房地产中介经纪人培训手册Word格式.docx

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由南画到北、由西画到东

二、有关业主的信息

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。

全面地了解业主的情况,能够帮助你弄清他们的需求,从而使你的服务能够满足他们的需求。

此外,了解业主的情况,还有助于建立友善的关系。

例如:

售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。

三、有关房产的信息

你还要尽可能多地了解有关房产的信息。

你应当收集以下三个方面的数据:

房产特点--产权              

当前融资状况--有无抵押等

其他开支--物业管理费、维修基金、留下物品清单

点燃思考:

怎样更好地了解业主及客户的售房及购房动机

租赁签约 

 

一、签约程序

签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。

从接待、推荐、看房、协调,最终的目的就是签约。

签约注意以下几点。

1、租期:

从年月日开始起租至年月日止共租多少时间;

2、付款方式:

每几个月付一次,1个月/1个季度/半年/一次付清;

3、押金:

按现在的行情,空房押金1个月,有装修、设备等是押2个月或押3个月。

租期满,押金无息退还。

4、物业管理、水电、闭路等费用。

一般状况下,房东只管收租金,这些费由客人承担。

5、双方如有一方违约,将赔1个月租金或约定的金额给另一方。

6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。

附注一下:

在填写合同时,前面要加一句话:

甲方提供以下财产。

因为有时候,没事都没事,有事时问题就出来了。

加上这句话,预防日后发生纠纷。

7、最好对客人和房东的电话比较熟悉,为什么呢?

因为在签合同时,电话最好由我们来控制。

比如我手上的合同,“陈小姐,你在这签个字。

”“刘先生,您在这签个字。

”最后合同放在我们手上,当顺利收到标准佣金后,由我们填写电话号码。

这样会保险一点。

8、跟房东明确一个中介佣金。

跟客人这边要提醒他带多少钱过来,其中也明确了中介费。

跟双方明确一下有什么好处呢?

就是预防他们在签合同时提出中介费打折,我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。

9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下(新房东要带产权证原件及复印一份过来)。

10、定好双方几点过来签合同。

这样我们就可以妥善安排时间。

二、签约注意事项

签约前把合同、收条、押金条都拟好,把章、收据、订书机都放好,这样,在签合同时,不会丢三落四的。

假如没准备好,说不定在我们找这些东西时,房东及客人私下里交流明片。

并且把椅子摆好,客人及房东坐的位置是由我们来控制的,最好不要让他们并排坐,这样他们话会比较多,有时话一多,问题就又出来了。

做好这些,可以缩短签约的时间,对我们是非常有利的。

签约时要把钱放到我们手上,先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。

把合同、收据订在一起,钱放在最上面给房东。

把合同、押金条、收据订在一起给客人。

了。

签完了。

向他们握握手。

然后把他们送到门口,愉快地说:

“很高兴能帮你租到房子,希望有机会再为你服务。

带客看房                                                 

一、隔离

隔离顾名思义就是把人隔开,以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。

人的欲望是永无止境的,作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的,也是可以理解的,反之亦然。

买卖双方是永远找不到共同点的,为保护买卖双方当事人的利益,使之促成成交,有必要应用隔离的艺术。

卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行,不让其勾通!

这样行吗?

显然不行。

那该怎么办呢?

你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。

自然隔离

1、原理:

人性的弱点,谁都想占便宜,因此就利用这个心理弱点,使之“占了”便宜。

讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏,所以,为了不失去主动权,双方都会表现的很“傲”,因此,你就可以组织语言,朝有利于成交方向运动。

2、教导:

在带客看房的路上对客人进行教导。

应用“两个一致”原理对客人这样说:

让你买到称心如意且便宜的房子,这是我们为你服务的价格所在。

价格便宜了你才会下定单,你下了定单我才会有钱赚,这一点我们利益是一致的。

反之房东,你价格卖高了,我们佣金赚多了,在这一点上“我们的利益是一致的。

3、要设计一些让卖主及买主对立的局面,有利于形成以经纪人为中心的操控局面,利用这样隔离的方式,最终实现买卖双方买及卖的意思。

需要明确一点的是:

不是挑拨离间,而是为了客户利益,只有艺术操控,才能实现成功交易。

经纪人=(诚实+智慧)人

4、配合、对客人说:

看房时间不能太长。

要不然满意的心理会被卖主发现。

既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢?

