商务谈判复习题9页word文档Word下载.docx

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C.表格式 

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ 

A.合作型模式 

B.对立型模式 

C.温和型模式 

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ 

A.中国式报价 

B.日本式报价 

C.东欧式报价 

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

（ 

A.坚定 

B.等额 

C.风险性 

D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ 

A.问 

B.听 

C.看 

D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

A.叙 

B.答 

C.问 

D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ 

A.初期 

B.中期 

C.协议期 

D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ 

A.技术风险 

B.市场风险 

C.经济风险 

D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ 

A.礼物价值 

B.礼物包装 

C.礼物类型 

D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ 

A.进取型 

B.关系型 

C.权力型 

D.自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为（ 

A.讲效率 

B.守信用 

C.按部就班 

D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为（ 

A.直截了当 

B.不讲面子 

C.等级观念弱 

D.集团意识强

二、多项选择题

在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

1、商务谈判的基本要素有____________。

A、谈判当事人 

B、谈判议题

C、谈判目的 

D、谈判地点

2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

A、改变谈判话题 

B、改变谈判环境

C、改变谈判日期 

D、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。

A.第三方协调 

B.仲裁 

C.诉讼 

D.贸易报复

4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

A.便于侦察对方 

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报 

D.方便查找资料与信息

5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

A.不问不答 

B.有问必答 

C.避实就虚 

D.能言不书

6、涉外商务合同签订的内容包括____________。

A、品名条款 

B、品质条款

C、数量条款 

D、包装条款

7、商务谈判人员的性格种类有__________。

A、贪权人 

B、说服者

C、执行者 

D、接受者

8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

A、谈判目标 

B、谈判效率

C、人际关系 

D、谈判协议

9.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ 

10.谈判信息传递的基本方式有（ 

A.明示方式 

B.暗示方式 

C.广告方式 

D.意会方式

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ 

A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》

C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有（ 

A.询问对方的交易条件 

B.拒绝成交

C.请求重新发盘 

D.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括（ 

A.家庭的培养 

B.社会的培养

C.企业的培养 

D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ 

20.谈判信息传递的基本方式有（ 

21.谈判议程的内容包括（ 

A.模拟谈判 

B.时间安排 

C.确定谈判议题 

D.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是（ 

23.迫使对方让步的主要策略有（ 

A.利用竞争 

B.最后通牒 

C.撤出谈判 

D.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（ 

25.谈判中迂回入题的方法有（ 

A.从题外语入题 

B.从自谦入题

C.从确定议题入题 

D.从询问对方交易条件入题

26.国际商务谈判中的市场风险具体有（ 

A.投资风险 

B.利率风险 

C.汇率风险 

D.价格风险

三、判断题

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"

√"

，错误的打"

╳"

，）

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"

X"

型的知识结构。

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

35.法国人素有"

契约之民"

的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

四、论述题

37.试述形成谈判僵局的主要原因。

38.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

39.试述构成商务谈判的实力的因素

案例分析

案例1：

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

2、你认为谈判结果将如何?

案例2：

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：

“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：

“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：

“不降不行。

“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。

“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。

”意方问：

“怎么不合理?

”中方答：

“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。

”意方又问：

“贵方不是对我方设备很满意吗?

“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。

如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。

”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。

”休息一会儿，双方再谈。

意方报了一个改善3％的价格。

中方认为还没有到成交线，要求意方再降。

意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。

从包里翻出了一张机票说：

“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。

为了表示交易诚意，我再降2％。

贵方若同意，我就与贵方签合同；

贵方若不同意，这是我明天下午2：

00回国的机票，按时走人。

”说完，站起来就要走。

临走又留下一句话：

“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：

OO以前给我电话。

”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。

如何能再谈判呢?

于是先调查明天下午2：

00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。

第二天早上10：

00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：

“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。

作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。

”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。

中方赶到宾馆，到其房间谈起来。

没有太多的寒暄，开门见山