工业润滑油销售技巧Word下载.docx

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油品氧化后，根据使用条件会生成细

呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从

保护机械及加工件的液体润滑剂，主

要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。

润滑油占全部润滑材料的

85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。

对润滑油总的要求是：

（1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经

济效益；

（2）冷却，要求随时将摩擦热排出机外；

（3）密封，要求防泄漏、防尘、防串气；

（4）抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀；

（5）清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除；

（6）应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震；

（7）动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。

润滑油组成

润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。

基础油是润滑油的主要成分，润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，的性能，是润滑油的重要组成部分。

润滑油的存储

的润滑油必须存储在仓内。

油桶以卧放为宜，以防滚

动。

此外应经常检查油桶有无泄漏及桶面上的时，宜将桶倒置，使桶盖向下，面而淹盖

桶拴。

水对任何润滑油均有不良影响。

表面看来，然而存储于户外的油桶，

效应，日间中，如果桶

盖浸于水中，日积月累，混积于油中的

水自然相当可观。

油，以防滴溅。

或将油桶直放从桶盖口插入油管通过手摇

泵取油。

最终聚集于罐底形成一层

使润滑油受到污染。

所以罐底设计以窝蝶形或倾斜为宜，并安装排

影响比对润滑油的大，长期暴露于高温下（例如：

阳光曝晒），

故润滑脂桶应优先存储于仓库内，桶口向上竖放为

宜。

盛放润滑脂的桶口较大，污物与水更易渗入，取用后应立即将桶盖盖紧。

太

低或太高的温度皆对润滑油有不良的影响，因而不宜将润滑油长久存储于过冷或

过热的地方。

润滑油基础油

润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。

矿物基础油应用广

泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产

品，因而使合成基础油得到迅速发展。

矿油基础油由原油提炼而成。

润滑油基础油主要生产过程有：

常减压蒸馏、溶剂

脱沥青、溶剂精制、溶剂脱蜡、白土或加氢补充精制。

1995年修订了我国现行

的润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用

基础油标准。

矿物型润滑油的生产，最重要的是选用最佳的原油。

一般为烷烃（直链、支链、多支链）、环烷烃（单环、双环、多环）芳烃、多环芳烃）质等非烃类化合物。

基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。

20世纪80的发展为先导，润滑油趋向低黏度、多级化、通用化，了更高的要求，因此，国外各

大石油公司目前一般根据黏度指数的大小分类，ApI

于1993年将基础油分为五类（ApI-1509）eoLcs（ApI发动机油发

照认证系统）中，其分类方法见表1

（表1）ApI-1509试验方法：

AsTmD20XX、、AsTmD2622/D4294/D4927/D3120

类别：

饱和烃含量/%VI、硫含量/%（质量分数）

I类：

90%、III类：

>

90%IV类：

聚α-V或IV类基础油

II类基

不改变烃类结构，生产的基础油质量取决

;

