八界网销售管理手册Word格式.docx

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3.结构图中“XN个市级销售部经理”表示：

X为城市数量，每一个城市有N个市级销售部经理。

4.公司营销总监全面负责公司的市场和销售工作。

5.以上结构图为八界网第一版推出时的城市销售管理架构，随着业务的发展和八界网营销团队的成熟，全国将分成若干个大区，每一个大区都有一个区域营销总监，负责推行公司的市场战略和政策并直接管理6〜8个城市的市级销售部工作，区域营销总监的工作直接对公司营销总监负责。

二•销售部经理职责

1.负责贯彻执行公司的销售政策。

2.负责达成本销售部的现金业绩，完成销售总监分配的销售任务。

3.负责本销售管理部的日常管理。

4.优化本部门产品销售结构，积极开展新业务。

5.提升销售代表的专业水平和综合素质，规范销售代表的销售行为

6．负责市场情报的收集和报告，并及对公司市场战略和政策、销售

管理提出建议。

3.销售部经理日常工作

1.配合总监

作为公司的中坚力量，销售部经理要积极配合总监制定销售策略，明确总监的工作安排，制定科学、合理的执行计划，并不折不扣的予以实施。

2.计划和布置工作

头天晚上须安排好第二天的工作，利用早、夕会的时间给员工下达任务。

3.沟通和激励

有效利用早、夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。

另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。

4.工作监督和项目跟踪

员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。

这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在。

（表格编码：

BJ-XS-001、

BJ-XS-002）

5.了解和帮助员工与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。

员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心。

6.组织培训和学习

通过公司的培训和学习，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使员工的素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工随着企业的发展得到个人的知识和才能的增值。

7.言传和身教

销售部经理在工作中做到以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。

多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队工作中的细节要求，形成良好的工作氛围。

8.总结和反思

每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。

只有这样，我们才能在不断自我检讨的过程中成长起来。

⑴下午6：

00-7：

00，组织部门会议，总结、安排当天及第二天的工作（市场部派员参加）。

⑵每周一上午9：

00-9：

30，安排销售人员自己主持早会，会议内容由销售部及员工自己定。

⑶每月月初部门组织一次集体活动（双休日）。

4.销售业绩管理

1.帮助销售代表制定个人销售目标公司制定的销售目标，员工没有实现，经理要帮助员工分析原因：

究竟是目标定的不切实际；

还是目标制定后的分解计划有问题，以至于目标与计划脱离；

或者是行动力不够，实施方法有问题。

要找到了真正的原因所在，帮助员工解决问题。

2.督促销售代表向客户催款销售部经理在工作中要逐步让销售代表懂得：

很多销售代表和客户相处得非常好，但存在签单后不好意思开口问客户收款的现象。

其实是销售代表还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款，收款之后，客户会对你更信任，更依赖，你与客户之间越多次的签单、收款就说明客户对你的信任度越强，所以说，一个销售代表工作品质的优劣是可以通过他业绩的多少来检验的。

3.分析客户流失的原因

据调查，客户流失率的原因：

10%是因为好奇，转移至同类服务提供商；

10%是因为价格问题；

10%是因为服务态度不好；

多达59%是因为销售代表没能及时了解到客户的需求。

4.保持团队旺盛的战斗力要想让团队长期保持旺盛的战斗力，首先要稳定住部门内的绩优员工，给予他们更多的关注，不要以为他们的业绩稳定，就不需要心灵抚慰，因为他们要承担比其他人更大的压力；

