MBA管理类理论大全之四Word文档下载推荐.docx

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受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、受尊重的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求。

三、经典案例分析

1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁学医的叫戴尔的大学生，他当时很喜欢计算机。

一段时间后，他决定用计算机赚钱。

戴尔买来一些旧计算机，然后把计算机升级后卖给同学、教授。

这种旧计算机的升级"

生意"

使他第一年就赚了50000美元。

戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。

　　戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。

客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是"

以销定产"

。

　　戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的"

4P"

模式。

戴尔说：

每个消费者的需求是不同的：

学生可能钱比较少，要的内存比较小；

教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。

我们来看看戴尔是如何满足客户需求的

一是突破了以往那种透过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。

二是透过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。

如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。

抛弃代理商，直接进行销售，为消费者创造价值。

三是直接给客户提供上门的服务。

以前戴尔在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好了，而不需要把计算机送过来。

提供上门的服务，解决了客户维修的问题。

四、阿尔巴德定理和鱼缸理论的关系

企业要赚钱，就必须把产品卖出去。

但确定怎样的产品才好卖，却不是一件容易的事。

随着市场同质化时代的到来，这种难度就更大了。

在此情况下要想赚钱，你就必须开拓新的市场。

市场是由需求决定的，要开拓新的市场，必须首先了解顾客的新需求。

对顾客需求的了解程度，决定了企业经营成功的程度。

在20世纪，诞生了两位开创了市场需求导向管理模式的著名企业领导人，他们是通用汽车（GM）公司的总裁斯隆和通用电气（GE）公司的韦尔奇。

下面要说的是斯隆和通用汽车（GM）公司的故事。

当20世纪20年代斯隆以一个轴承厂老板的身份加盟GM公司时，他很快就意识到不论是小老板的狭窄视野，还是大老板的主观臆断，这些惯性思维对于结构复杂和前景远大的汽车产业来说都是不适应的。

当时，福特汽车公司凭借其T型车占领了美国汽车市场的一半以上份额，这对GM公司来说无疑是一个太强大的对手。

但是，斯隆与福特的不同之处就是他学会了用职业的眼光看待市场，认为对于汽车的研制与开放，如果离开了具体的服务对象–顾客，就没有什么”最好的汽车”一说了。

而福特沉迷于自己的T型车，多年没有开发新的车型。

斯隆发现，随着人们物质生活水平的上升，其对生活的要求也相应提高了，对汽车的需求也是如此。

斯隆看到了一个汽车多样化时代的即将到来。

他在对市场的多种顾客需求作出详细调查与研究的基础上，做出了针对市场上的每一个价位设计质量优秀和适用汽车的战略决策。

这就是著名的”为每一个钱包和每一种用途生产汽车”！

很快，斯隆又把经销商纳入重要顾客的范畴，对他们保持定期的走访，了解他们的需求，广泛搜集他所需要的信息，回到GM后再详细地研究，作出解决问题的决定。

由于斯隆坚持以顾客需求为导向，”为每一个钱包和每一种用途生产汽车”，才使GM公司取得了超常的发展，不久即远远甩开了福特汽车公司，成为了市场占有上的老大。

美国最大的零售公司西尔斯公司，为稳定自己众多的客户，将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来，建立了一套多达6万多个家庭的”西尔斯家庭档案”。

根据档案，公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯，设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分寄给这些家庭。

结果，家庭用品销售立即猛增了三倍。

西尔斯公司独出心裁的做法，可以说在某种程度上参与了消费者的购物行为和家庭管理，以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客，从而在顾客心目中提高了信誉，扩大了自己的市场占有率。

有一次，海尔洗衣机科研所所长舒海与妻子逛商场，在洗衣机展柜前听到一位妇女的抱怨。

她因为担心洗衣机漂洗的衣物残留着洗衣粉渣，经常用水龙喷头来喷淋洗衣机桶内的衣服。

这个不经意的抱怨”细节”，引起了舒海的注意。

为什么不能设计一种特殊的程序和装置来达到彻底漂洗干净的效果呢？

于是，”喷淋手”的设计构思便这样酝酿产生了。

设计生产出的杀菌型健康洗衣机面市后，很受消费者欢迎，市场销量不断增加。

本书前面已经讨论过的王永庆卖米的故事也说明了了解顾客需求对一个企业的发展和经营来说是多么的重要。

同样是卖米，王永庆之所以能做得很棒，关键在于他用了心！

用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。

看到了需要，你就创造了市场。

了解了顾客的需求，企业的经营就能做到有的放矢，创造出新的服务、新的经营方式和新的产品，这样才能在市场竞争中独具特色，给消费者带来”意外惊喜”，给企业带来商机和效益。

鱼缸理论

要知道鱼想要什么，最好的方法就是跳进鱼缸，和鱼一起游泳。

提出者：

日本质量管理（TQM）先驱者司马正次

点评：

优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。

鱼缸理论”是由全球全面质量管理（TQM）的先驱者和推广活动家、日本TQM专家司马正次首先提出的。

鱼缸象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。

经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境，和他们一起真正体验作为一个客户对产品的需求。

然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。

”鱼缸理论”对于我们如何行之有效地了解目标客户的所需所想，进而对完成由”消费者请注意我们的商品”到”注意消费者”的换位经营具有较好的借鉴意义。

”鱼缸理论”的意义，在于告诉我们如何创造一个新观念，而不是固守一个旧观念。

近几年来，家电行业的竞争异常激烈，众多厂家为了在日趋成熟与饱和的市场上争得一杯羹，在以价格大战为标志的恶性竞争中打得一塌糊涂，如彩电已落得个全行业亏损的悲惨境地。

