外贸业务人员绩效考核方案(1).doc
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公司外贸业务人员绩效考核方案
一、总则
1、为提高本公司业务人员的收益及工作积极性，争创效益，确保公司持续高效地发展，特制定本方案。
2、本方案适用于公司内贸业务部：
内贸业务部经理、内贸主管、内贸业务员。
二、业务考核目的
1、简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。
2、使业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
3、强调重点产品和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。
4、加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。
每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。
三、考核原则
1、以业务员业绩作为主要的考核依据。
2、以业务资金周转率作为辅助考核依据。
3、实事求是、严肃、客观。
以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。
四、考核指标
考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门主管对照考核标准对本部门员工进行考评。
评分等级定义表
考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下
考核代码
A
B
C
D
考核结果
优
良
合格
不合格
业务部季度综合考核表
被考核部门签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
自评
主管
得分
备注
财务业绩指标
1
毛利润
40%
2
新增客户毛利润
30%
3
应收款/赊销
10%
小计
80%
内部管理指标
1
内部员工满意度
12345
5%
2
与其他部门的配合度
12345
5%
3
内部协作配合
12345
5%
4
组织纪律性
12345
5%
小计
20%
合计
100%
“雷区”
考核
顾客投诉曝光
季度曝光2次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光6次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。
外贸业务经理（主管）年度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
部门毛利润
35%
2
个人销售毛利润
10%
3
个人新增客户毛利润
10%
4
应收款/赊销
5%
小计
60%
营销过程指标
评价尺度
1
销售计划与组织
12345
5%
2
顾客满意度
12345
5%
3
信息管理/反馈
12345
5%
4
遗留问题处理
12345
5%
小计
20%
内部管理指标
1
员工满意度
12345
5%
2
对下属培训/指导
12345
5%
3
团队协作配合
12345
5%
4
组织纪律性
12345
5%
小计
20%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
季度曝光二次扣罚500元，一年内曝光六次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部主管将被免职。
外贸业务员年度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
个人销售毛利润
35%
2
个人新增客户毛利润
20%
3
应收款/赊销
10%
小计
65%
营销过程指标
评价尺度
1
销售的
组织与实施
246810
10%
2
顾客满意度
246810
10%
3
信息管理与反馈
12345
5%
小计
25%
内部管理指标
1
团队协作配合
12345
5%
2
组织纪律性
12345
5%
小计
10%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
按责任订单提成比例进行扣罚（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.顾客投诉曝光
季度曝光一次，本季度的考核直接将为合格，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。
五、薪酬标准
1、员工岗位薪资的构成：
由固定工资和业务提成两部分组成。
2、固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。
公司新人先从初级业务员（主要负责公司指定客户）做起、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员）、业务经理等划定不同级次。
具体结构，如下表所示。
外贸业务人员薪酬标准表
职等
岗位
1级
2级
初级业务员
1600元
2000元
业务员
2000元
2500元
业务主管
2500元
3000元
业务经理
3000元
3600元
3、试用期工资确定。
员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业（企业）转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。
4、转正定级。
员工转正后，一般按2级予以定级。
5、试用期为1-3个月，若在三个月内能拿到第一个订单则从下月开始转正，若三个月内没有完成订单则视本人的进步程度决定是否转正，表现优秀者转正，有潜力者留用，一旦留用则进入新一轮的试用期，剩余的淘汰或轮岗。
6、转正定级。
员工转正后，一般按2级予以定级。
转正后工作满6个月的可申请购买社保，公司会根据实际情况予以审批。
六、提成发放和计提方式
业务提成与员工的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。
具体计算办法如下：
提成采取季度（月）计年结的办法。
提成比例按照销售合同总款（人民币）采取浮动制原则（统计时间为每年的1月1日到12月31日）：
1、万以下，按6‰计提；
2、万—万（含万），按8‰计提；
3、万—万（含万），按1.0％计提；
4、万—万（含万），按1.2％计提；
5、万—万（含万），按1.5％计提；
6、万以上按2％计提，并且公司另行额外奖励；
7、计算方式，如一个业务人员一年销售为万并收回全部款项则其提成计算如下：
*0.6‰+（-）*0.8‰+（-*1.0％（-*1.2％+（-）*1.5％+（-）*2.0％=元。
8、上述提成标准为新业务的提成，新业务是指新成交的业务及此后一年（12个月）之内同一产品的后续订单。
后续业务的提成为新业务提成的%，后续业务是指任何产品首次成交一年（12个月）之后的后续订单
9、上述的提成是指按照公司制定的最低成交价格的提成：
（1）成交订单的价格高于公司制定的最低价格的20--？
%，则超出公司制定的最低价格的20--？
%的金额部分以20%计提。
（2）成交订单的价格高于公司制定的最低价格的？
--？
%，则超出公司制定的最低价格的--%的金额部分以%计提。
10、公司的产品最低价会根据原材料的调整而做调整。
11、报价统一由总经理制定报价单，若有新款没有报价单时，应先报总经理核定价格之后再报，若确实有特殊情况，则外贸人员应在报完价后汇报总经理。
12、外贸业务员在电子商务平台上接来的订单或通过其他渠道自主开发的订单，一律按实际销售回款进行提成。
13、外贸业务人员的收入（底薪+提成）应依法缴纳个人所得税，由个人自行到税务部门缴纳；
14、业务员提成每年年底结算一次：
七、提成结算标准：
1、该合同项下应收款项已经完全结清，并无任何合同纠纷，提成结算生效.
2、有下列情况情形之一则不能纳入提成范围：
（1）平均利润率低于5%且没有通过公司总经理批准的；
（2）项目未终结的（计入下一年的业绩）；
（3）未按合同规定如期收回款项的；
（4）交给客户的产品出现质量问题而导致索赔的；
（5）中途离职或者严重违规被公司辞退的。
3、提成发放时间：
（1）以货款回收后三个月内予以兑付阶段提成%；
（2）年底统计出年度销售额并计算出年度提成后，于春节放假前一周发放至总提成的%；
（3）剩余%在春节上班后2个月内兑付。
4、业务员产生的所有快递费用及样品费用，均记入该业务员相应订单的成本中，若无对应合同情况下，该费用将从业务员年度订单总利润中扣除。
备注：
每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用\快递费用\相关货代费用等,不包括公司管理费用
5、业务员离职时所属业务由公司通知新的交接人接手。
离职前已经签定PI并在操作过程中的，提成属离职人和接手业务员各50%所有，定单结算完毕后公司会依规定发放给离职人员，接手业务员有继续操作完成此定单的义务，承接此客人的业务，继续下单按照后续订单给予计提。
此类业务提成属于公司客户订单。
4、公司领导开发的客源及其他业务员并非关联中介所获得的客户下单，交由业务员跟单时，业务员享有比例提成，提成比例为
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