面向大学生的网络营销策略分析Word文档格式.doc

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1、以大学生的需求为中心设计产品 3

2、提高服务质量,达到顾客满意 3

（二）制定适合于大学生可以接受的价格 4

（三）为大学生网络购物提供便捷的渠道 4

1、加强网站建设 4

2、完善物流配送体系 4

（四）加强客户沟通 4

（五）针对性的网上促销与推广 5

1、口碑营销 5

2、网络渠道的宣传 5

3、亲近式传播 5

（六）提供完善的客户服务 5

总结 6

参考文献 7

致谢 8

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前言

随着网络和电子商务的发展，大学生逐渐成为了网络购物群体中的主体。

在我国受网络影响最深的莫过于受教育程度较高的大学生，作为最易于接受新事物的群体，大学生对网络购物情有独钟。

他们往往扮演着引领社会消费趋势的角色，尽管在校期间没有收入来源，在消费能力上受到了限制，但是大部分学生四年之后都会获得一份高于社会平均水平的收入。

所以在校大学生一旦突破了资金的限制，将会成为社会主要的消费群体。

因此如何针对大学生的网络消费特点制定相应的网络营销策略，具有重要的现实意义。

一、网络营销的优势

网络是功能强大的数字化媒体，具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，可以提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。

与网络的特点相对应，网络营销具有以下竞争优势：

（一）有利于成本费用控制

开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。

网络营销采取的是新的营销管理模式。

它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他有关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。

互联网通过开放的统一标准，将不同类型的计算机联结在一起，可以实现资源和信息共享，同时还可以实现远程的信息交流和沟通。

这一切都是互联网技术的发展和使用的结果。

（二）有利于创造市场机会

互联网上没有时间和空间限制，它的触角可以延伸到世界每一个地方。

因此，利用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人工进行销售或者传统销售所不能到达的市场，网络营销可以为企业创造更多新的市场机会。

（三）有利于让顾客满意

在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要的。

由于市场中顾客需求千差万别，而且顾客的情况又不相同，要想采取有效的营销策略来满足每个顾客需求比登天还难。

互联网出现后改变了这种情况，利用互联网企业可以降企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性地了解有关信息。

这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间的限制。

利用互联网可以：

一是提高顾客的服务效率‘而是为顾客提供满意的订单执行服务；

三是为顾客提供满意的售后服务；

四是提供客户满意的产品和服务。

（四）有利于满足消费者个性化需求

网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；

网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，是实现全过程营销的理想工具；

互动性提高消费者的参与性和积极性，使企业营销决策有的放失，从根本上提高消费者的满意度；

网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的小号，提高消费者的购物效率；

由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通的费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现更低的价格购买。

（五）有利于企业提供更优质的服务

人们最怕遇到两种“售货员”，一种是“冷若冰霜”，让人不敢买；

另一种就是“热情似火”，让人不得不买，虽推销成功，顾客却心中抱怨。

网络营销的一对一服务，却留给顾客更多自由考虑的空间，避免冲动购物，可以更多地比较后再做决定。

网上服务可以是24小时的服务，而且更加快捷。

这样提供了快捷的服务同样降低了服务的成本。

（六）有利于企业提高产品促销的多媒体效果

网络广告既具平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。

而且，广告发布不需印刷，节省纸张，不受时间，版面限制，顾客只要需要，就可随时索取。

二、大学生网络购物特征

人们在网上可以找到很多商厦里没有的商品，信息搜索便捷。

不仅节省大量逛店时间，更重要的是可以满足大学生追求时尚、个性的需要，他们可以从容的对你商品的款式、性能、价格等进行比较。

（一）追求个性化

大学生网络购物的一个关键的动因是潮流和时尚的引导。

他们往往对个性化消费提出了更高的要求，所选择的不单单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现自己的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。

尤其是衣服鞋帽。

这些物品可以彰显个性与潮流。

（二）追求自主独立

大学生具有追求独立自主的消费心理，有市场信息了解的主动性，独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式容易引起大学生的好奇。

在网络购物中，大学生作为消费者是网络购物的主体，通过搜索引擎能够随心所欲的搜索出自己所需要的商品信息，可以很直观的进行比较，从而选择产品的质量、售后、性价比都比较好的网上商店，网上消费时完全可以按照自己的意愿向商家提出需求，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。

（三）追求方便快捷

便利性和时效性是大学生选择在网络上进行购物的首要因素，对于大学生来说，购物中的即时便利显得非常重要。

传统的商品选择过程短则几分钟，长则几个小时，再加上往返路途的时间，需消耗大量的时间和精力，而网上交易拟补了这个缺陷。

网上交易轻点鼠标，敲击键盘，购物于千里之外，惬意的等待快递公司送货上门。

消费者可以不受空间的限制进行异地购物，购得的商品通过物流公司送货上门，免去了消费者的很多麻烦。

在学习和生活节奏日益加快的今天，与传统购物相比，网络购物更符合大学生的需求。

（四）追求物美价廉

价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。

讲求实用，理性消费仍是当前大学生的主要的消费观念。

在购买商品时，大学生首先考虑的因素就是价格和质量，因为经济来源主要是靠父母的资助，自己兼职挣钱也不多，这使他们每个月可支配的钱比较固定，除去支付饮食和日常生活用品等开销。

