银行分行业务发展规划Word下载.docx

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一、高度重视对公存款工作。

分行上下，尤其是公司条线要认清形势，将抢市场、抓存款作为贯穿全年工作的重中之重，作为立行之本，全力拼抢存款市场，推动对公存款快速增长。

（一）持续营销财政机构存款。

根据规划，ⅩⅩ年长治市政府要继续推进“1+6”和“一核双圈”上党城镇群建设，实施“新建改造14条城市道路，改造三座铁路立交桥，新建五座市政跨河大桥，8座过街天桥”等九大城建工程；

还要新开工建设一批各类保障性住房。

针对以上基础设施项目，我们要把握时机，积极介入，在履行社会责任的同时通过对地方政府项目的支持，更好地拉动我行财政存款的增长。

2014年我行已经对长治市财政局、长治市经信委、长治市体委、长治市教育局、长治市教育局、长治市财鑫担保中心等机构客户开展了营销工作。

ⅩⅩ年要在做好已对接营销客户的优质服务的同时积极挖掘机构客户的存款分布和潜力，突出抓好教育、体育、医疗等重点大客户的机构存款争揽工作。

我行要采取行领导挂帅、包户跟进、重点突破的营销机制持续营销财政机构客户，为对公存款的增长和稳定存款规模起到关键作用。

（二）高度关注保证金存款。

ⅩⅩ年公司条线要深度挖掘授信客户,盯紧已批复和出账的授信业务增加保证金存款,同时做好银承到期后的续签和再营销工作，稳定保证金存款，避免大起大落。

ⅩⅩ年初要将潞宝集团、南烨集团、中德型材、卓越水泥、霍家工业等储备的银行承兑汇票业务办理到位，在确保保证金存款不滑坡的基础上，保证金存款有所增长。

（三）加强有贷户的销售归行工作。

首先将此项工作纳入部门及客户经理考核中的扣分项，加大管理力度；

其次营销部门及客户经理要做好授信客户的回访工作，大力提高授信客户存款归集同业占比，再次要将结算存款和销售归行作为团队和客户经理新增授信的前提，促使客户经理重视销售归行工作。

（四）积极做好新增对公有效账户和对公账户提升工作。

通过调查统计、定期公布、对号入座、列入部门考核及客户经理积分考核等方式方法持续不断推动零余额和小余额账户的账户提升工作。

（五）落实通过现金管理平台的资金归集工作。

不断加大新增现金管理有效户工作的推动和营销力度，对已完成签约的客户采取持续跟踪、重点突破、以点带面等措施，尤其是预计归集金额较大的企业列入重点客户加大资金流入和归集，力争通过现金管理业务和平台增加对公存款。

（六）加大存款存款管理力度。

一是对公存款大户实行名单制管理，继续对时点余额300万元，日均余额为100万元以上的公司客户纳入名单管理，监测客户的资金变动、大额资金流向、他行竞争渗透情况等情况，对重大变化要及时向行长及分管行长报告，采取有力措施，防止存款的“跑冒滴漏”。

二是要继续完善对公存款的日监测、周通报、月分析等统计报告分析制度，掌握客户的资金变动规律，防止他行挖转，对于由于主观努力不够，造成存款流失的要进行责任追究。

三是要按照分行客户分层营销管理规定落实重点存款客户走访制度，加强对公存款客户维护工作，相关负责人和客户经理要对所分管的重点客户进行定期走访，随时了解客户的各类信息，满足客户的常规性和临时性服务需求，通过完善的服务来提高客户的依赖度和忠诚度。