另外就是要保证团队不断的注入新鲜血液，用新人带动整个团体的积极热情的氛围，同时增强老员工的危机感。

5.因人因时制宜针对不同阶段的员工的不同心态要采取不同的管理手段：

适合做管理的就提拔，能严格要求自己、业绩又突出的就树标杆，喜欢帮助他人、表达能力又强的就做兼职讲师或带新员工，没有任何优势的消极员工就淘汰！

5.销售代表日常规范

1.时间管理

⑴早上不允许直接去见客户,如有特殊情况必须前一天晚上向部门经理请示,由部门经理对情况进行审核,并且销售代表须在前台填写外出登记表,否则以缺勤记录。

⑵下午6：

30必须赶回公司，特殊原因应以电话的形式通知销售部经理，每月最多不超过三次，否则视旷工处理。

⑶每次的销售会议或公司会议应在会议前的五分钟内到场。

2.行为管理

⑴见客户之前必须详细真实的登记“外出登记表”，一次不登记或不如实登记视旷工一天。

BJ-XS-006）

⑵保持办公环境的整洁，每次离开坐位应将凳子推入办公桌内，桌面当日最不整洁者罚帮部门同事擦桌子一次。

⑶上班时间不得使用任何聊天工具及游戏类工具,如有发现,有销售

经理根据情况进行处罚，如50〜200元不等。

3.形象管理

⑴男同事上班时间必须着衬衣、领带、皮鞋；

女同事着职业装。

⑵保持良好的精神面貌和气质，多一些微笑，少一些抱怨和消极。

⑶上班打电话时保持端正的坐姿，午休时要注意睡姿，在公司的一言一行必须以注重公司形象及个人形象为主。

4.工作管理

⑴销售代表每天晚上准备好自己第二天的工作，每天见客户一个以上或打电话50通以上。

每天新增客户记录10条以上。

（表格编码：

BJ-XS-005）

⑵销售代表工作时，收集到的与公司业务有关的资讯，应及时记录并向销售部经理汇报。

⑶销售部经理下午6：

00——7：

00以会议的形式组织部门人员进行当天工作总结和个案分享，所有销售人员必须参加，如有特殊情况未参加者，须提前知会部门经理。

（表格编码：

BJ-XS-004）

⑷每周一上午9：

00——9：

30为早会时间，每位销售代表轮流主持，每周一位。

⑸每周五下班前以书面形式作好该周工作总结并上交部门经理。

BJ-XS-007）

⑹每月的5日前，销售部组织一次专门的业务会议，销售人员设定各自每月的业绩，并落实在书面上。

BJ-XS-003）

⑺销售代表对自己已签单的客户必须有充分的了解，并及时跟进。

对于到期需续费的客户，销售代表应提前一个月通知对方。

⑻销售人员离职时，应将自己的所有客户信息以书面形式交给部门经理，以便其他销售人员继续跟进。

⑼严格要求自己，设定目标，不断挑战，不断超越。

⑽保持积极的销售心态

5.团队意识关心部门，同事之间互相协助，传递积极的思想，有集体荣誉感，部门好个人才会好。

一个人的智慧永远比不上一群人的智慧，这就是团队的力量。

只有成功的团队，没有英雄的个人。

6.销售代表销售活动中的规范要求

1.销售代表需要做到几点：

（1）了解自己公司提供的产品和服务的内容及性质、特点。

（2）对自己的销售产品和服务必须有足够的信心。

（3）对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力地去改进。

（4）逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这对于业务人员尤其重要。

（5）学会排除压力，自我调节。

形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。

2.销售过程能把握五大销售要点

⑴定位——了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手；

⑵需求——构思客户需求、发现客户需求、满足客户需求、承诺客户需求、兑现客户需求；

⑶沟通——与客户、内部人员、外界保持良好沟通；

⑸跟进

⑷关系——认识、建立与维护客户关系、创新与发展客户关系；

计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的

现代化

3.销售代表的八大推销原则

⑴不要随便给客户承诺。

⑵对客户有礼有节。

⑶交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展；

以此为主导思想。

⑷与客户交谈时，要营造一个轻松愉快的气氛，同时寻找突破口。

⑸遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。

千万不能为一个话题被客户问住。

⑹与客户交谈时尽量不要用“不”字，应该常用“是……但是……”。

不能说：

“你这样想就错了。

”，应该常用“可能您有所误解了”。

⑺今天能签下来的单绝对不能等到明天，每次都要全力争取！

⑻不一定每次都要约好才出发；

陌生拜访同样也能联系客户。

7.销售人员的基本工资

⑴销售代表试用期的基本工资为1300元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）；

试用期为3个月，转正后为正式销售代表。

⑵高级销售代表的基本工资为1500元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）。

⑶销售工程师的基本工资为1800元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）。

⑷销售代表转为高级销售代表的条件：

1最近3个月的现金业绩总和要求达到54000元；

2最近3个月中的每个月的现金业绩不低于12000元。

3只有同时满足以上两个条件，才能转为高级销售代表；

如果其

中有一个条件不满足，则不能转为高级销售代表。

⑸销售代表、高级销售代表转为销售工程师的条件：

1最近3个月的现金业绩总和达到75000元，；

2最近3个月中每个月的现金业绩不低于18000元；

3只有同时满足以上两个条件，才能转为销售工程师；

如果其中有一个条件不满足，则不能转为销售工程师。

⑹高级销售代表、销售工程师每月的现金业绩不能完成以上要求，则根据现金业绩转为相应的级别，每月考核一次。

⑺新销售代表如果在入职的当月满足晋升条件，当月即可晋升，比如：

销售代表在入职的当月做了54000元的现金业绩，则当月晋升为高级销售代表；

新销售代表在入职的当月做了75000元的现金业绩，则当月晋升为销售工程师。

⑻如果销售代表连续三个月不能完成公司规定的现金到帐任务，销售经理可以要求该销售代表重新进入试用期，重新进入试用期后三个月仍然未能完成现金到帐任务者，销售经理有权辞去该销售代表。

8.销售目标

1.销售部规定完成的月销售额由公司制定。

2.销售提成的前提是指合同的款项已进入公司的帐号。

3.销售代表在完成8000元现金到帐的当月转为正式销售代表，每月现金业绩不累计，在前两个月内销售额总额必须达到4000元。