II类基础油杂质

10％），饱和烃含量高，热安定性和抗氧性好，低温和烟炱分

散性能均优于I类基础油。

III类基础油是用全加氢工艺制得，与II类基础油相比，属高黏度指数的加氢

基础油，又称作非常规基础油（ucbo）。

III类基础油在性能上远远超过I类基

础油和II类基础油，尤其是具有很高的黏度指数和很低的挥发性。

某些III类

油的性能可与聚α-烯烃（pAo）相媲美，其价格却比合成油便宜得多。

IV类基础油指的是聚α-烯烃（pAo）合成油。

常用的生产方法有石蜡分解法和

乙烯聚合法。

pAo依聚合度不同可分为低聚合度、中聚合度、高聚合度，分别用

来调制不同的油品。

这类基础油与矿物油相比，无s、p和金属，由于不含蜡，

所以倾点极低，通常在－40℃以下，黏度指数一般超过140。

但pAo边界润滑性

差。

另外，由于它本身的极性小，对溶解极性添加剂的能力差，且对橡胶密封有

一定的收缩性，但这些问题都可通过添加一定量的酯类得以克服。

除I～IV类基

础油之外的其他合成油（合成烃类、酯类、硅油等）、植物油、再生基础油等统

称V类基础油。

21世纪对润滑油基础油的技术要求主要有：

热氧化安定性好、黏度指数、低硫/无硫、低黏度、环境友好。

传统的“老三套”工艺生产的润滑油基础油已不能满足未来润滑油的这种要求，加氢法生产的II础油将成为市场主流。

我国润滑油基础油标准建立于1983润滑油的需要，1995格标QshR001-95，详见表2

（表2）我国基础油的分类

黏度指数超高黏度指数：

IV≥140

很高黏度指数：

120≤VI高黏度指数：

90≤中黏度指数：

40≤黏度指数：

通用基础油：

专用基础油低凝：

深度精制：

LVI）、中黏度指数（mVI）、高

黏度指数（hVI）VhVI）、超高黏度指数（uhVI）基础油5档。

专用基础油又分为适用于

w）和

s）。

其

中的mVI油都属于国际分类的I类基础油；

而VIVhVI、uhVI按国际分类为II类和III类基础油，

添加剂是近代高级润滑油的精髓，正确选用合理加入，可改善其物理化学性质，

对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。

根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，

是保证润滑油质量的关键。

一般常用的添加剂有：

粘度指数改进剂，倾点下降剂，

抗氧化剂，清净分散剂，摩擦缓和剂，油性剂，极压剂，抗泡沫剂，金属钝化剂，

乳化剂，防腐蚀剂，防锈剂，破乳化剂。

润滑油的分类

1987年，我国颁布了gb498-87《石油产品及润滑剂的总分类》，根据石油产品

的主要特征对石油产品进行分类，其类别名称分为燃料、溶剂和化工原料、润滑

剂和有关产品、蜡、沥青、焦等六大类。

其类别名称的代号取自反映各类产品主

要特征的英文名称的第一个字母，见表3。

由表3可知，润滑剂和有关产品的代

号为英文字母“L”。

（表3）石油产品的总分类

类别代号类别名称

F燃料

s溶剂和化工原料

L

w蜡

b沥青

c焦

国家标准gb498-87颁布的同年，我国颁布了《润滑剂和有关

产品（L）类的分类第一部分：

总分组》。

gb根据gb498-87《石油产

，系等效采用Iso

6743/0-1981类）的分类—第0部分：

总分

组》剂分为19。

（表4）组别代号组别名称

全损耗系统油

脱模油

齿轮油

压缩机油（包括冷冻机和齿轮泵）

内燃机油

主轴、轴承和离合器油

导轨油

液压油

金属加工油

电器绝缘油

风动工具油

Q热导油

R暂时保护防腐蚀油

T汽轮机油

u热处理油

x润滑脂

Y其他应用场合油

篇二：

如何提高工业润滑油销售技巧

篇三：

工业润滑油销售手册

YeK润滑油销售手册

sIngApoReYeK成立于1976年，是一家专业从事石油产品国际贸易及特种工业润滑油脂生产与分销的新加坡知名企业，业务范围涉及中国大陆及东南亚地区。

YeK工业润滑油脂系列产品广泛应用在工程机械、汽车、冶金钢铁、船舶码头、远洋运输、液化石油气及航空等工业领域。

YeK润滑油调配厂:

eneosItalsing成立于1994年,由新加坡石油公司,与意大利Agippetroli（意大利阿吉普石油）合资建立。

而在20XX年,又加入了新日本石油（nIpponoIL）做为调配厂股东之一。

该调配厂有油管直接连接到港口,每年可调配生产80,000吨润滑油.该调配厂拥有10个基础油储油罐，总储油能力达到20万吨。

在20XX年，重庆途畅贸易有限公司成为新加坡YeK工业润滑油脂在重庆地区的总经销商和大客户经销商，全权负责其产品的销售及市场推广。

YeK在广泛吸收国外石油化工领域的最新研究成果的基础上，并结合中国的市场实际需要，建立起一套在国内领先的产品研发体系及润滑油脂应用研究体系，其产品质量可以与美孚、壳牌、道达尔、道康宁等进口产品相媲美。

第一章销售前准备

在销售YeK润滑油之前准备的工作至关重要。

1.准备的要素

目标客户：

通过利用各种渠道收集到的客户信息。

注：

可以通过网络，招聘网站，客户介绍等。

润滑油资料：

产品介绍图册，企业三证等必备资料。

饱满的热情：

有信心，有毅力。

2.目标客户的获取

通过收集到的客户信息，进行客户信息完整录入。

注:

利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等）

3.电话沟通

电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。

a电话沟通的目的

电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。

b电话沟通的技巧

电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。

①尽量拨打采购部和技术部的电话，可以直接获取所要的客户信息。

②未拨打采购部和技术部的电话时，应询问采购部和技术部的电话和相关负责人后进行拨打。

③电话接听后应确定是否是采购部或者技术部，然后首先做自我介绍（公司,产品）例如，您好我是重庆途畅贸易有限公司，我叫xxx我公司是销售新加坡YeK工业润滑油，给您打电话的目的是想给您提供有关工业润滑油的服务。

④客户大概会有以下几种不同的反应：

1.愿意沟通

表现：

客户愿意沟通时会表现出比较积极的态度，不排斥我们所提出的问题，

也会提出问题询问。

应对：

可以按照想要获取客户信息的方面进行收集，多方面的了解客户的油品

信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。

2.应付沟通

客户会由于一些原因不想过多的沟通，采取应付的态度，随便回答我们

所提出的问题。

此类客户要认真分析是由于什么原因造成的，（正在处理事情，要外出，要开会等）要分析为什么排斥沟通，可以要求见面拜访或者换时间在电话沟通。

3．拒绝沟通

客户会拒绝沟通，不愿意回答问题或者直接挂断电话。

此类客户可以运用换时间电话沟通，更换部门的方式进行侧面了解，寻

找突破口。

⑤客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出见面拜访，传真和资料只是文字描述，

很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。

第二章销售过程

销售的原则的双赢，即你的销售将以双方的利益为基础，最好的销售方案既是你和你的客户都带来利益。

1.销售的价值

销售是一种服务，是一种有需求（潜在需求）的服务，给客户提供他们所需求在内的解决方案是最终的销售价值。

2.销售目标

了解客户的需求，提供解决方案。

3.销售过程要做的工作

a接近决策者

找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功，b掌握客户信