在这场混战中，海尔坚持不参与”价格战”，而是棋高一着地打一场着眼于为顾客利益考虑的“价值战”。

顾客点什么“菜”就做什么“菜”正是这一经营理念的根本体现。

2002年5月，“海尔”电脑接受了大鹏证券和广发证券送来的菜单。

由于大鹏证券各地区分支机构对电脑产品的具体需求有很大差异，因此，虽然订购的总量很大，但有些机型的需求量却有限，故大鹏证券提出了”按需定制”的要求。

而这对于规模生产的品牌电脑厂商来说，通常是很困难的。

海尔针对这一情况，凭借自身雄厚的技术研发实力，专门开发了适合大鹏证券信息化建设的”佳龙”系列电脑，并根据各地区的具体需求定制、生产不同配置的产品，使合作中最大的障碍得以顺利解决。

而广发证券的情况与大鹏证券基本相同，为此，海尔将广发证券订购的电脑分为标准机型和特定机型两种，各分支机构可以根据自己的具体情况进行选择。

为确保网络系统的正常运行，海尔专门为广发证券提供了特殊服务，并对广发证券配备的所有海尔电脑实施全程监控。

遵循这一理念，海尔电冰箱为北京市场提供了最高技术水平的高档新品；

为上海家庭生产了瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”；

为广西顾客开发了有单列装水果用的保鲜室“果蔬王”。

从顾客不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋糕”。

海尔的做法与采取直销模式的国际电脑业巨头戴尔的做法有相同之处。

戴尔直接与客户接触，按照客户的需求组装电脑，然后出货。

戴尔对顾客群进行了细分，向不同顾客提供不同的增值服务。

戴尔对个人电脑进行配置，对大型用户提供支持，它也可以按顾客要求装载标准软件，在机器上贴上资产条形码。

对于一些用户，戴尔有现场小组，协助采购个人电脑并提供服务。

其采用的”虚拟一体化”模式可以让自己比其他模式更快、更有效地满足顾客需求。

而且同时，它使戴尔可以快速、有效地对变化作出反应。

戴尔通过花时间与用户交流，跟踪技术趋势，而尽量超前于变化，甚至创造变化，改变变化。

国外一位著名的管理专家说过一句精彩的话：

”优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。

”要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的”热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象下面发现潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。

MBA管理类017——阿尔布莱特法则

一、阿尔布莱特法则的含义

阿尔布莱特法则指：

把一群聪明人收编进组织后，结果往往变成集体性愚蠢。

由国际知名的未来学者、演说家及管理顾问卡尔•阿尔布莱特提出。

二、阿尔布莱特法则操作实务

破解阿尔布莱特法则，需要靠组织智商，让组织的“脑力”动起来，从而让组织具备专心致志完成使命的能力。

除非企业从学习中懂得更妥善运用集体智力，让组织变得更聪明，否则就可能被深谙此道的组织超越。

1．策略愿景。

组织领导人能确切陈述企业的理念与价值观时，组织智商就会提升。

同时，组织领导人也要有能力视需要重新创造成功的核心观念。

2．塑造命运共同体。

当人人都认同共同的使命，就能有所贡献并提升组织智商。

一旦少了这样的共识，大家各自为政，就会造成整个组织出现多头马车的情形。

3．适时变革。

因变革而欣欣向荣的组织，可能比固步自封的组织拥有更高的“组织智商”。

　4．团队协作。

在智慧型组织中，会运用角色、目标、规则与工具建构现行制度，帮助员工达到目标。

要提升“组织智商”，让员工团结协作朝共同目标前进，就要消除结构性的缺失。

5．知识配置。

为了让组织的作业行动都聪明有效，就必须让组织随处可以获取有用的知识，但这又必须在商业机密及其他关键技能、信息和数据之间，找到一个平衡点。

要提升组织智商，就必须鼓励新点子与新发明，一旦员工有更好的想法时，要允许他们积极挑战现状。

6．绩效压力。

在智慧型组织中，人人都对自己的绩效表现倍感压力。

要是能把高度的自我期许和营运上必须履行的责任创建在整体成功的理想之上，员工便会全神贯注于自己执行任务中的绩效表现。

三、经典案例分析

案例一

1999年美国宇航局在火星进行的气象人造卫星任务失败，就是因为一组工程师使用公里和公斤的公制单位撰写程序，另一组却使用英里和英磅的英制单位运算。

结果即使两组人马协作无间，最终还是发生搭错线的乌龙。

这个例子正是“满坑满谷聪明人的组织，到头来还是做出蠢事”的写照。

案例二：

拙劣的猪湾登陆

1961年1月，美国总统肯尼迪上台后不久，中央情报局长艾伦·

杜勒斯登门禀告：

中情局已拟定了一套古巴流亡分子登陆猪湾的计划，并称这项计划由号称“最聪明的特工”——中情局主管计划的副局长李察·

塞尔比主持，前后历时3年，并且汇聚了整个系统的天才们的智慧，因此成功的可能性很大。

肯尼迪批；

隹了计划，但事实与预计的截然相反：

　1400名古巴流亡分子于1961年4月15日从危地马拉出发登陆猪湾，没想到卡斯特罗政府早已