单)

一个营销员进到公司,首先是教他出第一单,拿到提成!

人在什么情况下才能听得进教育,首先得有饭吃——精神文明是建立在物质文明基础上。

第一步:

把他有效的准备客户全部写出来,想尽办法找

第二步:

从中搞定一个客户,突破第一单。

销售人进入公司,最惧怕的是不是真能成交客户,只要出第一单,至少能呆三个月。

只要能留三个月,你就有足够的方法和技巧来教育他。

——让员工先看到希望

经理和总监是销售员最好的教训

学习顾问进来:

职前培训(岗前教育)分两步:

确定到岗前,吸引来岗

首先是企业文化培训(理念教育)

要想让员工学习,要想培训达到效果:

第一个是意愿;

第二是授权;

第三是能力。

人习惯开始把事情想得很美好,但经历过后未必,所以接下来要进行衔接性教育。

衔接性教育——技能(每天一至两小时)

在员工培训中,教育重要还是训练重要?

专业的技能只能用训练,训练的步骤为:

第一步,我做给你看;

你二步,你做给我看;

第三步,我再做给你看;

第四步,我给你分析,第五步,你再做

企业一定要有转正培训,时间一般两至三天(心态、职业规划、公司愿景强化培训)

进行系统的梳理,如果人少,每季度培训一次,形成流程

转正培训:

让员工感受成长的脚步和烙印

岗前培训→技能培训→转正教育→储备干部培训(体会领导)→经理→总监→总经理

3、身为一名总监,你认为应该在哪些方面协助您的组员?

4、你身为一名总监,你为您的组员提供了哪些帮助?

总监不能随心所管理一定是有系统,该做什么,做到什么程度?

心声一:

请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩?

——辅导

成功是可以复制的,而简单的是最容易复制的。

最好多讲例子

一、业务辅导——意识形(心)态辅导

方法:

1)讲成功的案例——讲三—五个销售实际案例:

目的:

增加信心;

让他有身临其境的感觉,消除恐惧和顾虑;

让他有一个基本的套路和流程、方法

提前打预防针

用故事和案例:

(要会讲)

告诉他做销售不容易,遇到挫折是正常的,同时,看到成功的希望和可能。

2)职业心态变化的案例

建议:

少训人,少用指点教育人;

讲心路历程的目的:

你也有过想放弃的时候,但你很庆幸,你没有放弃才是正确的

你也有过痛苦和煎熬,让他有参照,让他心理平衡

二、专业技能辅导

1)组织团队进行训练——角色扮演

2)我讲给你听,我做给你看,你做给我看,我再讲给你听,你再做给我看——单独技能辅导(至少5次)

例——现场成交:

*总,听完课程感觉很好吧,老师讲得不错吧,培训对于企业来说非常重要您同意吗?

培训对于您的企业也非常重要您同意吗?

我相信像您这样一个优秀的领导,一定非常重视您的企业培训,所以您看是A卡还是V卡

3)陪同(作业)辅导——陪销售员见客户

分公司现象:

陪完就陪死了,陪成依赖了!

你陪他去的目的是帮助他成长,培养他技能!

不是以收单为目的

去之前搭配好陪同前的角色,陪同前的准备比陪同更重要!

准备:

对客户充分分析,资料和话术准备,两人的分工与合作准备

陪同不是代替,是一种最有效的现场训练

分工:

你主他辅或者你辅他主

让他说,说完再回去给他指导(临门一脚客户不行)

树立好的榜样!

——不要成为“我搞不定是正常的,因为总监也搞不定”

不会培养干部的干部是永远长不大的,必须有“育人”的功能

销售队伍管理是极其专业的系统!

心声二:

当我表现不好时,请了解我的真正原因,请不要妄加判断,更不要对我冷言冷语或不闻不问——沟通

主管不要掉进自我判断的陷进

总经理看重的是结果,总监需看重的是过程。

业绩不好不一定是我不勤奋

我最讨厌的话,你怎么这么笨。

沟通为什么重要?

销售员在什么时候会觉得有温暖,只与直属上级有关系。

你和他的关系,你给他的感觉最重要。

因为最容易产生的是误会

沟通是团队关系最重要的手段——有效和双向沟通

中国人的人性原则:

永远不要说别人错;

当你说别人错了,你永远不会对!

——心理上永远不会接受你。

人接受的永远是他高兴的、他乐意的——中国人最重视“感觉”!

在中国做管理必须懂得“人性”!

不要让别人感觉你太牛,让别人感觉不舒服

优秀管理者注意:

不要开口就下结论;

沟通的方法:

1)先关心个人(中国人有个特点:

只要关心私事,就感觉特别近)

不要太虚伪

关心个人的前提是对他有所了解。

2)多提问——

跟人聊天,永远“少说多听”——并不是“说才是销售高手”!

面对比你强的人,请他帮个小忙——维护他“最高尊严心理”

注:

了解别人真实的心理及想法

批评人前先表扬——带领销售团队的技巧

一个主管对员工不经意的一句话,他会记一辈子,永远怨恨你,因为中国人永远不原谅人!

如何理解在中国:

做人就是做事,做事就是做人?

西方人很喜欢钻研法律和制度,因为西方是“合法就是合理”!

中国是“合理才合法”,“合理之前先合情”,所以中国是“合情合理合法”

中国并不崇尚英雄,中国英雄的结局都是“烈士”!

中国人同情弱者,从来不推崇强者,所以在中国要学会“藏而不露”。

中国人不喜欢赢别人,但从来都不喜欢输!

如果没处理好一次批评,会有三大损失:

没有得到发泄的目的,自己不爽;

没有解决问题,对工作不利;

批评完了,如果不恰当,员工恨你,适得其反

建立“同理心”,让员工理解

开大会的成功背后一定有成功的小会——沟通,是成功的基础和源泉

我什么时候干劲最大?

1、意见被尊重时——尊重不一定被采纳,采纳一定是尊重!

尊重首先要用心聆听,同时要及时回应

2、有业务竞赛时

3、张扬个性的时候

如何形成向心力?

——找出每个人的“闪光点”(有可能与业绩没关系)

“闪光点”——他自己认可的优点;

其他人耳熟能详、其他人都了解的优点

只要你赞美他的优点,他就会发扬他的优点,就会觉得被所有人尊重和重视!

某一特质被你肯定,他会觉得非常快乐

4、有竞争对手时

竞赛和PK的目的——挑起“群众斗群众”,领导只需“坐上观虎斗”

在队伍管理中,团结是相对论的,竞争是永恒的主题

5、与同事合作愉快的时候

6、与主管相处融洽的时候

只要人际关系(私交)融洽,对于工作的推动是非常有效的!

员工和直接上级关系融洽时,工作状态(效率)增加45%

7、与异性一起工作的时候

因为人在异性前都愿意展示自己最好的一面

拒绝团队中谈恋爱!

原因1、护群,自私,在乎每个人对另外一个人的表现,会孤立;

2、好就好,不好就都不好;

鼓励他们在外面谈恋爱;

办法:

1)说透;

2)用名人的方法恐吓;

3)讲失败的案例

4)讲正确的职业观和价值观

8、工作成果对自己产生积极影响的时候

心声三:

请激发我的工作热情

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索

当前位置:首页 > 高中教育 > 理化生

copyright@ 2008-2022 冰豆网网站版权所有

经营许可证编号:鄂ICP备2022015515号-1