金蝶软件ERP软件营销专业策划专项方案Word文件下载.docx

金蝶软件ERP软件营销专业策划专项方案Word文件下载.docx

《金蝶软件ERP软件营销专业策划专项方案Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金蝶软件ERP软件营销专业策划专项方案Word文件下载.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

金蝶独特“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”全球化产品和服务定位，能够帮助用户从容面对动态不确定商业环境带来挑战，实现业务步骤和IT技术完美结合，有效管理变革，确保组织快速连续和健康成长。

1.2业绩比较

，佛山地域ERP市场上逐步出现了垄断，以金蝶，用友两家中国企业，分别以50%和17%市场拥有率，牢牢地掌握着市场。

2市场分析

2.1消费者分析

伴随中国加入WTO第六年到来，外国企业纷纷进入中国市场进行投资，作为国民经济中最活跃力量，中国中小企业在发展中也遭碰到前所未有压力。

从企业本身看，总体素质不高、增加方法粗放、结构不合理等问题较为突出。

这种情况下，经过信息化提升企业关键竞争力，已经成为中小企业寻求发展关键共识。

依据中国软件行业协会～《中国软件产业发展研究汇报》中队被抽查已经实施信息化百家企业调查结果显示：

由此，我们得出结论是：

消费者面对日渐增加市场压力，对企业信息化改造越来越认可。

2.2竞争者分析

在佛山ERP市场上，厂商间竞争逐步由“春秋”向“战国争雄”时期转变，最终形成了四大阵营：

以SAP为代表国外ERP厂商阵营；

以用友、金蝶为代表、从财务软件转型管理软件厂商阵营；

以和佳为代表、从MRP发展起来专业ERP厂商阵营和以神州数码为代表、从IT分销商“杀入”ERP市场硬件厂商阵营。

从用户数量及发展速度来看，用友、金蝶、和佳、神州数码等为代表中国ERP厂商市场份额，已经超出国外ERP产品市场份额，而这种发展势头还将继续延续。

市场主导者金蝶

曾于、连续取得中小企业（Medium&

SmallBusiness，249人以下）资源管理（ERM）应用软件市场拥有率第一名金蝶软件，在近日由著名研究机构IDC完成一份汇报中再次成功“卫冕”，保持了三连冠势头。

金蝶是最早进入佛山中小企业领域ERP厂商之一，其高性价比产品、完善销售网络和良好服务体系，使其在整个中国市场拥有了超出40万用户和良好企业品牌形象，在烟草、医药食品、化工、电子、机械、钢铁、零售批发、金融、地产、汽车等关键行业全部有经典用户代表。

针对中端K/3产品系列和针对低端KIS产品系列，金蝶在价格和功效方面完美结合保障了其品牌和市场优势。

不仅如此，金蝶在中国大陆地域还建立了强大销售服务平台，并建立起差异化服务，这全部将为中小企业提供快速灵活服务响应奠定了坚实基础。

目前ERP软件中小型企业市场连续三年拥有率第一

市场份额19.41％

市场份额21.01％

市场份额21.45％

关键挑战者用友

作为市场挑战者，放弃开发中间件而全力发展下游软件用友软件厂商以其产品所覆盖应用面，管理思想，管理模式，和应用功效细致程度，长久占据了市场相当大市场份额，不停对佛山地域老大哥组成威胁。

其它追随者：

任我行、速达、SAP、神州数码、Oracle

伴随ERP市场同质化，其它软件厂商一样拥有不俗实力，只是因为名气不大，没有被市场所追捧。

不过，其它厂商利用产品价格上优势，在市场上也占领了一定市场份额，其实力不容忽略。

各竞争者优势

用友

SAP

速达

神州数码

金蝶

规模庞大实施服务顾问队；

产品所覆盖应用面，管理思想，管理模式，和应用功效细致程度

资金优势显著；

高端市场拥有率高

奉行低价战略,用低价来拉开中小型企业信息化建设

服务大中型企业，用中等产品来抢占中小型制造企业信息化市场，用低级产品来抢占小企业信息化市场

2.3营销环境分析

政治

佛山市政府在顺德召开提升产业集聚水平工作会议，佛山市政府和广东省经贸委签署《省市联手推进家电产业结构优化升级工程（佛山产业基地）框架协议书》，省市将联手推进佛山家电产业结构调整和优化升级，这也标志着佛山全方面开启家电产业集群升级。