二、积极营销和支持优质大中型客户

ⅩⅩ年大中型客户的营销和授信投放仍然是分行发展的重点，必须继续最大限度地抢占市场，抢占客户，壮大客户群体，加大授信投放，为长治分行的全面发展奠定坚实基础。

（一）基本思路和原则要求。

1、工作思路。

围绕2013年长治市政府工作报告中全力以赴保持经济增长、百折不挠抓好项目建设、综改试验引领转型发展的工作思路。

继续战略性地将优势行业、核心企业作为主攻目标，同时注重产业链的延伸，选择性的逐步涉足其它领域。

主攻精细煤化工、医药、政府平台、商贸流通、农业产业化、旅游、教育、医疗、公用事业等行业；

择机择优涉足：

煤炭、新材料、装备制造、水泥、房地产、建筑等行业。

2、营销工作转型。

目前的营销工作着重传统业务的单点营销，且品种单一，集中为流动资金贷款与银行承兑汇票业务。

未来营销工作中，我们要努力实现四个转变，即由单一客户营销向批量客户营销转变，由提供单一的授信品种向提供授信与非授信产品组合转变，由提供单纯融资支持向提供综合金融解决方案转变，由以担保、抵押为主的风险管控方向向以产品控制风险转变。

3、客户结构转型。

在稳定大型集团和企业客户的基础上，逐步提高中型以下客户的数量和融资余额，中小型企业数量明显高于大中型增速；

小微企业客户数量增速要大幅高于大中型客户，要进一步提高中型、小微客户授信余额占比，大型、中型、小微客户授信余额占比应控制在6：

2：

2。

4、产品结构转型。

加大传统信贷产品结构调整力度，大力发展贸易融资类业务，逐步提高贸易融资类产品的运用和余额占比，贸易融资类产品占公司类授信额力争达到10%以上。

抓好“三不三少”新业务、新产品的研发推广工作，加强结构性融资产品创新力度，把结构性融资产品打造成服务客户的有效工具。

5、担保结构转型。

（1）逐步提高抵质押贷款占比，压低保证贷款占比，公司类贷款抵质押贷款比例增加5个百分点。

（2）审慎采用和减少集团内部关联担保、企业互保和多户联保等担保方式。

对集团内部关联担保、企业互保要加强监控分析。

（3）对融资性担保公司担保，须严格遵守融资性担保有关规章制度办法，所有担保公司担保额度控制在分行授信敞口额度的10%以内，单个担保公司的担保额度不超过分行授信敞口额度的5%。

6、绿色信贷标准。

根据银监会《绿色信贷指引》，授信客户必须为符合《“十二五”节能减排综合性工作方案》和《国家环境保护“十二五”规划》要求，且已通过环保验收和具备排污许可证等环保资质的企业和项目。

（二）主要行业规划

1、煤炭行业。

ⅩⅩ年煤炭市场依然处于弱势，由于煤炭供求整体处于宽松状态，煤矿存煤、终端用户高于正常水平，煤炭市场需要继续面对和经历“去库存”过程。

ⅩⅩ年我行审慎进入煤炭行业，总体信贷原则是：

总量控制，优中选优，有进有出，结构调整。

基本营销目标是：

潞安矿业集团、雄山煤业集团、襄矿集团、新建煤业，逐步退出长治县国源煤业。

2、水泥行业。

近年来水泥行业过剩问题突出，虽然辖内水泥企业经过兼并整合产能后辖内已经形成几个规模较大、市场把控能力较强的水泥企业、产业集中度进一步提高的背景下，但分行仍然确定水泥行业为限制进入类行业。

ⅩⅩ年总体信贷原则是：

控制总量，严格准入，关注环保，重点营销客户：

卓越水泥，其他水泥行业客户禁止进入。

3、新材料行业

全市新材料行业还处于启动阶段，长治市新材料现有新材料企业14家。

其中，中型企业4家，小型企业5家，微型企业5家。

这些企业涉及塑钢型材、内外涂料、保温板、太阳能电池片及组件、装饰板、稀土永磁材料、节能环保柴油等各个领域，整体规模小、效益差、创新能力差。

关注政策、持续跟踪、严格准入，担保充足。

重点关注的客户：

中德型材、日盛达太阳能、中池联华、虹源科技、易通环能。

4、装备制造业行业

长治地区制造业以传统的军工制造业为主，经过多年发展，逐渐形成清华、淮海、成功集团、易通环能（低温发电机组制造）、长钢锻压、澳瑞特、壶化集团等制造业龙头企业，业务涵盖汽车制造、煤机装备、新能源装备、节能环保装备、铸造锻造、民用爆破器材等。

