期货营销与流程Word文档格式.doc

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期货可以赚钱吗？

当前做期货的机遇在哪里？

同时还需要说明的是，国金期货的优势和竞争力在哪里？

你所在的团队能提供什么服务？

你自己又能为客户解决什么问题？

你在说明的时候有没有去塑造你的个人魅力和专业形象，你凭什么让准客户记住你能够让客户需要的时候能打你电话？

特别是去拜访这个准客户的期货公司的客户经理可能不止你一个的时候；

服务，我们所说的服务就体现在客户开户了，客户入金的时候，客户第一次交易的时候，客户第一次盈利或亏损的时候，客户有大的亏损或盈利的时候，客户出金的时候，你有没有及时的打电话进行关注或提供一些资金管理和风险管理的理念和技术，你有没有时不时的抓住机会让客户为你做转介绍，帮你开发他身边的客户。

上述这四个步骤周而复始，反复使用，熟练使用，效果自然而然。

营销流程不简单

其实，这营销流程并不简单。

是不是很矛盾，在乱说一通呢，不是的，我们说不简单就是因为我们的营销人员很少有人能够认认真真的走完这个流程的，有些同事出去拜访客户多是铩羽而归，说明也是很闷很闷的问问客户，李总，在做期货没有？

李总，到我们这里来开户吧？

哦，都是一些老一套的没用的说明，更谈不上后面的服务等。

为什么走不完这个流程？

我想大声的告诉大家：

这是需要策略的！

在这个市场上，大家都在用同样的方法的时候，你还在傻傻地COPY，那你也只能做烈士了，毫无意义，我们需要的是与众不同，有杀伤力，这需要的就是策略。

什么是策略？

什么是策略?

从静态方面讲，策略就是可实现目标的方法的集合，具体点说比如你要见某一个客户，你准备开了多少个开场白，你准备了几个问问题的方式？

从动态方面上讲，策略就是根据形势发展指定的行动方针和斗争方法，具体点说就是当你第一次见到这个客户时，你虽然准备了好几种开场白的方式，也准备了好几个问问题的方式，可是你要根据见面的具体情况选择更有效的方法。

凡事预则立，不预则废

很多的营销都是缺乏一系列的策划和准备而报废的，有些优质的客户，本来是很有意向做期货的就是因为你第一希见面做得傻傻的让客户觉得你像个孤魂野鬼似的，客户以后根本就不想和你见面了。

一句话，思路决定策略，策略决定结果。

接触前该准备些什么？

好了，具体点，接触前该准备些什么呢？

首先是你的精神状态你有影响别人的精神状态吗？

要知道，在精神状态方面不是你影响客户就是客户影响你，不要去见客户的时候被客户牵着鼻子走；

其次，你准备的资料充分吗?

要考虑到客户有可能需要哪些资料；

最后也是最重要的是你要确定你的目标，以及为了这个目标你准备了哪几种方案，也就是刚才谈到的策略。

接触前想多点好！

记得前几年营销界流传一句话，说要成功要发疯，头脑简单往前冲；

妈的，我觉得很好笑，做培训的讲师可能心里在想：

我要成功要赚钱，就是需要你们先发疯，头脑简单的往前冲，钞票都送过来，我做讲师的就是喜欢钞票了。

其实，我想这句话不要忘了一个前提就是：

你必须先要有坚定的信念，有明确的目标，有多样化的策略，然后你就可以很疯狂地向前冲。

千万不要相信什么头脑简单往前冲，只有吃大便长大才会头脑简单往前冲。

大量行动是必须的！

大家不要因为我在强调策略就忘了行动，行动决定一切，只有行动才能说明效果，你要不断地把自己构思的策略付之于行动然后不断地修正自己的策略然后不断地行动，如此反复，效果自然而然；

