xx公寓销售阶段总结Word文档下载推荐.docx

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今天，相对成熟的华悦国际公寓所推出来的“亚运村八层板楼”得到了越来越多业内外人士的认可。

第四季节是华悦国际公寓迈向了一个新的台阶，从我们在亚北区域所做的各种户外广告宣传到售楼外的二次包装;

从项目的外立面落架到样板间的首次对外开放，以及第一个公关活动的圆满举办成功，我们迎来了并尝到了一个又一个胜利的果实。

1.2推广工作总结

第四季度项目在推广方面加大了力度，在本季度的推广工作中，我们主要从五个方面做了一定的强势推广，一是户外广告，我们在户外制定了一套完整的道路指引系统.二在平面推广方面，首次在《北京日报》、《21世纪经济报道》、《北京晚报》三类报纸的宣传，三是网络投放，项目加大了新浪、雅虎和焦点网的文字链接和擎天柱等的投放力度;

四是直投,我们有针对性地对亚奥区域高档公寓项目做了直投工作;

五是公关活动,项目首次举办了“赏·

悦”波士顿风情活动.

1.2.1平面媒体

第四季度项目在四类报纸上做了7则平面推广，平均频率达到了2.34次/月,这与以往月份的1.5次/月的投放量明显加大了,与北京现售项目的月平均投放频率保持水平.在7则广告中,有3则整版和2则半版,北青通栏为赠送广告.项目第四季度平面媒体推广来电67通,来访14通.

1.2.2户外媒体

户外推广是本季度所做的最重要也是花费最高的一项推广,在本季度项目共新签定3块户外看板,签定了安立路近110个圆顶灯箱广告.同时,在安立路和北四四主路上也上了一个月的道旗广告.本季度在户外广告中,从现在的来电来访看,其中北四环天坛家俱城的户外看板来电量最高,来电达到了83通,来访达到了24组.本季度户外推广共来电115通,来访34组.

1.2.3网络推广

本季度网络推广费用为398500元,共来电150通,来访25通.从来电量来看,网络推广是项目来电量最高的推广途径,同时也是费用最低的推广方式.由于天气越来越变冷的原因,客户将更少在户外活动,所以在下一阶段,网络推广我们将更加大力度.

1.2.4其他媒体

在第四季度,我们有针对性地对亚北区域高档写字楼和公寓进行了直投工作,同时,在12月18日在项目A座举办了首次对外的公关活动,从我们来电来访统计中,这些工作都取得了一定的成效.

1.2.4推广投入费用

1.3销售工作总结

本季度是项目销售走向旺季的第一个季度,共签约53套,销售面积6160.38平米,销售金额64430168元.

1.4工程进度总结

本季度工程最主要施工是项目外立面落架,外立面墙面砖已贴完,现正在做最底下的大理石贴墙,同时,项目的三套样板间装修完成对外开放,分别:

B502C301C302。

项目小区内的土地已平整,下步工程就开始做园林工作了.

二、来电来访及成交分析

2.1来电分析

本季度共来电882通,来访799访.

从来电来访量看,10月份的来电来访量是最高的,当月来电427通,来访361通.由于进入了一年的岁月末,再加上天气原因,来电来访量呈下降趋势.

从项目来电来访各项目效果来看,留电率、来访来电比、来电约访率和都呈上升趋势，上升最为明显的是来访来电比.

从来电成交率看，11月份成交率最高，达到8.75%,其次是12月份也达到了8.59%.

2.1.1来电来源分析

从上图可以看出，本季度来电量最高的是炎黄路牌，达到199通，其次是网络149通和四环路牌104通。

从第三季度各月份来电量来看，北青和炎黄路牌10月份为最高的月份，而网络和四环路牌在11月份的来电量是最高的月份，直投是在12月份才开始起效果。

2.1.2留电量分析

在分析来电来源后，我们还需要关注来电的留电率，因为留电率能够反映来电的有效性，通过比较留电的绝对数和相对比例，更能够反映各种宣传媒体的有效性。

第四季度总来电882通，留电量452通，占总来电量的51%。

2.1.3来电首要问题分析

来电客户咨询的前三个问题也是客户最关心的问题，客户最关心的问题，可以为今后的报广明确方向，同时也为今后的项目的产品规划以及价格走势提供市场参照数据。

来电客户咨询的三个问题比例最大的是价格、位置和面积，可以看出客户对价格是十分敏感的。

2.2来访分析

本季度总来访量为799访，其中来电来访达到了156访，二次来访49访。

2.2.1来访来源分析

本季度来访量最大的途径是路口落地看板，来访达到235访，占总来访量的29.4%;

其次是炎黄路牌达到87组.

2.2.2来访首要问题分析

本月来访客户最关注的问题依次是价格、面积、户型、物业。

3．成交量走势

从上表可以看出，第四季度是全年销售面积和销售金额最高的季度，其中11月份是销售面积最高的一个月，12月份是销售金额最高的一个月，根据本专案组的经验，第四季度能取得良好的销售业绩，主要原因如下：

项目工程成为准现房销售

从10月份开始，项目开始加快了施工进度，项目的外立面随着工程进度的推进而落架，样板房也在12月18日首次对外开放，项目不论是从施工形象还是工程形象都给客户留下了良好的印象。

市场的认可度

由于项目前期的各项推广和宣传，项目在市场中的口碑和品质度都得到了业内外人士的认可，从而在市场上特别是亚奥区域更是知名度越来越大。

推广力度加大

项目从10月份开始，不管是从平面推广还是从户外广告，我们都加大了力度，并且取得了良好的效果，来电来访比以往都得到了有效的提高。

销售人员专业水平的进度

从10月份开始，项目的销售员在销售技艺和销售方法都比以往有很大的提高，从来访成交率上就明显可以看出，特别是在11月份，项目的成交率达到了8.75%。

客户成交来源分析表

从上图表中我们可以看出，在项目销售的73套房中，其中路过、住附近、炎黄立柱、路口落地看板都为13套，都占成交套数的18%。

在户外广告中，炎黄立柱和路口落地看板效果最佳，而网络在第四季度出现了4套成交。

四、现阶段主要问题及解决方案

3.1现阶段主要问题

a）园林规划

园林工作是现在项目工程的最重要的一个工作，社区的土地正在逐步平整，内部装修也正在一步一步完工，而很多客户一直都在关心项目的园林，社区的内部配套设施的完善。

这是现今客户所最主要关心的问题之一。

b）标准样板房的装修

交房标准的样板间是现今项目的另一个销售道具。

c）商业和小户型销售相对较快，而大户型销售相对缓慢

到目前为止，商业和小户型的销售较快，而普通住宅相对缓慢。

3.2解决方案建议

d）加快园林的施工

现在，我们应该加快园林工作的各项目准备工作，力争在三月份把项目的园林做出一个框架出来，这样，可以增加现购房客户的信心，最主要的是可以吸引很多持币待购的客户，特别是卖大户型的客户，他们在购房时往往要看到小区各项设施都完成了后，他们才开始来权衡项目的品质是否达到了他们置业的标准，然后才做出选择。

e）加大户外广告和网络的推广。

户外广告一直是项目客户成交的主要获知途径，网络推广则是项目推广费用最低而成交额产出比最高的方式。

f）标准样板房的施工

建议开发商能做好标准样板房的装修尽快投入使用。

五、下月主要工作计划

4.1策划方面

a）下阶段项目宣传推广形象定稿

b）公关活动的确定

c）周边竞争项目动态分析

d）特惠房的促销

4.2销售方面

e）招聘

f）培训

北京中原华悦国际项目策划专案组

2005年1月25日