ⅹⅹ银行营销员工先进经验交流发言稿文档格式.docx

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客户不就是这样找来的么?

反观我们，要么就是守株待兔等客户，要么做完一笔就似乎大功告成，而没有去深入挖掘相关联的其他营销机会，这很可惜。

我们应当充分调动我们发达的视觉、嗅觉、听觉，广收信息，捕捉目标。

比如我们的CRM系统，我们是否充分加以利用了?

我以前在工行做客户经理的时候，习惯每天都要从这个系统挖掘客户信息，深感获益匪浅，所以我们要尽量利用已有的客户信息，从中寻找营销机会。

再比如我们的贷款客户，买过基金、保险或理财的客户，大额存取款的客户，还有对公客户等等，我们是否都做过客户信息记录?

我是每一次都做好记录的，10年前的记录我都有，一有空我就翻开这些记录打电话，这些记录往往有重复利用的价值，它能够帮助我再次和多次营销，即使他没有到期，我也会给他打电话，因为他可能在其他银行也有存款，这类例子我多次碰到，营销成功的几率很大。

另外还要广交朋友，拓展客户群。

我有几个喜欢搞活动、聚会的优质客户，我经常对她们说，我也喜欢凑热闹的，你们有什么活动别忘了带上我。

其实我并不喜欢热闹，纯粹是为了营销，因为这是一个通过老客户结识新客户的良机，像卷烟厂的那些客户，我就是通过这种途径挖掘出来的。

此外像吃喜酒、饭局等等人多的场合，一旦发现资质好的人，我一定会和对方交换名片。

总之，多参加社会活动，多结交各方朋友，就会有更多的机会，客户资源就会源源不断。

我觉得只要我们做个有心人，客户其实并不难找，你会发现客户就在信息记录里面，就在你的身边，朋友、邻居、家人、同事、同学、同乡、附近单位的职工等等，要充分调动你所接触的身边每一个人，他们都有可能成为你的营销对象。

要想成功推销产品，先要做好功课现在各家银行的理财产品种类很多，竞争也很激烈，有些人认为只要了解自己的产品就可以了。

其实这是不够的，你不但要研究、熟透自己的产品，更要去了解、研究其他银行的产品，通过分析比较，掌握他们的产品和我们的产品各有哪些特点和长处，以与各自的短处，这样才能在介绍产品的时候突出自己产品的优势，成功地销售出去。

每当有新产品推出，我都会上网了解研究其他银行同类产品的情况，进行对比，知己知彼，并且设想客户会提出哪些问题，我怎么回答。

这样的话在营销时，我就能突出我们产品的卖点，解答客户的疑虑，我都能应对自如。

不仅在产品上要做好功课，做些笔记也是功课的内容之一。

随手记笔记是一种很好的习惯。

不管笔记的样式是什么，它很有价值，因为写下来的东西不会消失，所谓“好记性不如烂笔头”。

我有一个例子，一个客户我跟他电话联系，他告诉我他现在没钱，所有的资金都投资在项目上了，也许明年会有资金回笼，到时候再说吧。

打完电话我就随手记下了这条信息，过了好几个月，我翻看笔记本，看到这条信息，于是就打电话过去，他说:

你记性真好啊，你如果不打这个电话，我准备到别的银行去买产品了。

后来知道他的事业在一年中稳步前进，收益不小，第二天他就来我们银行买了500万理财产品。

事后我想，多亏了当时最那条不经意的纪录，如果没有它，就不会有这次重逢。

要想说服别人，先要武装自己，有了专业知识的积累，客户有疑问时才能与时作出精确的回答，而不是一知半解，更不能稀里糊涂。

做好必要的功课是非常重要的。

我们都希望自己做事能够成功，但为什么有些人如愿以偿，而有些人会失望，这就告诉我们一个道理:

成功它只青睐有所准备的人。

学会与客户沟通很简单的道理，没有沟通就推销不出产品。

沟通太重要了。

销售工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是胜利者，否则就很难成功。

如果缺乏基本的沟通技能，不但很难让客户明白推销员的观点，更难以让人信服你推销的产品。

基本的沟通技能是由听和说构成的，在说服别人的时候，最重要的技能就是提问。

通过提问可以发现客户感兴趣的领域，激发客户的兴趣。

不清楚别人的需求之前，是不可能提供出好的解决方案的。

那么沟通有没有技巧呢?

有，说白了其实就是交谈，或者说聊天。

我之所以能经常吸纳大额存款，甚至将有些客户准备存到其它银行的钱，拉过来购买我行的产品，靠的就是交谈。

这里我有个经验，就是一旦确定服务对象，我都是先从那些与业务无关、但是容易引起共鸣的话题谈起，我想强调一点，就是最好不要先谈产品，比如可以先谈谈孩子的读书情况啦，健康保健啦，个人兴趣爱好啦，等等，营造一个轻松愉快、丝毫没有勉强的氛围，这样容易拉近彼此的距离。

有了这一基础，接下来就容易进入正题。

一个客户经理如果和客户能够说话投机，彼此有共同语言，那么可以说他的营销一半就成功了。

对存款额大的客户，我更注意与对方攀谈，通过攀谈了解客户的信息，根据客户的要求，为他们选择合适的产品。

我经常碰到一些白领客户，他们工作压力大，睡眠不足，健康透支，对这群客户，我往往把话题引向医疗费用昂贵这类的问题，我就建议他们一部分钱用来投资，一部分去买健康保险。

这样，客户就容易采纳我的建议，购买了保险。

可见交谈中往往蕴藏着商机。

通过多年实践，我觉得有效的沟通大致上要注意几个问题:

一是要敢于开口，开口就有成功的可能。

你不开口问，你怎么知道客户的需求呢?

