奥迪市场部工作总结及工作计划PPT文件格式下载.pptx

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3.6万道旗：

0.36万合计:

25.19万汽车之家：

7.06万太平洋：

5.1万易车网：

4.7万爱卡：

3.95万网上车市：

3.5万店头:

42.55万车展:

79.25万合计:

121.8万XX晚报:

4.2万扬子晚报:

3.5万电台：

18.2万电视台：

3.3万合计：

29.2万户外广告网络媒体营销活动传统媒体区域活动：

6.17万区域广告：

9.15万厂家POS：

5.36万合计：

20.68万区域&

厂家POS费用所占比例合计:

24.31万2014年市场总投入u2014年市场总投入221.18万，投入占比为广告36%，活动55%，厂家及区域9%。

u营销活动投入121.8万，店头活动35%，车展65%u广告宣传投入78.7万，其中传统媒体占比37%，户外广告32%，网络媒体31%u区域及厂家投入20.68万，区域活动占比30%，区域广告联投44%，厂家POS材料26%总计：

78.7万722年10月18日u广告宣传根据季节指数及销售需求有所变动，由于部分年度费用年初支付，1月广宣费用较高。

u营销活动出现3次费用高峰，分别为4月、6月、10月，原因是3月、5月、9月医药城车展费用均在次月结算。

u下半年区域大力发展整合营销，除了定期的营销活动，另外开展网络广告联投，此类费用需进行分摊。

POS材料下半年佣金考核，故费用集中9-12月。

2014年市场总投入024681012全年费用情况全年费用情况822年10月18日0246810122012-2014集客集客/订单对比订单对比0246810122012-2014单批单批/单台成本对比单台成本对比1、同比2012、2013年，2014年集客与订单提升较快，集客提升25.6%，订单提升21.3%。

2、2014年单批成本同比下降5.3%，单台成本下降10.3%2014年市场总投入全年订单2217台，单台市场成本998元/台2014年有效集客11122个（CRM系统，包括离职销售顾问的废弃销售机会），单个有效集客成本199元/个922年10月18日2014年市场返利2014年度经销商市场费用共计全年年度经销商市场费用共计全年STD金额金额0.50%市场开拓支持市场开拓支持0.25%经销商投入经销商投入0.25%市场开拓支持市场开拓支持-0.25%-发放节点：

市场部于发放节点：

市场部于2014年年7月之前将市场开拓支持费用月之前将市场开拓支持费用0.25%提前支付给各经销商；

若经销商在实际考核提前支付给各经销商；

若经销商在实际考核中出现违反考核细则情况，则考核费用将在年度最终结算时统一扣除中出现违反考核细则情况，则考核费用将在年度最终结算时统一扣除-构成：

由市场推广表现（构成：

由市场推广表现（0.15%）、品牌质量标准（）、品牌质量标准（0.10%）构成）构成经销商投入经销商投入-0.25%-经销商市场投入为全年经销商市场投入为全年STD金额的金额的0.25%-所得最大支持所得最大支持0.25%（市场推广表现（市场推广表现0.15%+品牌质量标准品牌质量标准0.10%）-最大损失最大损失0.65%（市场推广表现（市场推广表现0.15%+品牌质量标准品牌质量标准0.10%+SSM0.40%）2014年度经销商市场费用由经销商全年STD金额的0.25%、市场部配套（市场开拓支持）的0.25%两部分组成，共计全年STD金额的0.50%年份年份STD数量数量不含税不含税STD总额总额上报市场费用上报市场费用实际达成实际达成市场返利市场返利2014年年21737829120374644675.20.593%195.71022年10月18日u2014年CRM系统集客11122批，10-12月较为突出均突破1000批次u国产车型一如既往的表现强劲，今年国产A3上市大有超去年国产Q3上市的趋势u2014年新增集客中，热销车型A4、A6、Q5全年集客占到百分65%。

国产Q3去年上市，今年关注度突破12%u今年下半年国产A3上市，通过数据发现关注度达到7%20142014年新增集客数据分析年新增集客数据分析（数据来源CRM系统，包括离职销售顾问的废弃销售机会）2014年集客情况分析0246810121122年10月18日来电情况分析来电情况分析u全年来电数据2328批，自成立电销组，网络来电是直接转到电销顾问手机，故数据未及去年多。

u来电情况上半年较不稳定，4-5月表现不佳，4月成立电销，电话线索划分经过两次调整。

下半年开始，来电趋于稳定。

u来电数据中，网络来电量最多，其次保有客户来电来电也表现突出，短信来电效果也表现平稳，部分活动由合作金融银行群发短信。

0246810120246810120246810122014年集客情况分析1222年10月18日网络集客情况分析网络集客情况分析u目前合作的5家网络平台,全年提供线索共计：