千万不能讨价还价,满意了才会讨价还价,既然不满意,还说什么呢?

更不能主动打电话,不要一步被动,全盘皆输。

配合对房东说,不能太热情,你卖房心切才这么热情,最好开了门借故走开,好像卖不卖无所谓。

离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导

如果你及所要推荐的房产卖主关系不错的话,你可以说他是你的朋友。

这样有利销售。

一般的物业都有正门和侧门,这是消防要求。

那么,走正门还是侧门?

一般是正门,但特殊情况也走侧门,这要看实际需要,哪一边好走、感觉好就走哪一边。

采光、通风:

上楼后,打开门迅速开灯(采光),开窗(通风)。

为防止买卖/租赁双方过于接近,注意哪一边来的人少,就跟哪一边,那怕跟到卫生间。

客户互递名片怎么办?

保持笑容,对客户说:

“不好意思,这是我们行业的规矩,在正式签约前,你们之间有关细节上的事,交给我办好了。

这本来就是我的工作,也是我应尽的义务。

”请记住,保持笑容边说边收起双方的名片。

送客:

看完要细心“送客”,要用10—15分钟的时间对客户沟通后,再送客。

带客看房最好遵循:

“一中、二好、三差或四最差”的对比原则,令其快速做决定。

二、带客看房时,除了陪同客户之外,还有许多展示房产的工作要做。

专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。

要点:

不要过分称赞房产

保持专业形象

领路。

如果业主在场的话,向业主介绍客户。

不只是向导还要注意视觉效果。

要求业主回避。

要求业主提前到场约10分钟,不要说太多的话。

要求业主打开所有的灯。

允许客户自行查看。

不要挡住客户的路。

只须指出客户可能忽略的特色。

将特色转化成优势。

倾听客户的评价——无论是好的,还是坏的。

再提些问题,以澄清客户的需求和希望。

利用心理占有进行引导。

签订物业视察记录(看房记录单)

注意观察客户的表现。

不要过分称赞房产。

不要当面谈价钱。

30种房源开发途径• 

商圈耕耘 

信函开发 

DM派发• 

人际开发 

陌生拜访 

自售屋主• 

店面招牌 

客户推荐 

报纸广告 

• 

开发商合作 

体系内部合作 

其它中介合作• 

网络信息 

800电话 

社区活动• 

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酒店推荐• 

邮件联络 

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媒体资讯 

相关部门合作 

名片营销 

建筑商合作 

居委会合作 

自荐信 

物业公司合作• 

房展会 

联谊会 

信息员

开发客户 

一、建立客户基础

在不动产行业要获得成功,需要依赖于建立并保持一个客户基础。

客户基础 

指有一批人,他们在任何时候,只要有需要,就愿意使用你的服务。

建立客户基础需要时间努力。

但是,一旦建立起这样的客户基础,它将会为你带来回头业务,并将成为客户推荐的来源

大多数经纪人都认为,要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础,大约需要三年的时间。

这需要你致力于:

1、积极开发业主、客户;

2、向顾客和客户提供质量服务;

3、始终保持及你的业务相关人士的接触;

4、树立你的专业形象;

不要吸烟

不要嚼口香糖

脸上挂微笑、举手不打笑面虎

礼貌用语

善于用名片及职业装显示我们的身份

让对方融入到谈话中

自信心

5、不断地在你的工作中进行投资。

二、寻找有房产需求的潜在的客户

广泛及他人进行接触并保持联系,不断地推销你自己,有助于建立你的客户基础。

你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。

当将来出现房产方面的需求时--无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因--他们就会想到你。

人们总是同他们认识的人做生意

点燃思考

★如何树立经纪人的专业形象?

客户开发的方法 

• 

人际关系开发法• 

目标市场开发法• 

客户介绍法• 

网络查询法• 

广告征集法• 

广告查询法人际关系开发 

人际关系的范围

家人同事 

亲友同乡 

人际关系的范围 

专业人士同学 

老师 

同族 

同居 

人际关系开发法的要点 

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