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UBER策划书

出租车行业的

互联网思维

——UBER进军中国市场案例分析

安徽财经大学

challenge团队

前言

2009年，Uber公司在旧金山创建，它使用自行开发的打车分享应用软件很好的把交通行业与科技联系了起来。

Uber于2013年放出进军中国的信号，首先进入上海市场，近几年已先后进驻中国的北京、天津等共计九座城市，产品也实现了多线发展，不得不说，Uber各方面都在向好的方向发展。

Uber上海总经理王晓峰表示：

“创新解决的是市场和用户的痛点，监管者需要一定时间来观察和了解，但作为创新企业，通过新技术更好地满足市场和用户的需求是第一位。

”自打入中国市场以来，Uber不断完善自己的内部运作机制，在市场营销、数据分析和资源配置等方面做了很多努力，深受民众拥护。

现在，Uber已经成为一家有能力利用创新来满足用户需求并带给用户很多惊喜的公司！

投资Uber有其他企业很难比拟的好处：

商机、声誉和前景；当然，投资也一定的风险。

但正因为Uber有独特的优点，才让我们坚信它的未来是光明的；也正因为Uber自身制度仍不完美、与当地政府和同行企业尚有矛盾，我们才会对它充满挑战与机遇的未来更加期待！

为了较清晰的展现策划主旨，获得大家对Uber的支持，本团队成员凭借足够的耐心和热情，通过各种渠道搜集、整理资料，并经过调查学校师生对Uber的了解及看法，齐心协力做好了此策划案。

投资商可以此为参照，加深对Uber的认识，支持和投资Uber，帮助公司在中国发展。

目录

第一章企业概况1

一、上市背景4

二、SWOT分析5

1、公司优势5

2、认识缺陷6

3、发展机会6

4、所受威胁7

第二章营销策划方案7

一、受购人群定位8

二、产品定位8

三、地区性8

四、价格定位8

第三章竞争与合作9

一、竞争问题9

二、企业合作9

三、政府关系10

第四章团队优势10

第一章企业概况

一、上市背景

近几年，Uber不断完善自己的内部运作机制，在市场营销、数据分析、资源配置、媒体对接、策略性规划和创意活动等方面做了很多努力，尤其致力于完善客户服务的各种制度，从而确保用户叫的车可以及时到达，更好的去服务需求方。

自打入中国市场以来，Uber深受民众拥护，为人们带去了便捷，得以迅速扩张：

从一键叫直升机、到一键叫舞狮、一键叫宠物、一键叫特斯拉、一键叫佟大为……虽然并没有像同行企业大张旗鼓地宣传补贴发券，但这家在人们印象中本该如PayPal、eBay一样水土不服的外国企业，却在短短一年多时间里，摸到了中国市场的脉搏。

Uber上海总经理王晓峰（Davis）在接受本报记者专访时表示：

“创新解决的是市场和用户的痛点，监管者需要一定时间来观察和了解，但作为创新企业，通过新技术更好地满足市场和用户的需求是第一位。

”我们可以看到，Uber在过去两年时间里兢兢业业开拓着中国沃土，高频的出镜率、不错的口碑得来实属不易，现在，Uber已经成为一家有能力利用创新来满足用户需求并带给用户很多惊喜的公司！

尽管如此，中国市场悄然四伏的种种危机，也容易让处于烈火烹油般气氛中的Uber栽跟头。

首先，中国国家交通运输部早就明令禁止私家车接入平台参与经营，而Uber正是采用私家车参与运营的方式。

如何周全应对考验Uber的不光是技巧，还有对中国市场和政策法规的理解和把握。

在中国市场急速扩张的Uber掌握着大量用户信息，而它外国企业的身份不得不令人忌惮，若出现用户信息被盗或危害国家信息安全的新闻，Uber将难以翻身。

于是，作为外企，在优化服务，提高安全性的同时降低“神秘感”，表现出更值得信赖、积极主动的形象显得尤为重要。

其次，对于来中国市场“挖金”的Uber来说，未来的发展也和滴滴快的、神州、易到等中国本土的竞争对手密不可分，据易观国际最新发布的《中国打车APP市场季度监测报告2014年第4季度》数据显示，截至2014年12月，中国打车APP累计账户规模达1.72亿，其中快的打车和滴滴打车合计99.8%，若Uber在国内市场的份额想迎头赶上，还得好好努力。