剩下的钱也不多了，所以由于消费能力有限，大学生在花钱的时往往十分谨慎，力求花的值得，尽量搜索那些物美价廉的商品。

绝大数的大学生对网上商品价格的期望都要比在实体店面低处很多，这说明了大学生网上消费的时偏于理智。

然而网络商品往往折扣比较大，价格又相对比较便宜，商品种类繁多，因此在网上淘宝，购买物美价廉的商品渐渐被大学生津津乐道。

三、面向大学生的网络营销策略

（一）创造满足大学生的需求和欲望的产品

由于网络具有很好的引导性和互动性,消费者便可以通过互联网络,在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出体要求;

企业则可以根据消费者的选择或对产品的具体要求,及时组织生产并及时为消费者提供服务,使得消费者能跨时空地得到满足其要求的产品和服务。

1、以大学生的需求为中心设计产品

企业开拓高校市场,应首先从大学生的需求及期望出发,针对高校学生的特点、消费心理及实际消费情况,参照大学生网络购物的类型,开发出能够适应高校学生消费需求的更具个性化的各类产品。

同时,也可鼓励大学生参与产品设计等各个方面,使其从参与过程中形成过程性体验,从而提升顾客满意度

2、提高服务质量,达到顾客满意

由于网络购物是交易双方通过信息网络间接接触的交易过程,因此,提高服务质量是销售者需重点解决的问题。

其一,提供高质量的信息服务。

企业可以通过自己的网站向大学生介绍自己的产品,提供产品信息和产品体验;

另一方面,企业可以通过网上自动服务系统,自动、适时地提供有关产品的服务信息。

其二,提供个性化的服务。

企业网络营销应充分考虑大学生的特性及需求,了解消费偏好,为其提供个性化的服务。

其三,提供安全保障服务。

网络零售商必须通过建立有效的网络安全和隐私保障体系,降低网络欺骗、信息盗窃的可能性,提高消费者对网络安全的感知程度;

如果顾客在收到货物之后发现质量问题,企业应承诺在一定期限内给予退换;

或在一定期限内产品出现故障,应给予顾客及时的修理建议,减少顾客抱怨。

（二）制定适合于大学生可以接受的价格

定价策略是企业市场营销组合策略中一个极其重要的组成部分,由于大学生这一消费群体经济上尚未独立,市场整体消费水平不高,使得针对大学生的定价成为一个重要问题。

企业对产品或服务的定价应遵循不断提高顾客的让渡价值的原则。

大学生由于消费水平不高,因此,十分看重顾客让渡价值,即购物的总价值与总成本之差。

其中总成本包括货币成本、精力和体力成本,总价值包括产品和服务给大学生提供的满足程度。

企业应该通过提高产品和服务的总价值和降低购物环节花费的总成本,尽可能地提高顾客让渡价值。

（三）为大学生网络购物提供便捷的渠道

企业应本着方便购买的原则进行渠道规划,即从消费者的角度反向设计渠道,首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略,目的是为了缩短销售的过程。

1、加强网站建设

调查结果显示,便利性是大学生参与网上购物的主要原因,而网上订购的容易程度也会直接影响大学生参与网上购物的次数。

一个良好的网站设计,除了要功能完备、信息丰富外,还要考虑到消费者思维习惯、浏览方式以及购买流程,可以加快消费者的购物速度,节省消费者的购物时间。

2、完善物流配送体系

现代的电子商务技术已较好地解决了交易过程中信息流和资金流的快速传递,但物流配送仍是网络购物发展的瓶颈。

调查结果显示,对商品质量和商品准时送达的担忧已代替对网络安全性的担忧成为大学生网购最主要的障碍,因此从源头保证商品的质量,并且通过合理和完善的物流配送系统,保证按时将货物送到顾客手中成为完善网络营销对策的重点。

加速第三方物流的发展,完善物流配送体系是解决网络购物存在问题的关键所在。

（四）加强客户沟通

大学生获知购物网站的最主要的途径是朋友介绍,网上销售企业应充分利用朋友介绍方式进行推广。

比如,通过给予其注册成员一定奖励的方式鼓励其把本企业的网站推荐给其他人。

网站可以进一步的将自己网站的安全措施详尽的解释给大学生消费者,让这些措施更透明化,也可以通过明确表示会承担一些责任的方式来加强大学生的信任。

另外,建立完善的客户关系管理系统也是一种重要的沟通途径。

一方面,大学生消费者可以通过系统把自己的意见、建议反馈给企业;

另一方面,企业通过系统可以将自己的经营理念、经营宗旨和改变措施向顾客传播,在一些问题上与顾客共同商讨、共同解决,给顾客以尊重的感觉,从而获得大学生网络购物者的满意度提升。

这些沟通可以减少或避免顾客在服务问题上的挫折感,从而树立顾客对企业的信任;

也给企业提供了大量的信息,通过搜集这些信息,研究大学生消费者的购买特征、消费需求等,对于企业了解市场、掌握市场动态及对产品改进有很大的好处。

（五）针对性的网上促销与推广

由于大学生消费水平有限，网络商家可以采取一些优惠措施，如：

打折、免运费、专题促销、购物返券等。

提供一些附加值如：

采取一些奖励政策，奖励一些符合条件的购物者一些积分、手机彩铃等。

使大学生对网络购物保持兴趣。

具体的开拓大学生网络购物市场的手段有以下几点。

1、口碑营销

由于网络的虚拟性，网民知晓购物网站则更信任于亲朋好友的推荐。

对大学生向其好友在网上推荐购物网站的，提供一些奖励如：

红包、打折、信用度等。

2、网络渠道的宣传

购物网站在大学寻找代理，负责学校的论坛、社