1021410214批次，其中网络后台线索67286728批，网络电话34863486批u网络后台数据同比2013年提升39.2%024681012网络后台线索同比网络后台线索同比u2014年易车网平台新合作车盟通系统，大幅度提升了销售线索，其次汽车之家上半年表现不稳定后期系统整改，下半年提升较好，太平洋等其他网站表现一般u通过数据发现全网订单最多的月份集中在6月份以后，下半年是网络集客高峰期。

2014年集客情况分析024681012网络后台数据网络后台数据024681012网络来电数据网络来电数据1322年10月18日2015年上半年活动总频次、集客、订单分析a）活动共计28次，平均每月4.6场活动；

b）活动总集客2131批；

c）活动总订单551台；

2015年上半年集客分析d）3月举办活动场次6次，但集客282批，据统计分析由于回馈活动及团购活动针对老用户开展而没有达到一定集客量的提升；

4月与其类似，集客活动偏少；

e）2月和6月分别举办活动各3场，集客量分别由于一个展厅长线的活动和一个大型车展的活动而带动提升；

2015年上半年集客分析f）2月举办活动3次，订单达136台，其由于长线活动而带动了订单量；

月活动次数、集客、订单数据对比0246810120246810122015年上半年营销活动分析五大类活动数据对比024681012024681012五大类活动数据分析a）店头活动居多，团购、车展类活动相持平且紧跟店头活动其后；

b）车展类活动集客为最高，其次店头促销类；

c）团购类活动订单排名为第一，且订单转换率最高；

相比较店头与车展，团购活动次数少了而订单质量提高了；

d）区域活动与客户回馈活动，各一次举办；

下半年度需增加客户回馈类活动；

1422年10月18日2015年上半年营销活动分析2015年上半年活动平均集客、订单及成交率分析189912301900141900190246810120246810120246810120246810122015年上半年成交率分析a）根据右边五大类型活动数据分析，团购会的成交率为最高，其次店头排第二；

2015年上半年车展活动数据分析（其中包含一次巡展划分为小型车展）a）车展活动分为大型车展与小型车展；

大型车展为医药城室内车展；

b）共计参与车展8场，大型车为3场；

c）大型车展成交量高于小型车展，同时成交率也相对高于小型车展；

2015年上半年车展活动数据分析1522年10月18日2015年上半年营销活动分析024681012ChartTitleAxisTitle2014年上半年VS2015年上半年2014上半年2015上半年a）2014年上半年活动次数为29场；

b）2015年上半年活动次数为28场；

c）2014年上半年月活动最高次数为8次；

d）2015年上半年月活动最高次数为6次；

活动频次对比0246810122014年上半年活动总集客1539批；

2015年上半年活动总集客2077批；

同比增长35%；

集客2014年上半年活动总订单379台；

2015年上半年活动总订单551台；

同比增长45%；

订单2014年上半年活动总成交率达25%；

2015年上半年活动总成交率达27%；

成交率活动集客、订单、成交率对比VS1622年10月18日u2014年市场数据u2014年市场部工作情况u目前存在的问题u2015年工作规划1722年10月18日市场总监市场总监11名名+市场专员市场专员33名名2015年市场部人员佣金考核区域活动区域活动异业联盟异业联盟1822年10月18日人员人员外训情况外训情况内训情况内训情况XX市场营销实战培训第一期，第二期GSA使用（金坛兄弟店）、佣金考核系统XX市场营销实战培训第一期佣金考核系统、各大汽车网站操作后台XX市场营销实战培训第二期佣金考核系统、各大汽车网站操作后台XX奥迪VI规范、佣金考核系统、各大汽车网站操作后台CRM系统的基本操作、u2014年原设立外拓专员，招聘难度较大，前后两个专员均不符合要求未录用，后期对专员工作职责进行重新划分，招聘专职网络及媒体专员XX，目前团队较为稳定。

u下半年区域开设营销培训，我部门根据专员的主要分工情况，充分给予了相应的培训与交流机会，让他们能充分感受到公司给予他们的成长机会，既增长了见识，又提升了能力。

就目前来看，积极性与主动性有所提高。

2014年市场部人员培训工作1922年10月18日市场部活动形式提升（代表活动自评）月度团购会订单达40台以节日为背景的月度型团购会地点定在XX天德湖宾馆相当于闭馆式团购会订单达55台一场以婚恋为主题的团购会现场主题搭建采用红包墙的模式形成订车即可抽取订单达42台五一节日小长假一改往日参加车展的模式改做店头促销活动订单达36