销售工作流程Word文件下载.docx
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1、电话沟通前的准备
①准备好思路
②准备好本子和笔
③准备好礼貌用语
④准备好讲述内容（草稿）
⑤准备好微笑的声音
⑥准备好简单客户资料
2、电话销售中
①：
电话目的明确。
②：
语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
③：
必须清楚你的电话是打给谁的。
④：
在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
⑤：
做好电话登记工作，即时跟进。
3、电话销售后
要点一：
做好对客户的跟进
①了解客户详细情况以及后期计划及具体预算，和对我们项目的认可度等。
②介绍我们产品的优点，找到深入沟通的话题。
③免费为客户提供行业的有利数据以及服务，让客户对你产生信任。
要点二：
对自己的规化,思路清晰,方向明确
①定位好客户开发方向
②做好重点客户客户的跟进方案
a,普通客户
b,潜在客户
C,重点客户
③做好重点客户的跟进和公关工作
④是否需要领导出面配合等
要点三：
客户档案管理归类
①联系过的客户，是否归好类
②潜在客户的归类，以及每周沟通的详细明细
③重点客户的归类，以及每天沟通的详细明细，以及具体负责的生活爱好，年龄，家庭情况等。
④做好重点客户工作，为下一步的公关做好准备。
要点四：
电话销售总结及注意意项
（一）
①向客户确认打电话时机是否合适
②判断接电话者是否为决策者或影响者，若不是，则探询基本情况后，要求与决策者或影响者交谈
③电话内容做好记录
④多问“为什么”，特别是当客户有不同意见时
⑤提供足够的行业信息给客户，帮助客户做出正确决策
⑥面带微笑，保持电话中声音的活力和真诚的态度
⑦要用自然、与朋友交谈的语速与客户交谈
⑧给客户留下专业的印象，切记在电话中喝水或吃东西
⑨无论电话结束是否达到目的，都要向客户致谢
⑩要有耐心
电话销售总结及注意意项
（二）
①要认真倾听
②向客户建议时，要想客户确认，得到反馈，并一次只陈述一个原因
③对客户打来的电话要及时处理
④要诚实，对自己的产品有信心，对于自己不确定的问题，可以稍后回复客户
⑤不要被个别暴躁的客户干扰情绪，要清楚客户的这种反应不是针对你个人，而是针对某些事情，学会理解对方，尊重对方。
要有充足的信心，和决心，只要辛勤耕耘过，总有收获的季节。
⑥另接到一个重要的电话，结束以后，一定要做好记录工作，并了解客户的详细需要求，问清楚对方的原由。
并留下自己的移动电话，以便客户有急事找自己。
⑦和客户关系户熟悉以后，请客户帮忙推荐同行的客户，这是一个扩展客户的很好的途径。
⑧不要主动提竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正
5、电话销售总结
技巧需要不断地进行实践的磨练和总结，只要通过不断地实践，再实践，才能更好的运用这些技巧，提高销售能力，相信我们不断的尝试，调整，在尝试！
不断的循环，那么我们的电话销售能力和效果会更上一层楼。
总之，要做一个优秀的电话销售，必须以下心态做好每一点
①调整态度，思路清晰
②做好准备，了解产品
③选好对象，针对性强
④简介自己，简述产品
⑤不要放弃，需要坚持
⑥不断学习，不断提升
⑦不断反思，不断总结
6、拜访：
礼仪，态度，待人接物
建立信任
了解需求，问题，困难，现状
探查聆听
背景问题、难点问题、暗示问题、需求利益问题
试探冲击
重复和释义，客户确认，帮助客户制定标准
确认需求
解决方案，展示资料，客户见证：
处理反对意见
演示说服
成交技巧，立即购买理由，成交动作（填单，签字）
要求成交
7、跟单，直至成交
8，要求转介绍
9、客户服务：
售后服务，（让客户感动的三种服务：
1）主动帮助客户拓展他的事业：
2）诚恳关心客户及其家人：
3）做与产品无关的服务。
）
销售人员基本素质要求
1.掌握所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。
（如果有实践的机会是最好）
2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。
因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。
因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。
3.超强的洞察力,你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。
4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。
5.良好的心理素质。
即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。
销售工作需要你具有越挫越勇的精神。
6.销售工作重“诚信”二字。
你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。
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