ⅩⅩ年重点营销关注客户：

清华机械、长钢锻压、钜星锻压、捷成数控机械、玉通机械、液压有限。

5、现代煤化工行业

长治煤化工依托煤焦优势，保持了稳定和健康发展，行业整体素质不断提高，工业基础不断巩固，但也存在总量小、产品少、研发能力弱等不足，ⅩⅩ年总体信贷原则是：

密切关注，从严控制；

重点营销。

重点营销和关注客户：

潞宝集团、襄矿集团、天脊集团。

6、政府平台

政府融资平台是指由地方政府出资设立并承担连带还款责任的机关、事业、企业三类法人。

目前根据国家政策，地市级政府部门不能在商业银行融资，未来可营销代理政府发债。

ⅩⅩ年我行对政府平台信贷投放的基本原则是：

重点营销、加快落地、缓释存量、监控政策风险。

具体营销目标城投建设5亿元授信业务。

7、医药行业

2013年来行业增速有所放缓。

ⅩⅩ年随着国内经济增速的温和回升，医药行业产销增速有望进一步回升。

重点支持康宝血液制品、生物制药产业，使之发展成为完整的血液制品和基因工程疫苗产业链，以太行制药及振东制药为基础，支持发展中药现代化产业，完善中药材种植、加工、研发、销售体系，最终形成新药研发、药品生产和药品销售全产业链。

努力配合把康宝、振东等企业打造成全国的医药旗舰企业、支持太行制药发展壮大为全国重要的基药生产企业，总体信贷原则是：

优选客户、加强管理、控制总量。

重点营销和关注的区域和企业为：

康庄园区、康宝药业、振东制药、太行制药、昂生药业、广泰药业。

8、农副产品加工业

长治市沁州黄小米、上党腊驴肉、唯思可达、郭氏羊汤、大红袍调味品、核桃仁、山楂果茶等名优产品已享誉国内。

长治市明确提出以转型跨越为主题，以延伸产业链为主导，逐步实现由初加工转化为深加工，同时以追求产业集聚效应的原则，总体信贷原则是：

1、粮食加工企业屯玉种业、芸生粮业；

2、小麦加工重点龙头企业康寿园食品、长治面粉厂、昌晋食品；

小杂粮加工重点龙头企业沁州黄集团、振东五和檀山皇公司；

3、畜产品加工企业郭氏食品、云海外贸；

4、乳品加工重点龙头企业九牛寨乳业；

5、食用菌加工企业紫团饮业6、休闲食品企业达利食品、胖妞食品。

9、教育行业

长治市教育行业包括各类公办普通专科院校、独立学院、普通高校分校、成人高校、职业技术学校、各类民办学校融资。

确定教育行业为我行信贷适度进入类行业，教育行业融资应主要投向具有品牌、师资、生源优势且负债水平适度的公办普通本专科科院校和重点中学。

总体信贷原则是：

适度支持，加强管理，确保质量。

重点营销和关注的客户为：

长治学院、山西机电工业学院、长治一中、二中、太行中学、长治县宏智中学。

10、医疗行业

医院行业具有需求刚性、现金流稳定等特点，随着经济发展及国家医改政策实施，医疗需求潜力较大，截至目前我行对医院没有贷款投放，我行应重点投向具有品牌优势、管理规范的公立医院及以其为支付中心的产业链融资，有选择地审慎支持个别优质民营医院、公立医院民营化等营利性医院。

2105年确定医院行业为我行信贷适度进入类行业。

三级甲等、积极拓展、保持质量、综合服务。

和平医院、和济医院、市医院。

11、旅游行业

长治旅游行业依托历史文化、绿色文化、红色文化等资源优势，近年来发展迅速，但存在景区景点开发档次较低、旅游服务设施不全、旅游营销意识底等问题。

虽然景区景点较多，但4A级