面对佛山传统产业中小企业技术水平普遍比较低，迫切需要产业升级现实状况。

企业信息化是以信息化带动工业化切入点，必需经过推进工业设计和创新、生产装备和过程信息化改造提升传统产业，提升佛山传统产业素质和后劲，实现传统产业优化升级经济和社会

经济

一组数字引发大家赞叹：

初步估计佛山市生产总值将达成3550亿元，经济增加率达成19.2％，成为广东省第三个GDP突破3000亿元地级市，其中顺德、南海两区生产总值全部将超出1000亿元。

据分析，今年本市经济保持稳健快速增加，展现又好又快发展良好态势。

经济运行特点为运行稳、结构优、质量高、协调性强。

投资结构继续优化，工业经济展现适度重型化、高级化趋势，第三产业加紧发展。

财政收入增加将快于GDP增速，企业经济效益良好，居民收入稳步增加。

另外，内外源经济协调发展，区域经济协调发展，投资、消费、出口协调发展。

ERP市场情况

在经历了至近3年漫长市场低谷后，中国ERP市场已摆脱困境，根本走出低谷，最终盼来了收获黄金季节。

由ERP软件和实施为主导，包含系统集成、应用软件、IT项目咨询及监理业务信息化产业链正在悄然形成。

基于市场发展结果，本土ERP厂商间竞争正在从无序走向有序，基础形成了由SAP、用友、金蝶、和佳、神州数码等领导厂商主导市场竞争格局.

佛山市经济在政府大力支持下，经过多年发展，这些企业大全部面临管理升级内在要求，巨大市场空间逐步为中国外软件商所看重。

现在，已经有甲骨文、用友、金蝶、金算盘、新中大等中国外３０多家软件企业角逐佛山ＥＲＰ市场。

２００６年佛山政府经济汇报中，佛山工商业近６万家，其中中小企业占绝大多数，初步估算，ＥＲＰ市场总额为１．７万家（而二分之一以上中小型企业还只是使用简单财务软件），中低端ＥＲＰ软件市场已经日趋成熟，竞争加剧，用户需求变得复杂化和愈加重视投资回报率。

