股票软件是如何销售出去的_精品文档Word格式.doc

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老师“教导”说，首先要确定一个要素：

“顾客永远是错的”，是打击的对象，因此，和客户对话时，声音一定要坚定，要大，传递一种强势与自信。

比如，在回复客户打进的热线时，一定要依照公司的套路做：

先生（小姐）你好，我是金****公司的某某，你打电话进我们的热线是咨询软件还是咨询股票？

那么请问你现在是空仓还是手中有现金想买股票？

或是想调仓换股？

“提出的问题，必须是知道答案的问题，并且是知道怎么对付、怎么说服客户的问题。

”一位姓单的老师说。

如果客户是空仓，那就这样说：

你现在是空仓，那我们推荐的股票你会买吗？

有时间盯盘吗？

如没时间盯盘或是把握不好买卖点，你会亏钱的。

你现在空仓是担心大盘行情，还是对自己操作没有信心？

空仓多久？

做股票多久？

空仓前亏盈怎么样？

投入股市的资金量大不大？

“如果客户质疑：

为什么要了解这么多，一定要说，了解清楚一些才能给他好的操作建议，就像好药不一定适合所有人吃一样。

”单老师说，掌握客户信息，只有一个目的，那就是打击客户的信心，甚至还要表现出一种愤慨：

“怎么亏钱？

行情那么好，怎么还亏了呢？

”“我们推荐的某某股票都已经涨了50％了，为什么不和我们这样的专业机构合作？

”

对于满仓的客户，就要采取别的办法“打击”：

你是满仓，那你的股票是怎么买的？

先把你的股票报给我，让我们用软件帮你免费诊断一下……接着，还是了解客户的资金、股票、亏盈状况、炒股时间、喜欢做什么股票等，目的只有一个，就是打击客户信心，甚至可以大声申斥他：

“你买的什么垃圾股，我不懂股票都知道这种股不能碰，这样子你能不亏钱吗？

你看我们推荐的股票，都已经翻番了，你买了没有？

”“这样炒股，就像不会开车的人驾车上道一样，后果太危险了。

培训老师说，客户分为四类：

第一次看到广告就打电话进来的客户，我们将其分为A类客户，称其为“恩客”；

这一类客户被市场打击怕了，冲动度高，这样的客户占10％。

第二类客户为B类，自信心较低，冲动度也较低，因此，我们要提高他的冲动度，对于这类客户称其为“磨客”，占目前客户的70％。

第三类是C类客户，自信心高，冲动度低的老股民，是“牛客”，因此，既要打击他们的自信，又要提高他们的冲动度，比较难搞定，也占公司客户的10％。

第四类D类客户多是大户，不在乎钱，是出大单的，投其所好，就能够搞定，我们称其为“名流客”，也有10％的份额。

上岗后，“老大”每天会向你们逼单，没有下单，肯定会被“老大”骂；

被骂之后心情肯定不爽，怎么办？

先给牛客打电话，冲着他一顿臭骂，骂完了之后，再给恩客打电话，心情就好多了。

做电话行销，和客户接触的只有声音，因此，说话声音一定要大，要坚定、自信。

不怕你说错，就怕声音小。

“如果客户说亏钱了，你就吼他：

‘行情这么好，怎么亏钱了？

怎么炒股的？

’如果客户说涨了两个涨停，你也吼他：

‘怎么搞的，才两个涨停？

我们推荐的股票都涨了八个涨停。

’”

培训老师说，如果第一次发现你说话声音小，可以提醒一下；

第二次发现声音小也还可以提醒一次，如果第三次依然说话声音小，那么对不起，你不合适这份工作。

“一定要吼，强势。

人们都说，上班后，出去说话像吃了‘枪药’一样。

第五天，诊断。

培训老师指导，掌握客户资讯后，业务员将客户信息交给研发部老师“诊断”。

诊断后，业务员第二次给客户打电话。

“第二次通话一定要保持一种悬念。

”单老师说，接通电话后，一定要给客户透露一个信息，他的股票已经诊断出来了，结果不好，并且以很夸张的语气和他说话，责备他乱买股票。

“谁叫你买的股票？

我不是跟你说了不要乱买股票吗？

你现在赶紧去减仓。

”老师说，在这种情况下，即使大声申斥客户，他都不会挂电话，反而会和气地说话、解释。

如果客户听完诊断，语气显得冷淡，就要改变办法，问客户是不是不信任诊断结果，是不是还看好他的股票？

接着，就告诉他我们的诊断很准，并打击他，说他的股票是垃圾股等，然后再建议客户抛掉股票，如此反复。

“要不断打击客户信心。

客户没有了信心，就能听我们的话。

督促客户卖股票，但千万不能让客户感觉到卖股票是为了给我们交钱。

单老师说，和客户交流一定要热情、真诚，提问一定要有连贯性，不能让客户有戒备心，以为我们要骗他的钱，要让客户认为我们是帮他挣钱的。

善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等套近乎，必要时还要多“洒花露水”。

“我们让他想什么，他就想什么。

单老师说，关键时候可以约客户到公司看看，“卖”一个同事出来打配合。

“卖过来的电话，你就是经理，如果你接了打给别人的电话，你就是他的助理。

准确地讲每个人都是助理，只有相互配合才能下单。

“我们的软件‘股王***至尊’，有上交所的直接信息，能够看到个股增仓减仓的数量；

另外还有深交所的内幕消息，对客户炒股很有利。

”介绍软件功能时，培训老师说，公司的软件还有股王先锋，金股王I、II、III等，这些软件功能，每个业务员都要背诵。

老师说：

“我们所说的并没有骗人，仅仅是将一些东西夸大而已。

第六天、第七天，都在背诵“话术”与“出单圣经”。

几天来，培训老师所教的电话通话技巧，全部是有格式的，问什么答什么，都是写好的标准文本，不能背错一个字。

第八天，背到第三天的时候，明显感觉自己读出来的声音，有些像录音机按下开关在播放，原来拗口的文字变得流畅。

第九天，我顺利通过背书考核，开始了第一天上岗，被分到推广部工作。

奇怪的是，人事部门要求我们换个名字上岗，后来发现很多业务员都有“艺名”。

一名老员工说，取“艺名”主要是方便工作，也不担心日后有客户找麻烦。

办公室在显眼处张贴着：

本部门排行第一的是老员工李某，业绩已经达到92750元.

在此诱导案例之中，对应的话术：

　　洒花露水：

拍客户马屁，赞美、恭维客户。

比如：

你真了不起，工作这么好，还可以一边上班一边炒股票。

　　老大：

业务主管的尊称。

　　艺名：

业务员上岗后，重新取名字。

　　恩客：

冲动度高，自信心较低的客户。

　　磨客：

冲动度较低，自信心较低的客户。

　　牛客：

老股民，知道炒股不能心急，自信心高，冲动度低的客户。

　　名流客：

有钱大户，只要高兴就可以下单的客户。

　　出单圣经：

是培训老师对于该公司总结的25个客户问题汇总。

　　三无股民：

无时间看盘，无信息来源，无专业知识的股民。

八大咨询：

客户的认可度、炒股时间、亏盈状况、资金量、炒股习惯、职业、选股方式、购买软件意向。

　　五同诀窍：

同姓、同乡、同龄、同属相、同命运。

　　获利展望：

假设客户购买了现在已经涨停的股票，会有多少利润