外贸价格谈判技巧Word下载.doc

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直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。

过早谈价，势必会造成价格战；

好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。

这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。

客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。

很多时候我们的报价都是有去无返。

因为我们对价格是没有什么控制权的。

一般价格是多少就是多少，我们改变不了。

如何解决这个问题，大家可以参考一下。

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。

这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。

新手一般都会马上说：

“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。

”其实没有必要这样。

在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。

2、你只需要礼貌和好奇的问他：

“您为什么要这样说呢”？

一般客户这样说只有两个原因。

一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。

你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：

“您认为什么时候可能需要这个产品？

在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？

”

3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。

一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。

或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。

对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：

“您觉得贵了多少？

”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。

如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。

所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；

第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。

4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。

这种方法是给客户讲一个你产品的故事。

客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：

“我完全理解您的感受。

其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。

”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。

5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：

“低价格永远意味着高风险”。

我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。

付出的太少往往会伴随着高风险。

我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。

也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。

一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。

另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。

也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。

降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。

我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。

这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。

客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。

让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：

耳听为虚，眼见为实。

任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。

个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。

客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。

反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。

-值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。

有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？

这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。

比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。

”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

篇二：

外贸价格谈判技巧-精选

客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对：

我们在做业务过程中，报价后通常都会遇到，客户拿其他供应商价格来压价。

大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户，但一旦我们给出的价格利润很低的时候客户还是

压价，并采用其他供应商给的更低价格（可能是客户编的）来压我们，要求继续降价该如何处理呢？

下面和大家分享一个这种情况的处理范例

常见范例：

deara

ijustgetpricefromothersupplierandyourpriceishigher.

ithoughtyouarefactorysocangivemebetterprice.

foryourreferenceigetprice35muusd45.5muusd50and50muusd56.

thisiseventhereinitialoffer.

regards,

bob

应对方法

可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差，

如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。

我们也不是做一锤子买卖的公司，我们给他的价格已经是在同品质产品中非常优惠的。

建议客户多咨询几个公司，以退为进，显示我们订单充足并不急于接单。

范例：

dearbob

wereallywanttodobusinesswithyou,butthequalitywillbebad.ifwesupplytheprice.wesellthebadqualityproductstoyou,thenwecanearnmoney,butyouwilllostall

yourcreditinyourmarket.

wecannotdothisthing,sincewewanttodevelopelongtermbusinesswitheverycustomer.

wedonotdoone-shotdeal.

asyouknow,weofferpriceisveryniceforyouforthehighquality.

ifyouwantsamplestotesting,wearepleasuresendsometoyou.

mrace

deardevender,

thankyouforyourkindresponse.

wereallywanttodobusinesswithyou,butthequalitywillbebad,ifwesupplytheprice.wesellthebadqualityproductstoyou,thenwecanearnmoney,butyouwilllostallyourcreditinyourmarket.

wecannotdothisthing,sincewewanttodeveloplongtermbusinesswitheverycustomer.wedonotdoone-shotdeal.

asyouknow,weofferpriceisveryniceforyouforthehighquality.ifyouwantsamplestotesting,wearepleasuretosendsometoyou.

bestregards,

evelyn

客户说价格高的应对技巧：

注：

首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！

所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。

如何知道呢，说过n多次，翻墙注册一个邮箱，找同行要报价。

不细说。

dearmax,

thanksalotforyourpromptreply.

我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？

lastmonththepricecifto……was1200usd/mt.nowadaysbecauseofthepriceincreasingof……（我们的原材料）,thepriceofourproductincreased

about40usd/mt.aftercheckingwithothersuppliers,ibelieveyouhavefoundthesame.

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！

这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。

ithinkyouareaverywisebusinessman.whenyouarepurchasingsomething,youwillnotonlyconsidertheprice.butalsoyouwillconsiderthecostwhenyouareusingthesepurchasedproducts.

恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问