最新谈判失败案例优秀word范文 13页Word格式文档下载.docx
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你显然需要休息。
”
——“对了,你会说日语吗?
在日本我们都说日语。
——“我不会,但我希望能学几句。
我带了一本日语字典。
——“你是不是定好了回国的时间?
我们到时可以安排轿车送你回机场。
”——“决定了,你们想的真周到。
说着他把回程机票交给了日本人,好让轿车知道何时去接他。
当时他并没在意,可是日本人就知道了他的谈判期限了。
日本人没有立即安排谈判,而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家,从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。
介绍日本的文化,甚至让他了解日本的宗教。
每天晚上花四个半小时,让他半跪在硬板上,接受日本传统的晚餐款待。
当他问及何时开始谈判时,日本人总是说,时间还很多,第一次来日本,先好好了解一下日本。
到第十二天,他们开始了谈判,并且提早完成去打高尔夫球。
第十三天,又为了欢迎晚会而提前结束。
第十四天早上,正式重新开始谈判,就在谈判紧要关头时,时间已不多了,要送他去机场的轿车开到了。
他们全部上车继续商谈。
就在轿车抵达终点的一刹那,他们完成了这笔交易。
结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步,而自己惨败而归。
请问:
1、日本人采用了何种策略?
(4分)
2、该种策略的基本运作模式是什么?
(5分)
3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?
(6分)
参考答案要点:
1、日本人采取了时间囚笼战术,借时间压力,逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。
2、该策略的基本运作模式:
情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。
(5分)日本人在一开始对于科肯照顾的细致入微,十分轻易的就了解到了其返回美国的时间,这其实是在窃取情报。
于是日本人开始进行笑里藏刀的时间消耗战,把美国人的时间安排的满满的。
在最后一刻有以晚宴占据时间。
使得美国人最后要不然是无功而返,只好屈服于日本人。
3.美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条:
(1)、缺乏谈判的周密计划,更缺乏对日本人的调查了解,同时非常自负,完全不把谈判对手放在眼里,盲目自信,陷入了日本人的圈套。
(2)、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手,从而丧失了时间的主动权,被迫接受了于己不利的条件。
(6分)
4.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的
热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:
“您是不是要准时搭飞机回国去呢?
到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,回答以下问题:
(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧
(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的?
(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
答:
(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?
法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。
即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。
法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。
(1)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的?
答:
(2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。
时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。
期限是一种时间性因素。
在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。
在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。
时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。
法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。
(2)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
(3):
如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。
就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:
“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅
行,所以我又要感谢贵国。
”这就把球赐给法国人了。
期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。
需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。
总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。
甲方多次到乙方所在地交流、谈判,也请乙方到甲方工厂参观考察,双方决意合作。
不过,乙方留了两个议题:
甲方的条件与成交的时间。
对此,甲方认为不应成问题。
于是,双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天,进度不快也不慢,关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致,对各种条件把得很紧,离乙方要求仍有相当差距。
乙方看到进度和条件均不尽人意,于是提出了批评意见:
“贵方谈判是否有问题,4天过去了不见进展。
有些条件本来是明显的,也被贵方专家搞复杂了。
这么下去什么时候能谈完?
甲方:
“时间进度我们不会耽误,不把问题都谈清也不行。
乙方:
“事情当然要谈清,但何时能达成一致呢?
“这是双方的责任,希望贵方也努力。
“我方可以配合贵方,充分利用贵方来访的时间。
“只要贵方有这个态度,我方相信能很快谈完。
这么一交锋后,果然进度快了不少,关键是双方态度都做了调整,配合默契多了。
到了星期六,谈判进展很大。
星期六是周末,对于谈判手来说也存在一种期盼。
能否结束谈判呢?
上午和下午的谈判,双方人员似乎上足了发条,全力向前推进。
然而在关键问题——最后的设备价格上,谈判陷入了僵局。
下午散会时,甲方问乙方:
“什么时候再谈?
