xx公寓销售阶段总结Word文档下载推荐.docx
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今天,相对成熟的华悦国际公寓所推出来的“亚运村八层板楼”得到了越来越多业内外人士的认可。
第四季节是华悦国际公寓迈向了一个新的台阶,从我们在亚北区域所做的各种户外广告宣传到售楼外的二次包装;
从项目的外立面落架到样板间的首次对外开放,以及第一个公关活动的圆满举办成功,我们迎来了并尝到了一个又一个胜利的果实。
1.2推广工作总结
第四季度项目在推广方面加大了力度,在本季度的推广工作中,我们主要从五个方面做了一定的强势推广,一是户外广告,我们在户外制定了一套完整的道路指引系统.二在平面推广方面,首次在《北京日报》、《21世纪经济报道》、《北京晚报》三类报纸的宣传,三是网络投放,项目加大了新浪、雅虎和焦点网的文字链接和擎天柱等的投放力度;
四是直投,我们有针对性地对亚奥区域高档公寓项目做了直投工作;
五是公关活动,项目首次举办了“赏·
悦”波士顿风情活动.
1.2.1平面媒体
第四季度项目在四类报纸上做了7则平面推广,平均频率达到了2.34次/月,这与以往月份的1.5次/月的投放量明显加大了,与北京现售项目的月平均投放频率保持水平.在7则广告中,有3则整版和2则半版,北青通栏为赠送广告.项目第四季度平面媒体推广来电67通,来访14通.
1.2.2户外媒体
户外推广是本季度所做的最重要也是花费最高的一项推广,在本季度项目共新签定3块户外看板,签定了安立路近110个圆顶灯箱广告.同时,在安立路和北四四主路上也上了一个月的道旗广告.本季度在户外广告中,从现在的来电来访看,其中北四环天坛家俱城的户外看板来电量最高,来电达到了83通,来访达到了24组.本季度户外推广共来电115通,来访34组.
1.2.3网络推广
本季度网络推广费用为398500元,共来电150通,来访25通.从来电量来看,网络推广是项目来电量最高的推广途径,同时也是费用最低的推广方式.由于天气越来越变冷的原因,客户将更少在户外活动,所以在下一阶段,网络推广我们将更加大力度.
1.2.4其他媒体
在第四季度,我们有针对性地对亚北区域高档写字楼和公寓进行了直投工作,同时,在12月18日在项目A座举办了首次对外的公关活动,从我们来电来访统计中,这些工作都取得了一定的成效.
1.2.4推广投入费用
1.3销售工作总结
本季度是项目销售走向旺季的第一个季度,共签约53套,销售面积6160.38平米,销售金额64430168元.
1.4工程进度总结
本季度工程最主要施工是项目外立面落架,外立面墙面砖已贴完,现正在做最底下的大理石贴墙,同时,项目的三套样板间装修完成对外开放,分别:
B502C301C302。
项目小区内的土地已平整,下步工程就开始做园林工作了.
二、来电来访及成交分析
2.1来电分析
本季度共来电882通,来访799访.
从来电来访量看,10月份的来电来访量是最高的,当月来电427通,来访361通.由于进入了一年的岁月末,再加上天气原因,来电来访量呈下降趋势.
从项目来电来访各项目效果来看,留电率、来访来电比、来电约访率和都呈上升趋势,上升最为明显的是来访来电比.
从来电成交率看,11月份成交率最高,达到8.75%,其次是12月份也达到了8.59%.
2.1.1来电来源分析
从上图可以看出,本季度来电量最高的是炎黄路牌,达到199通,其次是网络149通和四环路牌104通。
从第三季度各月份来电量来看,北青和炎黄路牌10月份为最高的月份,而网络和四环路牌在11月份的来电量是最高的月份,直投是在12月份才开始起效果。
2.1.2留电量分析
在分析来电来源后,我们还需要关注来电的留电率,因为留电率能够反映来电的有效性,通过比较留电的绝对数和相对比例,更能够反映各种宣传媒体的有效性。
第四季度总来电882通,留电量452通,占总来电量的51%。
2.1.3来电首要问题分析
来电客户咨询的前三个问题也是客户最关心的问题,客户最关心的问题,可以为今后的报广明确方向,同时也为今后的项目的产品规划以及价格走势提供市场参照数据。
来电客户咨询的三个问题比例最大的是价格、位置和面积,可以看出客户对价格是十分敏感的。
2.2来访分析
本季度总来访量为799访,其中来电来访达到了156访,二次来访49访。
2.2.1来访来源分析
本季度来访量最大的途径是路口落地看板,来访达到235访,占总来访量的29.4%;
其次是炎黄路牌达到87组.
2.2.2来访首要问题分析
本月来访客户最关注的问题依次是价格、面积、户型、物业。
3.成交量走势
从上表可以看出,第四季度是全年销售面积和销售金额最高的季度,其中11月份是销售面积最高的一个月,12月份是销售金额最高的一个月,根据本专案组的经验,第四季度能取得良好的销售业绩,主要原因如下:
项目工程成为准现房销售
从10月份开始,项目开始加快了施工进度,项目的外立面随着工程进度的推进而落架,样板房也在12月18日首次对外开放,项目不论是从施工形象还是工程形象都给客户留下了良好的印象。
市场的认可度
由于项目前期的各项推广和宣传,项目在市场中的口碑和品质度都得到了业内外人士的认可,从而在市场上特别是亚奥区域更是知名度越来越大。
推广力度加大
项目从10月份开始,不管是从平面推广还是从户外广告,我们都加大了力度,并且取得了良好的效果,来电来访比以往都得到了有效的提高。
销售人员专业水平的进度
从10月份开始,项目的销售员在销售技艺和销售方法都比以往有很大的提高,从来访成交率上就明显可以看出,特别是在11月份,项目的成交率达到了8.75%。
客户成交来源分析表
从上图表中我们可以看出,在项目销售的73套房中,其中路过、住附近、炎黄立柱、路口落地看板都为13套,都占成交套数的18%。
在户外广告中,炎黄立柱和路口落地看板效果最佳,而网络在第四季度出现了4套成交。
四、现阶段主要问题及解决方案
3.1现阶段主要问题
a)园林规划
园林工作是现在项目工程的最重要的一个工作,社区的土地正在逐步平整,内部装修也正在一步一步完工,而很多客户一直都在关心项目的园林,社区的内部配套设施的完善。
这是现今客户所最主要关心的问题之一。
b)标准样板房的装修
交房标准的样板间是现今项目的另一个销售道具。
c)商业和小户型销售相对较快,而大户型销售相对缓慢
到目前为止,商业和小户型的销售较快,而普通住宅相对缓慢。
3.2解决方案建议
d)加快园林的施工
现在,我们应该加快园林工作的各项目准备工作,力争在三月份把项目的园林做出一个框架出来,这样,可以增加现购房客户的信心,最主要的是可以吸引很多持币待购的客户,特别是卖大户型的客户,他们在购房时往往要看到小区各项设施都完成了后,他们才开始来权衡项目的品质是否达到了他们置业的标准,然后才做出选择。
e)加大户外广告和网络的推广。
户外广告一直是项目客户成交的主要获知途径,网络推广则是项目推广费用最低而成交额产出比最高的方式。
f)标准样板房的施工
建议开发商能做好标准样板房的装修尽快投入使用。
五、下月主要工作计划
4.1策划方面
a)下阶段项目宣传推广形象定稿
b)公关活动的确定
c)周边竞争项目动态分析
d)特惠房的促销
4.2销售方面
e)招聘
f)培训
北京中原华悦国际项目策划专案组
2005年1月25日