日用化妆护肤品市场营销工作运营管理系统手册Word文档格式.docx

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6.进场谈判

7.市场费用预算

七.进场谈判

1、洽谈项目

2.卖场费用

3.洽谈资料

4.洽谈程序

八、促销活动

1.促销类型与特点

2.渠道促销

3.终端促销

九、生动化终端

1.品牌VI

2.终端陈列

十、市场维护与提升

1.提升区域销量的方式

2.渠道管理

3.建设明星区域市场

4.多渠道营销

1.现状描述

进年来，随着国民生活水平的提高，日用化妆品市场容量以每年20%以上速度增长,已经成为发展最为迅猛的行业,1990年化妆品工业生产总值40亿元，1995年化妆品工业生产总值上升为190亿元，1999年完成市场市场营销额300亿元,2006年市场消费能力1200亿,2010据国家化妆品统计局接近会达到2000亿元

在80年代末期到90年代中期,由于受到当时国内生产水平的局限，国内规模型化妆品生产企业凤毛麟角,国内化妆品市场消费主要以外资品牌为主,如1989年陆续进入中国的宝洁集团旗下三大品牌飘柔,海飞丝,玉兰油,联合利化的夏士莲、力士,法国欧莱雅集团的欧莱雅,美宝莲,及日本花王集团的花王等品牌,在当时的国内环境下,消费者对于日用化妆品的认识属于启蒙阶段,加上国内企业同类产品价格存在一定的差异,化妆品市场需求量不大,整个市场平缓的发展.

1996到2002年,伴随广大消费者生活质量的的提升，日用化妆品使用需求大幅提升,市场容量呈几何倍数发展,市场竞争进一步激烈，一方面,进入中国的国外化妆品知名化妆品品牌经过几年的经营沉淀、广告投入、品牌文化的传播,已经深入人心,另一方面，国内也逐步涌现出一批个性鲜明的强势化妆品企业,以终端制胜的丝宝集团在全国掀起一片红色的舒蕾风暴,以植物皂角为配方百年润发奥妮洗发香波配以明星效应取得空前成功,大宝,明天见,大宝,天天见”一句简单的广告词让大宝护肤霜家喻户晓,丝宝、隆利奇、拉芳、好迪,雅倩、上海家化,重庆奥妮等国内一线日用化妆企业的崛起对于中国日用化妆品市场快速发展起到决定的作用.

2003年以后，市场竞争进一步激烈，在低端市场,由于市场残酷竞争导致销量达到一定的瓶颈,部分成功的国内企业以网络优势进军中高端市场,取得了一定成绩,这一点在雨洁和霸王品牌体现由为成功,在中高端市场，以高端产品为主的外资企业则通过强大的品牌优势渗透低价流通低端市场,收购低端品牌,如轰动一时的飘柔的9.8元行动.，如宝洁对小护士,羽西的收购案例,同时，国内药业企业的也纷纷加入化妆品市场的格局，如章光101洗发露,滇虹的康王，在复杂的市场环境下，国内化妆品企业的成长愈发艰难，同时也对于行业运作提出了更高的要求.

日用化妆品，指消费者用于清洁、保养、修饰、美化保养面部及皮肤、头发而使用的产品，品种繁多，分类也比较复杂，一般日用

头发护理

皮肤护理

彩状类

染发类:

染发霜染发膏

清洁类:

洗面奶沐浴露

眼部:

眼影睫毛膏眼线笔眉笔

防护类:

护肤霜护手霜防晒霜隔离霜

洁发类:

洗发乳洗发水

护理类:

眼霜润肤露润肤霜

唇部:

唇膏唇线唇彩

速效类:

乳液精华液面膜贴

护发类:

护发乳焗油膏护理液

遮盖类:

粉底霜美白霜珍珠膏

脸部:

腮红胭脂粉底

修复类:

祛斑霜祛豆膏

造型类:

啫哩水发胶发蜡

爽肤类：

收缩液爽肤水

指甲:

