商务谈判成员.doc

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北京中联建复合材料有限公司

目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1

一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2

二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5

三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7

四．商务谈判人员岗位职责

1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8

2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8

3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9

4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9

5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10

五．附表

1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11

2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12

3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13

4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14

5.meetingrecord----------------------------------------------------------------------------------------------------15

商务谈判流程

商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主要分为以下内容：

一．组织谈判团队

谈判团队的组成：

主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。

团队组织要求：

1.合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；

2.明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；

二．准备谈判资料和搜集信息

谈判所需搜集的信息主要包括：

1.国家信息：

政治状况、风土人情、宗教信仰

2.市场信息：

市场容量、现状及发展趋势

3.行业信息：

行业动态走向、竞品信息

4.产品信息：

产品性能、价格、市场

5.法规信息：

有关国家或地区的贸易政策和关税信息

6.对手信息：

企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感

准备资料和搜集信息要求：

1.准确、全面、适用、及时；

2.资料分类存放，以便区分，存电子档；

3.信息与谈判团队所有成员共享

三.确立谈判目标

谈判目标的构成内容：

1.谈判性质及谈判对象

2.对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求

3.交易额、付款方式和交货日期

4.运输方式

5.服务标准

6.与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望

目标制定要求：

1.简明扼要、具体、灵活；

2.找出客户核心点以及核心问题的解决办法；

3.罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案；

4.制定出总体目标、最优目标和最低目标；

5.将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案；

四．拟定谈判议程

谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。

在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。

谈判议程至少包括以下内容：

1.时间安排

2.确定谈判议题

3.谈判议题的顺序安排

议程拟定要求：

1．谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短；

2．谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则；

3．谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度；

4．撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。

（具体内容详见附表：

谈判方案策划书）

五．模拟谈判

模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。

模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。

模拟谈判要求：

1.总结己方的有利条件及运用状况；

2.检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整；

3.检查谈判所需情报资料是否完善；

六．主持谈判

主持要求：

1.谈判态度：

诚恳、友善、坦率

2.主持原则：

在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则，通用条件应符合国际惯例，特殊条件应突出

安全可靠。

3.确保信息交流通畅、准确。

七．召开谈判后总结会

总结内容：

1.评估谈判人员的表现，可以采用自我评价或互相评价的方式

2.落实需要开展的具体工作，并落实到个人

3.分析谈判实际效果与理想效果的差距

4.总结整个谈判过程存在的优缺点，印象最深刻的部分及缺点的改正办法

5.总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作

总结会要求：

1.总结会召开时间需及时，充足，形式可以灵活、多样；

2.谈判团队成员应给与重视和支持，认真总结谈判的经验和教训；

3.主谈判应认真听取他人的信息反馈，撰写谈判总结，总结内容需包括以上5点，并呈交公司领导；

商务谈判礼仪

商务谈判需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见，消除分歧。

在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件，但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁.因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

1.谈判时间的选择

谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的。

在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。

2.着装

谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重

3.交换名片

收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质.

4.调整气氛

作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应.姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递.介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。

（转载于:

商务谈判成员）

5.赠送礼物

谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进.因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的.礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

6.会场布置

一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。

商务谈判通常用长方形条桌或椭圆形桌，其座位安排基本如下页图所示：

篇二：

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

案例一：

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：

“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?

中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?

中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?

再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?

从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：

韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。

其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：

“调查已结束.得到的结论是：

我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店，则请留言。

”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。

韩方认为：

中方不应把过去的价再往上调。

中方认为：

这是韩方给的权利。

我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。

经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。

这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确?

为什么?

2、