营销总监年度总结Word格式.docx
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老客户推荐的新客户相对容易成单,不仅成单效率高,而且回款及时,同时有助于扩大公司产品的品牌效应。
所以,在维护老客户关系,巩固前任同事打下的市场基础方面,我做了较大努力,也赢得了客户的信任,促成了很多老客户新订单以及客户推荐的订单。
这是业绩取得的主要原因之一,也是下一年度应该持续关注的工作策略之一。
二、15年签订的genecard客户的回款,占据总回款一定比例,促成我基本完成销售指标。
正是由于去年的有效积累,也促成了我今年业绩的提升。
这部分业绩取得令人欣慰,但同时也预示着下一年度我需要签订更多的合同,才能缓解目前应收款不足的尴尬局面。
每一年度的销售工作都是由延续性的,希望在未来的一年能注重工作的延续性,保持一贯良好的工作态度及作风。
三、良好的工作习惯是个人业绩稳定提升、应收款即时到帐的主要原因。
在过去的一年里,个人养成了每日拜访客户,及时处理邮件,工作不拖拉、确保今日事今日毕,以及良好的自我管理习惯。
正是这些良好工作习惯的养成,加上积极进取的工作态度,促成了我在工作中业绩的提升,也是有别于他人的自身特点。
积极的努力在未来一年需继续保持。
在过去的一年里,个人也有工作不到位,自认为不足可以进一步改进之处,总结如下:
一、对一线业务员的培训管理不到位,没有给予他们过多的单独或集中培训,没有有效调动个别业务员的积极性,长此以往势必影响下一年度的工作业绩。
今后应在这方面注重改进。
二、外省市区域内的销售渠道工作没有进展。
一个人的精力、时间毕竟是有限的,北京市以外区域的市场拓展,还应从销售渠道角度加以改进。
力争下一年度发展更多带来稳定收益的产品代理公司,并想法设法调动代理商的积极性。
三、大客户开拓不得力,个别产品销售不畅。
在这一年度的销售中,本区域内的大客户
及genecard、hcs客户成单数量有限。
究其原因,有来自公司支持方面的,当然也存在个人的不足之处。
主要需要提升自己的业务水平,只有掌握更多的科研信息,提供更多的技术支持,才能更好地解决客户需求,面对大客户才有更多的谈资和签约资本。
这是未来业绩能否提升的关键,是急需解决的问题之一。
个人在销售岗位为公司服役近两年时间,积累了一定的经验,同时也意识到公司存在的一些潜在问题,现以个人观点提出供若干建议如下。
一、销售团队后备力量储备。
由于一线业务员,缺少洽谈合同的实践以及持续、系统的培训,致使他们对公司产品及服务理解有限,尚无法独立高效促成合同,一旦有客户工程师离岗,区域业绩必然收到较大影响,势必影响公司的持续发展。
此外,由于缺少销售提成的刺激,看不到可上升空间,一线业务员的工作态度也将受到影响,甚至可能影响团队的协作。
建议适当分出区域让较优秀的一线业务员独立承担销售任务,以便选拔人才,储备后备力量。
二、重视客户工程师意见。
公司有良好的运作原则,但是有些条条框框影响了潜在的客户签单,比如克隆购买要款到启动等等。
建议公司在制定运作原则时,能更多的倾听客户工程师的意见,并赋予其一定权力。
因为,客户工程师是直面客户的,切实了解客户需求,知晓哪些原则可能影响潜在的公司利益。
此外,由于公司尚未设立市场部,客户工程师这个岗位自然是公司的眼睛和耳朵,如果他们的意见得不到重视,或者长期妥协无意愿提出意见,势必会影响公司的未来发展。
三、提升技术水平和服务质量。
我们是一家面向生物医学等科研用户的技术服务型公司,在生命科学技术领域日新月异,市场竞争日趋激烈的今天,只有不断提高自身的科研技术水平,提升服务质量才能更多的抢占市场,赢得客户的良好口碑。
在当前产品价格没有更多浮动空间的前提下,建议从扩大科研产品及服务的覆盖领域,缩短技术服务时间,提高售后处理方面着力下功夫,以求获得更多的客户群体,扩大本公司的影响力。
以上是对过去一年个人工作的总结回顾及对公司发展的个人建议,希望得到上级领导的关注和指导,并给予意见和期望。
20XX销售总监年终总结篇二:
20XX营销总监工作总结范文
营销总监主要是为服务的企业制定短期及长期战略规划及实施策略,组织新老产品的成功上市销售,下文为大家分享20XX营销总监工作总结,接下来让我们一起来看看吧~
一、销售业绩回顾及分析:
(一)业绩回顾:
1、XX年年开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。
(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。
市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。
虽然曾一度被人背后讥笑,但有效就是硬道理!
我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法,形成了重奖之下必有勇夫的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据轻重缓急程序,采用坚持公司利益原则,以有效依据处理的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素:
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在急功近利状况。
销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的等靠要观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析:
(一)费用回顾:
1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。
(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。
(二)费用分析:
1、正面因素:
①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素:
①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在知情难,无审批的歧形现象,管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板一笔签的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析:
(一)团队建设业绩回顾:
1、销售人员的放牧式现象基本消除,营销团队的管理加强。
2、待遇方面,基本消费了大锅饭现象,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。
(二)团队建设分析:
1、正面因素分析:
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。
③通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。
同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了解决问题是职责的职业操守。
⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。
居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析:
①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了放任式的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在老油条观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存在。
⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。
所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:
被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。
因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到放任状态。
⑧谁都想做好人,缺乏主动做恶人的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。
篇三:
销售总监的年度工作总结范文
销售总监的年度工作总结范文关键词:
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1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利