也只有行动让你有更多的接触，让你有信心更足。

注意事项

谈几个方面。

首先是专业的打头，如果大家的实力都差不多，那么包装就显得很重要，在营销的过程中自己的言行举止一定要显得很专业，毕竟期货是市场经济发展到一定高度的必然产物；

其次是一定要思考如何给准客户留下好印象，这是人性的需要，就像各位泡妞一样，你自少要让对方觉得在见到你的时候觉得很爽啊，就是爽一下子也行啊；

最后谈谈如果有两个同事一起去拜访，就需要注意谁是主打谁是配合要弄清楚，不要到时候两个人去见客户的时候各说各话反而被客户玩3P，被客户玩弄那就是愚蠢了，更可恶的就是如果同事之间私心杂念一起，被客户不断地提要求，那最好不要在这里呆了。

找对人，做对事

开发客户的时候，一定要寻找能拿的出钱的人，或能影响拿得出钱的人的人，而有钱的人又分为有投资观念和没有投资观念的人；

同时也需要注意时间、地点、场所；

我们不能随便找个地方就和客户讲期货吧，那只会降低自己的身价。

有些同事开玩笑说你看这段时间开发客户把自己搞得比古天乐还黑，我就在想，这就是没找对人做对事，我们做业务的怎么能搞得黑黑的呢，应该是白白胖胖的才对啊，我们应该是躲在老板的办公司喝喝茶聊聊天的啊，是很舒服的，甚至让老板请你吃吃饭什么的。

也就是说在这个行业，卖人胜过卖观念，卖观念胜过卖产品，你自己的个人魅力才是征服客户最好的武器。

说明什么？

前面也讲了说明的内容。

在这里还需要说的是在说明的过程中，要能发现客户反馈的细节，并能及时的赞美和认同，强化对方对你的认同方便继续你的说明，并不断地尝试促成。

赞美你的客户或同伴？

赞美要注意适可而止，严禁恶心。

赞美不是堆砌一对华丽的词语，不是让你如滔滔江水绵绵不绝，赞美是要比较客观但能够让对方接受的方式去赞美。

赞美要发自内心，让对方感觉到你真诚。

说明方式？

谈到说明方式，大概有以下三种，第一种就是单刀直入式，面见客户时，直接告诉对方你想要什么，你能给对方解决什么问题，这主要是适用于已在其它公司开户的客户或对期货有所了解近期就想开户的准客户；

第二种就是百转迂回式，此种方式就是玩中国式太极，这适用于一些有修养的有文化的客户，对中国传统文化浸淫很深的客户；

第三种就是循循善诱式，这主要是面向对期货不是很了解的人，又有投资理念的人，此类型客户不能急，急则反弹。

说明时，首先要注意找到和客户的共同点能引起和客户的共鸣，这可以通过发现客户的周边环境开始，也可以注意对方的穿着打扮开始，让对方觉得你对他感兴趣；

还有就是模仿，模仿对方的言语方式和节奏，比如客户喜欢说FUCK，你也时不时说一下FUCK，客户说话速度快你也跟着说话速度快；

然后就是千万不要忘了自己是做什么来着的，不能跑题，不要逃到中途就和客户聊到哦买常青树还是买分红险呢，这就是被对方控制了；

最后，说话留有余地，你只有一张嘴，为下一次见面做好准备。

拒绝的处理

关于拒绝的处理，我准备了一节课的时间来专门谈这个问题。

这里只是简单说一下。

拒绝是正常的，不拒绝是福气。

拒绝是分析出来的，有拒绝才有机会，拒绝是你发现机会的开始。

还有就是你听到的、看到的拒绝不一定是真的，有些只是客户和你玩的一个游戏，要知道客户90%也是营销高手啊。

关于拒绝的处理方法也有几种。

常见的有：

交流讨论法，避盲就清，这主要是和客户平心静气的讨论交流以求获得更多的信息；

拒绝问题保留法、转移目标盲点，这主要是解决主要矛盾，回避次要矛盾；

充耳不闻法、表达自己的，这主要是直接绕过客户给你的干扰，自说自话，把要说的理念和信息强势植入客户的脑海。

最后一个就是营销A、B、C法则。

注意客户的假性拒绝

客户的假性拒绝有哪些呢。

一种就是过于做作，这就是和你玩的主控权的游戏，客户想通过这样控制你达到他的目的；

一种就是设置不重要的障碍，这种情况机会最大，客户是一种条件反射式的做的，你只要轻松搞定这个障碍，这个客户就没问题了；

最后一种就是客户过于讨价还价，有两种可能，一种就是客户根本就不想做期货故意和你闹着玩，若是这样直接转身走人就好了，不用和他多费口舌，另一种就是很有意向要做，那么你就要策略性的解决这个问题让对方死心塌地的做你的客户，让他觉得不做你的客户他反而觉得不爽。

