销售激励方案V60Word文档格式.docx

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●激励方案实施办法

一、目的

Ø

明确工作目标和要求，体现公司的业务导向。

最大化激励员工积极工作。

分配员工月度绩效奖金。

为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。

二、原则：

增大奖金浮动范围，加大销售激励的力度；

更关注核心指标，考核目标更为明确；

真正关注高绩效者，激励销售员工超越销售目标；

关注总销量的同时兼顾不同类型产品；

在关注销量完成的同时，注重其它指标完成的过程管理。

三、适用对象：

南京百事销售区域内的销售人员，包括TDM、TDS、CR。

四、生效日期：

2010年1月1日

五、销售奖金计划：

1.销售目标奖金

1.1　定义

销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时，销售人员的奖金的收入。

1.2　2010年TDM的目标奖金

TDM的工资与奖金的比例由70：

30调整为80：

20，目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整；

1.3　2010年TDS的目标奖金

TDS的月度标准工资与月度标准奖金比例由60：

40调整为70：

30，月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。

1.4　2010年CR的目标奖金

2010年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50：

50调整为60：

40，月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。

2.评估指标

2.1销售奖金根据以下两个重要方面予以评估：

类别

销售奖金

评估指标

权重

评估

业务代表

销量奖金

销量SalesVolume包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）

60%

每月评估一次

其它奖金

其它KPI指标/SDO指标

40%

一线销售主任（主管）

团队销量TeamSalesVolume包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）

70%

30%

一线销售经理

销量指标每月评估，其它指标每季评估

其它KPI指标

说明：

销售经理和销售主任（主管）的销量指团队销量TeamSalesVolume

　　　OPADR、以助销量为主的CR岗位：

销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整.

2.2　月度评估为当月1日截至当月最后1日的实际发生销售结果为计算依据；

2.3　季度划分：

Q1指1月、2月；

Q2:

指3月、4月、5月；

Q3:

指6月、7月、8月；

Q4:

指9月、10月、11月、12月；

季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据。

3.销量的评估标准

3.1　关于TDM的销量考核

3.1.1　团队销量目标奖金占目标奖金（OTB）的70%（权重比），目标由所属UM年初制定审核，并经每一位TDM确认。

销量目标包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）两类；

3.1.2　销量奖金根据团队月度销量业绩来确定，即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。

3.1.3　销量奖金计算方法：

-若团队月度总销量完成小于70%，则该TDM月度销量奖金为零；

-若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%，，则奖金计算公式为：

SV完成率x目标奖金x权重比；

-若团队月度总销量完成大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按2.0倍给予奖励，计算公式为：

[100%+（SV完成率-100%）x2.0]x目标奖金x权重比；

-若团队月度总销量完成大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按3.0倍给予奖励，计算公式为：

[100%+（SV完成率-100%）x3.0]x目标奖金x权重比；

-奖金比例最高不超过200%，计算公式为：

200%x目标奖金x权重比；

3.2　关于TDS的销量考核

3.2.1团队销量目标奖金占月度目标奖金（OTB）的70%（权重比），目标由所属区域TDM制定审核，并经每一位TDS确认。

3.2.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当TDS两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。

3.2.3销量奖金计算方法：

-若团队月总销量小于70%，则该TDS当月销量奖金为零；

-若团队月总销量大于等于70%但不足100%，则奖金计算公式为：

SV完成率x月度目标奖金x权重比；

-若团队月总销量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：

[100%+（SV完成率-100%）x1.5]x月度目标奖金x权重比；

-若团队月总销量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：

[100%+（SV完成率-100%）x2]x月度目标奖金x权重比；

200%x月度目标奖金x权重比；

3.3　关于CR的销量考核――适用于销量仅来自A系统的岗位：

3.3.1销量目标（SV）奖金占月度目标奖金（OTB）的60%（权重比），目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认。

3.3.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当业务代表两类产品销量总业绩达到目标的60%，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。

3.3.3销量奖金计算方法：

-若月总销量小于60%，则该业务代表当月销量奖金为零；

-若月总销量大于等于60%但不足100%，则奖金计算公式为：

SV完成率x月度目标奖金x权重比；

-若月总销售量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品仅一项指标超过100%，则超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：

-若月总销售量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：

-奖金比例最高不超过200%,计算公式为：

200%x月度目标奖金x权重比;

3.4　关于CR的销量考核――适用于销量以助销量为主的岗位，WATCR、DCR、DWDR等：

3.4.1销量目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认。

3.4.2销量指碳酸产品与非碳酸产品的合计数，销量目标中：

经销商进货量占比50％，路线助销量占比50％。

3.4.3销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当销量完成率达到目标的60%，方可享有此项奖金，当销量完成率达到目标的140%，按140％计算。

3.4.4销量奖金计算方法：

-若月总销量大于等于60%但不足140%，则奖金计算公式为：

-若月总销量大于等于140%时，，则奖金计算公式为：

140%x月度目标奖金x权重比

4.其它指标的评估标准

4.1月度SDO指标：

包括碳酸和非碳酸项目，按现行的项目管理流程执行。

SIS公布考核项目和评估标准，各销售团队负责人制定CR的执行目标并跟踪，SIS抽查。

SDO指标得分=SDO完成率*权重分值，其中SDO完成率>

110%按110%计,SDO完成率<

50%,不计分。

4.2　其它KPI指标：

根据岗位制订，指标得分最高不超过其权重分的110%，最低为0分，但有效客户数、新开客户数完成指标封顶120％，低于70％，得分为0.

5.关于特别加扣分内容的说明:

2010年，我公司将加大检查的力度，TDS和CR涉及几方面加扣分内容（具体根据岗位制定）：

5.1财务回款的检查考核：

（适用相关CR和TDS）

依据财务部的细则执行，作为特殊的扣分项目，不在100分权重中，范围：

CR：

-20分到0分，TDS：

-10分到0分。

由财务将《月度销售人员回款考核表》报人力资源部和相关区域，人力资源部根据财务部的《月度销售人员回款考核表》计算奖金。

如销售区遇到特殊情况时，可与财务有关人员书面确认，报人力资源部备案，必要时报GM审批后方可调整。

5.2　SIS部门对TDS跟线和TU+工具使用的检查考核：

（适用TDS）

依据SIS部的细则执行，作为TDS特殊的加扣分项目，不在100分权重中，范围：

-10分到+10分。

由SIS部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域，人力资源部根据SIS部的加扣分表计算奖金。

5.3管理监察部特定项目的检查考核：

依据管理监察部的细则执行，作为特殊的加扣分项目，不在100分权重中，范围：

由管监部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域，人力资源部根据管监部的加扣分表计算奖金。

6.适应期奖金计算

6.1新入职及刚获晋升的TDM可享有最多三个月适应期；

在适应期中，直属主管可以选择TDM当季实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算奖金。

若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。

6.2新入职或刚获晋升的TDS，可享有最多两个月适应期；

在适应期中，直属主管可以选择TDS当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月销售奖金，若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。

6.3新入职或销售线路发生重大调整的业务代表（以岗位调整表或部门负责人的书面确认为准）可享有最多两个月适应期；

在适应期中，直属主管可以选择业务代表当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月奖金。

7.关于销售淡旺季系数：

根据我公司销售经营特点，设立全年淡旺季奖金系数，并全年平均系数为1.0，每月销售人员奖金，在当月考核基础上，乘以淡旺季奖金系数。

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

淡旺季奖金系数

1.2

0.7

1.0

0.9

对于OP渠道、餐饮渠道，考虑到学校寒暑假和我公司销售旺季有重合，因此，由部门根据实际情况决定是否采用公司销售淡旺季系数