高端市场市场技术还在发展及完善过程中，坚守小型企业市场，抢占中型企业市场成为各软件商关键目标。

2.4SWOT矩阵分析

内部条件

优势（S）

劣势（W）

1.金蝶软件（中国）佛山分企业成立于1993年，总部设于佛山，成立时间早，本部优势显著，对市场把握和反应速度快。

2.最先提出“让ERP个性化”战略，在个性化道路上起步早，能够随用户需求，提供最优质服务。

3.软件上马时间短，服务响应速度快，团体组织性好。

4.各分企业之间有信息共享平台，信息流通速度快

5.金蝶中间件在面对国外生产商竞争下仍取得约10%市场拥有率， 

反应其中间件质素不俗

1.产品可能性能较低

2.产品所覆盖应用面，管理思想，管理模式，和应用功效细致程度等方面存在不足

3.相对于其它品牌产品价格较高

4.销售渠道单一，销售网络灵活性不够

外部环境

机会（O）

威胁（T）

●用户满意程度高，口碑好，赢得了相当市场

●政府政策扶持，极大促进了软件市场发展

●ERP市场竞争呈良性发展态势，ERP标准规范出炉

●市场从以前“不上ERP是等死，上ERP是找死”局面转变为认可ERP对企业发展必需性

ERP产品日趋同质化

中端市场上消费者不理性

国外厂商地不停进入，抢占市场份额

3企业市场定位和目标用户选择

3.1市场细分

依据企业生产规模划分，我们分别将佛山六万家企业按年生产总值分为：

高、中、低端市场

市场划分表

市场类型

企业规模

企业年生产总值

低端市场

小型企业

小于1000万

中端市场

中型企业

大于1000万而小于1亿

高端市场

大型企业

大于1亿

3.2目标用户群确实定

佛商工商注册企业名目数据库显示，3月佛山在注册企业数为62459家，中小企业比重为90％，即5万多家企业为中小型企业。

从数据显示中，我们看到了佛山ERP市场上，中小型企业市场容量巨大，可开发空间宽广。

在面对国外生产商竞争下，金蝶中间件仍取得约10%市场拥有率，反应了金蝶在中间件质素不俗。

所以金蝶应专注于中游或下游市场，而选择前者对企业更有利。

金蝶中间件有一定市场，加上中间件边际利润较高，故对金蝶来说，中游将充满机遇。

所以，权衡分析，我们提议金蝶和BEA一样，选定中端市场作为企业发展突破口，集中力量开发中端市场。

3.3市场定位

针对市场竞争情况，金蝶采取避开市场竞争策略，将产品定位为市场性价比最高，提供最优质服务ERP管理软件企业

4营销策略

面向市场提供企业管了处理方案是整个金蝶软件系统关键思想。

包含企业内部以HRE（人力资源管理）、KM（知识管理）管理知识市场业务；

以VM（价值管理）管理资本市场业务；

以CRM（用户关系管理）管理消费市场业务；

以SCM（供给链管理）管理供给市场业务。

产品

功效介绍

EAS（中大型企业）

中国第一套“ERP+中间件”企业管理软件，采取最新ERPⅡ管理思想和最优异平台化技术架构，是K/3产品重大平台升级和管理升级，涵盖集团管理、财务管理、人力资源管理、用户关系管理、供给链管理、供给商关系管理、协同平台等管理领域。

为大中型企业提供最适合中国企业管理特质个性化企业管理及电子商务应用处理方案

金蝶K/3ERP系统（中小型企业）

供给链管理、财务管理、人力资源管理、用户关系管理、办公自动化、商业分析、移动商务、集成接口及行业插件等业务管理组件为一体，以成本管理为目标，计划和步骤控制为根本，经过对成本目标及责任进行考评激励，推进管理者应用ERP等优异管理模式和工具，建立企业人、财、物、产、供、销科学完整管理体系

金蝶KISS（小型企业）

以“简练、专业、易学、易用”理念，针对用户不一样业务需求，提供财务处理、报表和分析、工资管理、固定资产管理、出纳管理、往来管理、引入引出和集团应

4.2营销目标

占领低端市场份额50％及NO.1位置，中端市场于用友持平，高端市场份额5％，实现企业营业额每十二个月保持25％年增加率

4.3服务策略

强调用户对企业作出贡献帕累托原理认为，企业80％利润来自于20％用户（忠诚消费者）。

美国一家策略咨询企业认为，用户保持率上升5％，利润可上升25％～80％，开发一个新用户比维护一个用户要花多5倍精力和费用，甚至更多。

（1）设置服务月活动，对购置“金蝶”产品企业人员进行定时培训，让她们知道怎样使用该产品。

“金蝶”企业派专职员辅助企业进行系统维护和升级，依据实际情况，帮助企业处理现实问题，保障企业用得放心。

并让企业对服务专员进行服务评价，让企业认识到金蝶企业专业性，增强企业对用金蝶软件信心。

（2）建立体验中心。

在工业区里建立一个体验中心，用金蝶产品经过沙盘体验、行业应用体验、角色管理体验、角色管理体验帮企业处理一定程度业务，如物料管理，财务管理。

Ø

让她们体会到最终不会因手工操作而产生信息不正确从而影响生产；

让她们了解到用“金蝶”软件真给她们带来很