最后，Uber目前在国内市场的份额尚不突出，主要在北京、上海、杭州等8个中国城市开展服务。

不论是APP功能设置，还是专车服务，Uber在用户体验上均没有较大优势，还没能很好满足中国用户的需求与习惯。

在互联网时代，用户体验为王，缺少对中国用户、习惯的把握，对Uber在中国的发展也有一定的阻碍。

回望Uber进驻中国市场以来的历史，结合它在中国国内当下的发展情况，我们不得不说，尽管Uber自身制度仍不完美、与当地政府和同行企业尚有矛盾，但它的发展趋势和发展前景仍然是光明的，可以凭借其他企业不可及的优势，通过不断的改革与进步，较快的在中国发展起来。

总而言之，投资Uber就是瞅准了商机，这个有创新精神的公司能带给投资商满满的利润与惊喜，同时，能够收获良好声誉也是值得让投资商选择投资的一点！

二、SWOT分析

Uber是一家2009年创建的高科技公司，它使用自行开发的打车分享应用软件很好的把交通行业与科技联系了起来。

在2014年，uber被称作最有价值的风险投资公司，在这一年里，uber公司在53个国家的200个城市提供服务。

Uber公司市场估计价值超过400亿美元，这意味着它的价值超过了整个美国出租车和豪华轿车产业，我们可以相信，在2015年，这个新兴的公司将会创造100亿美元的收入

使用者喜爱uber的原因是多方面的。

人们希望能更方便，更容易，更便宜就能去自己的目的地。

但是uber也给人们带来了截然不同的感觉。

当地的政府，传统的出租车司机和一小群uber出租车司机反对uber公司的做法

鉴于这些不同的观点，uber公司应该做出一些改变。

在2015年，关于uber公司掌控交通行业能力的问题愈发突出。

在这个案例中，一个SWOT分析似乎是最好的选择，它会帮助你探索公司面临的机遇和威胁。

它也有助于帮助uber公司找出自己的优势与劣势所在。

优势与劣势都是内部因素，uber已经掌控了这些因素。

机遇和劣势是SWOT的外部因素，uber还没能掌控。

但是它必须采取措施去创造机会和避免威胁，下文，我提供了一份关于uber公司的SWOT

1、公司优势

第一，Uber公司内部运作机制有很大优点。

经济学里有一个“劣币驱逐良币”理论，在消费领域的表现就是：

如果市场中劣质商品，优质商品同时存在，当消费者无法辨别其优劣的时候，就会只愿意出市场中的平均价来购买。

结果是优质商品就会退出这个市场，劣质商品保留下来，这是一个自发的过程，并且该过程会持续进行，整个市场提供的产品质量也会越来越差。

而通过对比uber和本土打车软件的差异，我觉得uber提供了有效的机制使得提供优质服务的司机保留下来，同时将劣质的司机驱逐到其他平台，从而实现平台的不断进化。

在以后的专车竞争中，uber很可能成为最后的赢家。

首先，uber的奖励政策是实时更新的，但是要达到一定的服务标准才行。

Uber的态度很明确，优质的司机可以在我们这里挣到更多的钱，劣质司机还是另谋高就吧。

打酱油的就好好打酱油，服务不好的话，就走人；其次，uber采用派单制度，并且没有预约制。

Uber平台上的司机现在还不够多，当uber平台司机越来越多的时候，能够提供准确的响应时间，这是uber在未来战胜其他专车平台的制胜法宝；最后，uber有能力持续改进其司机的质量。

很多人说uber的准入门槛太低，有个车就能加入，所以很质疑uber的安全性。

但Uber专门的投诉系统，乘客如果遇到心理不舒服的事可以向uber平台投诉，最严重的可以永久封号。

Uber希望那些能持续提供优质服务的司机留下来。

这本身就是一个动态的过程。

而uber有不断向高质量的专车平台发展的潜力。

第二，Uber公司有独特的经营模式。

Uber从一开始就有明确的盈利模式——收取每次租车费用的20%。

目前Uber走的是高价策略，提供高端车租车服务，租车费用相对出租车要高出50%，在美国，用户月均用车支出超过100美元，纽约的顶级用户更是每月花费6000美元在Uber服务上。