”乙方说:
“今天是周末,下周一再谈吧。
”甲方又问:
“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判,趁热打铁或许会有奇迹出现。
”此话正合乙方之意,于是乙方说:
“贵方是客,我方可以陪你们继续谈,不过不希望像下午谈判那样僵着,不前进。
”甲方说:
“谢谢贵方配合,我方也希望向前进,僵着对谁都没有意义。
”乙方又说:
“晚上办公楼可能没有人服务,人多了有所不便。
”“那可以到我们住的饭店来谈判。
”甲方说。
晚饭后,双方人员在甲方住的饭店继续谈判。
这是一个套房,有床有沙发,还有个大圆桌,喝水也较方便,大家认为条件还不错。
谈判围绕最后的分歧——设备价格进行,一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整,但价格差距仍没有明显缩小。
甲方于是让乙方改变设备构成,取消部分外购设备,改由乙方
内购。
乙方对此予以反击,认为技术水平难以保证,并批评甲方不做努力。
尽管如此,甲方还是改善了价格,乙方也做了部分设备的调整,或外购改内购。
时间就这么一点一点地过去,直到次日凌晨4点,双方终于走到一起,握手成交。
当这一刻到来时,甲方人员感到筋疲力尽,全都躺在沙发上睡觉了。
而乙方人员在主谈人的带领下,清点资料,核对成交结果,发现己方所需的内容(指降价)均在,而己方同意去掉的部分设备并未去掉。
于是,全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。
此时,已是清晨5点多了。
按约定,一个月后该签合同了。
签订合同后,三个月内乙方开始付第一笔款,甲方开始交付第一批货。
交付时,甲方通知乙方:
“合同内容有问题。
原来双方同意去掉的十几台设备,计20多万美元,没有从清单中抹去。
”乙方问:
“为什么?
”甲方回答:
“由于当时很疲劳,成交后没有复核设备清单。
“不可能。
贵方成交时因极度困倦而未核清单,那么签约时也在睡觉吗?
我方认为不存在遗忘问题,而是讨价还价的结果。
”双方在互通函电后,又派人面谈交涉该问题。
甲方坚持“是遗忘造成的”,乙方强调“合同已生效,不能随便改”。
面对这个争议,双方最后只得妥协,以使合同安全执行。
乙方说:
“考虑到双方合作,我们可以让一步,减少一半,即10多万美元的设备,其他不能动。
“谢谢,我方只好接受贵方建议。
乙方采取的策略
1、本案中,乙方采用的谈判策略是疲劳战。
疲劳策略是指在通过拉锯战,是对方疲惫、生厌,以扭转己方在谈判中的不利地位,到了对方精疲力尽时,在乙方反守为攻,促使对方接受乙方条件的一种策略。
从案例中可以看出,甲方谈判的8位成员谨慎细致,与乙方要求有相当差距。
对于居高临下,先声夺人的谈判者,疲惫战略是个十分有效的策略,旨在通过多回合的谈判时我方从不利和被动的局面中扭转过来。
到对方精疲力尽,头昏脑胀的时候,乙方便可趁此良机,反守为攻,抱着以理服人的态度,摆出己方观点,让乙方做出让步。
乙方成功的主要原因
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有:
其一,乙方有备而去——志在必得;
其二,既节省了时间,又抗住了自己的疲劳,保持了清醒;
其三,坚持最后的复核,确保谈判成果不流失。
乙方采用马拉松式的战术,攻其弱点,避其锋芒,在消磨其锐气中做到以柔克刚。
该策略在运用中,需双方同意加班加点谈判,在此前提下,它的威力才能真正体现。
本案表现有谈判组织的一面,这是客观需要;
又有运用策略的一面,这是主观目标。
从双方的表现来看,主要由以下几点:
1.搬起石头砸自己的脚。
本案中创造疲惫战策略的条件是甲方,然而正是甲方自己在谈判结束时,被疲惫所降服,全体人员马上入睡了,从而酿下苦果。
这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。
同时,对谈判客观会形成的策略背
景,没有防范之心和措施。
2因势利导求收益。
本案中乙方作为响应者,化被动为主动,促进交易的完成。
这么做让甲方高兴、满足,又麻痹了其斗志,为己方策略的运用创造了机会。
在结束谈判时,甲方人员因疲惫而没与乙方核对最后成交内容,而乙方利用了甲方的这个缺陷,进行了自查,确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。
这样既保住了已得利益,又把住了可能得到的利益。
3.策略的收益不能白失。
被疲惫战打中的甲方,恢复清醒后,再去讨要因失误造成的损失,通常较困难。
作为乙方也不可能将意外收益拱手相让,何况双方已进入实质性执行合同阶段。
在双方协商中,在双方对合同的顺利履行中,乙方做适量的让步,但不是白白损失,它换回的是合同的安全。
篇二:
商务谈判案例分析
谈判双方:
A公司――国内某著名商用车公司
B公司――欧洲著名汽车设计企业
案例背景:
A公司是国内某著名商用车公司,在进行某款商用车开发时,要进行整车外流场仿真设计(CFB),但公司没有CFB分析工程师,也缺乏分析的软件与硬件设施,但这项工作事关整车产品的性能,必须要做。
因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方