美甲油/指甲油

精油类：

香蕈精华

日用化妆品品牌综合分析

企业类型

代表企业/国内年销量

市场份额

国际品牌

飘柔

海飞丝

旁氏

欧莱雅

玉兰油

力士

夏士莲

40%

国内一线

舒蕾

风影

隆利奇

拉芳

好迪

雅倩

丁家宜

21%

国内二线

康王

亮荘

霸王

迪彩

柏丽丝

樱雪

温雅

27%

国内三线及其它

馥佩

丹姿

飘影

丽涛

黛维莉

　清逸

美露华

12%

代表化妆品企业综合分析

年均市场市场营销额

主力品种

价格

企业特色

媒体推广

终端形象

产品特色

市场服务

人员服务

渠道策略

企业文化

宝洁

约120亿

洗发水

高

★

丝宝

约22亿

洗发水

约30亿

护肤

中高

拉芳

约30亿

约8亿

造型产品

上海家化

约15亿

护肤产品

中

好迪

约6亿

中低

内容

一线企业

二三线企业

其它企业

产品

包装工艺

LOGO,外观醒目,美观，材质高档，包装人性

比较注重包装的美观性和工艺性　

缺乏创意,以模仿外资品牌为主　

品牌个性

具备鲜明的品牌特点

具备品牌特点

品牌之间区分模糊，容易冲突　

产品结构

适市场需要，品牌数量和产品结构合理，

通常以多品种和品牌操作

品种和品牌开发过与重复或单薄　

品牌品质

品质精良，稳定　

品质稳定　

一定程度上品质　

品牌功效

具备明显的功效性

具备一定的功效性　

个别产品具备一定的功效　

品牌卖点

具备鲜明的卖点（功能/外观/材质）

具备一定的卖点　

卖点模糊,没有重点　

产品周期

5年以上　

2-5年

1年-2年

品牌开发

以推广新技术产品为主

以占领市场为导向

复制品牌为主.缺乏新品开发

促销推广

宣传力度

全方位广告投入（电视,杂志,网站，公艺）

一定的广告投入　

基本没有广告投入

促销形式

以消费者购物心理设计，形式多样化

促销方式简单,实用，

以特价,处理为主，只限于经销商

促销计划

有明确的目标性和计划性，并适应市场需求　

有一定的促销计划

没有计划性

促销物料

从宣传品，赠品，助销品配置齐全，具备个性

有一定的配备

很少

企业管理

部门设置

部门完备,职能分明

基本的部门设置

部门混淆,经常一人多职位　

执行能力

有明确的工作目标和计划,从上至下,贯彻执行　

具备一定的执行力,　

执行力薄弱,计划容易失败和搁置　

人员素质

大专以上学历,市场人员综合素质较高

市场人员综合素质差别很大　

整体素质偏低　

市场市场营销培训

具备专业系统的培训计划　

只有入职培训　

基本没有培训　

定价

价格水平

不同价格产品合理搭配

以中价位产品为主

以低价格产品为主

价格设置

市场价格体系严格设置

价格体系有时会改变　

价格变动很大　

定价方法

以消费者需求为导向，结合市场市场营销目标和企业利益

从市场市场营销目标,企业利益考虑

通常从单方面考虑

市场定位

渠道地位

代理商和零售终端在业内通常处于主导地位

代理商和零售终端实力参差不齐

中小型代理商和批发为主　

终端定位

大型商场专柜/化妆专卖店

大中型零售卖场

中小型超市/集贸市场/中小店

消费群定位

20-40岁高收入人群

20-60岁普通消费人群

18-60岁人群

区域定位

省会城市/重要城市/一级城市/地级城市

全国大中城市

全国中小城市

分销

区域保护

严谨的区域保护制度和区域处罚制度　

严格的区域保护制度

区域保护不规范,时有窜货现象　

渠道管理

开展各式各样的渠道活动　　

每年开展少量的渠道活动

渠道管理粗糙　

多元化，个性化市场服务,服务规范,　

具备一定的市场服务能力

服务项目简单，不规范

售后服务

规范的售后服务制度和客户投诉处理程序

具备一定的售后服务制度

服务意识薄弱，以企业利益考虑

满足市场需求是化妆品企业成功发展的第一保证，日用化妆品的市场需求已从初级价格、品质需求提升到一个更高的层次，在消费者方面，消费者对产品实用性,功能性，美观性需求进一步提升，同时售后服务的水平和性价比的高低，也是消费者选择产品的重要理由，由于企业竞争的日益激烈，专业的品牌宣传，个性的市场服务,完善的售后服务，先进的渠道管理也成为代理商与化妆品合作的最重要因素。

可以预测，随着行业的逐步规范，未来日用化妆品势必向中高端、专业化、个性化的方向发展，企业将更进一步完善对消费者的引导并提供更专业的服务，高性价比，个性化的中高端化妆产品会成为未来的中坚力量。

1.市场优势/劣势分析

项目

简要说明

优势

较优势

一般

较弱

弱

品牌影响力

市场（代理商,终端,消费者对品牌的认知程度等.

品牌美誉度

企业或品牌的在行业内的口碑

品牌性价比

与同类产品的价格优势，与同价格产品的产品优势

产品品质

产品的功效性，稳定性，

企业规模

企业整体规模水平（人员数量\厂房,仓库面积\机器数量等）

资金实力

企业流动资金和固定资产能力.

生产能力

生产效率\工人生产能力\残次品比率\日生产能力等

对于新产品的研发能力

市场市场营销团队

综合素质水平（谈判技巧\业务知识\服务意识等）

服务能力

综合市场服务水平（配送\物流\售后\人员服务）

市场市场营销数量

拓展,维护市场人员的数量

渠道管理水平（特色服务\资料分析\代理商政策\奖励\培训等）

网络分布

全国网络的分布水平（代理商实力\市场铺货率\样板市场率）

推广策略

市场推广策略的综合水平（价格\宣传\促销\产品\售后策略等）

整体品牌设计