营销没有真正的拒绝

拒绝有时候是因为时间、环境和客户心态所致，也就是说你今天去拜访客户，客户可能拒绝了，下一次你去拜访客户是，客户可能就欣然接受了。

需求都是假的，你说先有需求还是先有供给，这就跟先有鸡蛋那还是先有鸡一样莫名其妙，需求是可以激发的，你要做的就是激发客户的需求，让客户觉得这个期货有搞头。

没有钱是唯一的理由？

其实这个问题的抛出只是客户设置的一个简单的障碍而已，这不是唯一的理由，主要还是客户对期货能赚钱的欲望不够，或安全感不够觉得风险大等常见的问题。

拒绝是营销的开始

这里再一次谈到拒绝，是想说以下，你对拒绝的处理能力反映了你开发客户的能力。

这主要是一种反应力，你面对拒绝的时候如何回应和如何交流的问题。

谈谈我们的准客户

我们的准客户是其他行业无法比拟的，为什么呢？

首先是我们的客户80%是成功人士，90%是营销高手，这里的逻辑就是成功的多是做营销出身的，而只有营销高手才能真正有钱

的，所以我们要想成功人士和营销高手一样思考，知己知彼，百战不殆。

还是行动力！

再一次谈谈行动力。

行动力是承诺和事实的唯一区别。

只有行动，才能广结善缘，只有行动才能让你沉淀能量。

我们的目标

我们的目标是什么？

目标就是达成成交！

有些同事做到中途就迷失了，而忘了自己的目标就是成交，只有成交才能为你赚钱，只有成交才能证明你的能力。

促成时机

开户时候，可以打电话或发信息给客户交代流程，客户需要提供那些东西，让客户觉得你很专业，客户让你研判行情的时候，你要说话留有余地，毕竟你不是投资大师不是期货专家。

在促成的时候，学会讲故事，讲故事的时候，客户会参与到故事中的角色中去的，这样你就可以暗度陈仓地让客户成交；

在这个过程中切忌浮躁，这样才能显示你的专业。

当然，结合你自己的实际，可以做一些延展服务，比如和客户谈谈理财和其他的一些投资方式，让对方觉得你是一个可靠的家庭理财师。

在客户做交易的时候，要定期或不定期的提供一些交易策略，让对方感受到你的服务，同时，更重要的还是给客户讲资金管理个风险管理，这些都是浪漫的废话，但你越会说客户越觉得你厉害。

根据公司的情况，适时向客户推出公司的产品，用产品来留住客户。

节日期间或其他时间，我们可以通过礼品或一些活动让客户增进对我们公司的信任度。

最后，为了成交，必要时候你是可以付出更多代价的，只要你觉得你付出的代价是值得的，这就是舍得宝换宝，舍得珍珠换玛瑙。

服务是永恒的话题

服务可分为必要的服务和附加的服务。

必要的服务包括哪些，附加的服务又包括哪些，这些都需要很系统的策划，比如你不可能为了留住客户天天陪他吃饭喝茶聊天，或天天提供交易策略，有没有更好的方法呢？

服务是有流程的，比如未成为客户前，开户的时候，入金的时候，第一次交易的时候，第一次大赢或大亏的时候，客户出金的时候；

服务也是有节点的，也就是在服务的流程中抓主要矛盾，解决客户的主要问题；

服务也是互动的，不能让客户得到的太容易，这个过程中你要有策略的提供你的服务。

服务是讲究专业的，是讲究含金量的，你必须通过你的服务塑造专业形象，让客户相信你，让客户觉得你的服务是值得的，是有效果的。

服务是需要管理的，当你的客户很多的时候，有哪些是共性需求那些是个性需求，这都是你需要认真管理的。