然而高价策略无法满足用户的多元化需求，最近Uber推出了Garage试验项目，提供价格更低，车型更多的打车服务。

Garage项目的第一站是芝加哥。

芝加哥的用户能预定出租车或者高级轿车的其中一种，今后Uber将扩大服务范围，涉及更多城市，更多车辆，价格还可能更低，更加个性化。

当然，Uber在中国目前正处于初始运营阶段。

2、认识缺陷

正所谓金无足赤，拥有许多优势的Uber也有它的缺陷。

首先，Uber提出的这个想法很容易被模仿。

没有什么能阻止竞争对手提出同样的产品；其次，Uber与司机之间的关系是道德问题，它缺乏真正的连接。

因此，可以预期的是，Uber的司机之间的忠诚度比较低；此外，公司及其客户没有粘接，这是一个不可预测的商业模式；还有，营运车辆的成本非常高，但司机却赚不了太多。

最后，这种模式涉及到了隐私问题，Uber记录客户得到出租车的同时，也注意到了乘客去的地方。

我们应该正视缺陷，尽管当下改好这些缺陷还有困难，但它们都不是无法修复的缺陷，相反，这些缺陷的存在正好为商家提供了更多大展身手的好机会！

3、发展机会

Uber初入中国市场，尚未完全发挥出它的潜力，所以有很好的发展机会：

第一，它可以开拓新的和大的市场，在像中国这样政府垄断出租车行业的国家，政府对行业实情和市场变化并没有足够的敏感，于是，Uber便有了在此发展的好机会！

第二，可在郊区的出租车服务不可用，出租车行业日益增长的市场这两点为Uber这样全新的企业进驻市场提供了契机。

第三，Uber的司机数量的增加会降低估计的到达时间，这将使Uber更喜欢，公司将获得更多的收入，而司机也将获利更多。

第四，Uber可以使用便宜的电动汽车。

这将降低成本，提高司机的利润率。

第五，除了搭载普通乘客的基本服务之外，Uber也可尝试提供其他服务，如运输老年患者到医院，运送儿童到学校和运送宠物的兽医等。

4、所受威胁

威胁之一――滴滴快的。

我们都知道Uber目前已被估值500亿美元，其业务以扩展至世界上的许多国家，实力显得相当不俗。

而滴滴快的的主要业务还只是中国市场，面对Uber“入侵”，作为土生土长的滴滴快的自然不想好不容易抢占的市场份额被Uber。

于是，我们就看到了两者合并，滴滴快的从此出现，且在中国专车市场上的份额迅速增多，这为Uber的发展造成了威胁。

威胁之二――缺少“大本营”。

对中国的市场的不了解导致Uber在处理关于中国的专车问题时显得不得力。

比如，在看待微信封号的问题上，我们所了解到的新闻里都是其指责中国企业的不公平竞争以及对中国政府关于保护本民族企业的袒护。

但是贸易壁垒在每个国家都存在，不单单是中国，如此的一味指责中国企业的联合对外行为似乎对于具有强烈民族意识的中国人民大众而言并不奏效。

其实这种情况的存在归根结底是因为Uber在中国没有大本营的存在，对中国市场的不了解导致很多问题都不能按照本土化的思维去理解和解决。

但是随着Uber创始人和CEO卡兰尼克（TravisKalanick）逐渐意识到这一主要问题，他表示将要在中国建立本土公司。

这一决定无疑在向我们宣布：

“Uber要正式进军中国快车市场了！

”

威胁之三――――流量入口。

我们知道，在流量入口方面，不同于依靠微信和支付宝这两个APP的滴滴快的，Uber选择的是XX地图和XX钱包，虽然它此前也有用过支付宝支付，但后来还是以这两者为主作为流量入口了。

尽管XX地图和XX钱包的实力不容小觑，但是在传播力方面还是弱于微信和支付宝的，这也在无形中为Uber发展制造了威胁。

威胁之四――――司机与客户的失衡。

据了解，Uber在对待司机方面可能要更加严格，而在对待客户方面就显得非常保护。

Uber确实秉承“顾客是上帝”的原则，这在一定程度上保证了客户的切实利益和安全，但是对司机的苛刻可能会对部分司机起到相反的效果（尤其是