开口不一定成功，但成功一定是因为开口。

这个道理不言而喻。

二是要善于表达关爱之心。

去关爱他人往往会让你收到意外惊喜。

我在银行工作许多年了，也总结了好几条营销经验，我认为其中最重要的一条，就是在与客户沟通的时候，要给客户送去温暖。

不要以为这是虚伪、客套，我们活在世上，谁都希望自己能得到别人的关爱，一句贴心的话，一个小小的举动，就能够让他人感觉温暖，自己也会感受温馨，送人玫瑰手有余香，何乐不为呢。

而这个，恰恰就是做营销的秘诀了。

比如有一次我打电话催客户来买产品，客户说没空，家中老母亲生病住院，脱不开身，他这么不经意的一句话，我却记在心里，后来我就去医院探望他的母亲。

他很感动，没过多久在我这里买了120多万理财产品。

我在这方面可以说什么事情都做过，像给客户的小孩介绍家教，联系医院看病，介绍对象，等等，这些其实都不是什么大事，有些只不过是举手之劳，但客户会记住你，感念你，信任你，也就会来买你的产品。

切忌不要等到要拉存款了、要销售产品了，才想到客户，平时就要跟客户多多交流感情，帮他们解决实际问题，这样你就会在工作上常常收获丰厚的回报。

精心维护好客户我发现，有些人往往卖出产品以后就结束了，其实这是对宝贵资源的浪费。

我认为还没有充分挖掘客户。

我在销售产品的时候，一般都习惯问两句话。

一句是:

请问你其他银行还要资金吗?

几时到期?

如果有，我就纪录下来，到时候我一定会想方设法把这类资金也拉到我行来。

另一句是:

你的朋友或亲戚、同事有没有好的客户?

有的话也请介绍过来，金额大的我们有礼物赠送。

还有一个情况，就是产品到期后一定要通知客户，保险、基金同样如此。

因此每一笔销售完成以后，必须做好纪录，以便后续产品跟进。

比如，购买过基金的客户，我不会买了之后撒手不管，而是实行跟踪服务，天天看基金行情，并定期反馈给客户，一旦基金行情下跌，我就与时送上安慰，并千方百计提供国债、理财产品来弥补损失。

当基金上升时，就一一打电话通知客户。

凡在我手里购买保险的客户，我坚持每年将分红或收益情况跟他们沟通。

正是因为这种售后服务做的比较到位，所以相当多的买了保险的客户，保险满期以后我再向他们营销，成功率依旧很高。

如果有客户要求开本票到其他银行，碰到这种情况怎么办?

这时有些客户经理就束手无策了，只好眼看着本票开出去。

这时千万不能轻易放弃，我总是问清客户开本票的原因，为什么要离开我们银行?

分析问题所在，如果客户是看中其他银行的理财产品利率比我们高，而我呢决然后向客户解释，虽然有些银行利率会比我们高一些，但利率越高风险相对也越高，这是同步的，如果你只看重收益高的产品，我们也可以向你推荐这类产品，比如基金、债券等等，并且我承诺提供一对一的个性化服务，从而让客户回心转意留在我行。

如果实在留不住，切记一定要记下这个客户在其他银行买的是什么产品，如果是基金，我就为他提供免费维护，如果是理财产品，就记下到期日期，到时候通知他，让他来我行买产品，以我的服务来打动他，他会通过比较认识到还是农商银行的服务胜出一筹。

遭到客户拒绝怎么办大家知道现在营销难做，难点之一就是容易被客户拒绝，让你感到很难堪，心里不好受。

但我想告诉大家，推销产品遭到拒绝那是再正常不过了，太普遍了，营销就是一个不断面对拒绝的工作，你千万不要因为客户的拒绝就不敢再介绍产品了。

事实上如果你接触的每一个人都成为你的客户，那客户经理这个行业也太容易做了。

顾客的拒绝有时候不过是因为他们太忙，他还没有到非买不可的时候，还需要考虑考虑，以后还是有回旋的余地;

有时候是因为一部分顾客对推销产品总有一种抗拒好反感的心理，觉得你要推销的都不是什么好东西。

大多数客户都是友善的，站在客户的角度换位思考，我们接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户拒绝你，只是一种推却的借口。

因此，对陌生的客户，我往往从我行短期的理财产品着手，然后频繁地约他前来购买，渐渐地使客户信任我，接受我，当客户对我产生这种喜欢和信任的感觉时，时机就成熟了，这时我给他们合理配置保险、基金、黄金等等产品，就容易成功。

所以我说我行的短期理财产品是我们与客户尽快拉近距离的敲门砖，这一点请大家注意。

最后，我觉得要把业绩做上去，一定要给自己设定一个目标，这也是很重要的。

我们无论做什么都要先有一个目标，因为有了目标我们就有了使命感，才会有动力和压力去实现目标，也才会有完成工作的充实感和成就感。

我自己将目标分为两种，一种是必须完成的指标，另一种是电话联系以与拜访客户的次数。

一上班我就给自己下达必须完成的指标，如果完不成的话，第二天一定会想方设法补回来。

这也包括打电话。

我规定自己一天要打几十个电话，一边交流一边记下各种有用的信息，这个习惯至今保持着。

这样，通过每天完成自己的目标，就能积少成多，日积月累，把自己的业绩提升到一个高度。

我的汇报就是这些，大家有什么问题请提出来，我们一起交流探讨。

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