客户的高层领导他们往往不关心但对我们的解决方案能为他们带来Word格式文档下载.docx
《客户的高层领导他们往往不关心但对我们的解决方案能为他们带来Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户的高层领导他们往往不关心但对我们的解决方案能为他们带来Word格式文档下载.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自己的职业，面对外人，他首先一定对自己的职业有一种内心的偏袒心理。
所以一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业的知识或信息，让他有一种认同感，这样也会对打动客户起到一定效果的。
6、称呼
中国人是很在意称呼的，特别是企事业单位里的客户，喜欢别人称呼他的官名。
比如某局长、某总、某经理、某主任。
你称他为“某先生”他觉得很疏远，称“某哥”又觉得太过亲昵或觉得地位一下子降低。
因为官名代表了他的地位、权力。
如果实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。
7、装修日期
客户是不是急于装修，急于入住，这个信息很重要。
8、装修选择
与客户沟通，要充分了解客户是想选择半包还是全包，找了几家装饰公司，我们是第几家，客户对前面的公司有什么看法。
当然，客户不可能主动告诉你这些信息，就需要我们去分析。
有些客户已经与其他几家洽谈的差不多了，但还想到别家去看，以免价高或上当受骗，所以他们需要直接报价；
有的客户从别家那里学了不少知识，所以问起来感觉比较专业。
如果我们是第一家，我们要在两方面下力气，一是要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或者让他显得比较疲倦；
另一方面，形成第一形象，即让客户以我们公司为标准去比较别的公司。
所以我们要给客户最高的标准，最低的报价，最好的品牌，最到位的服务。
如果我们之前已经有很多公司为客户提供了服务，那么此时我们要以最短的时间为客户服务，否则时间拖延，客户可能就与别人定下了。
同时，我们要以后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只有我们各方面比别人做的好，客户才会在我们公司签单。
二、性格分析
1、从情绪的角度，性格归结为四种
1）活泼型情感外露，热情奔放。
懂得如何从工作中寻找乐趣，似乎总是说得多、做得少。
这类人情绪波动很快，接受新事物比较快，但缺乏持久性。
他们喜欢评头论足，即使发表了错误一件也无所谓。
轻易做出许诺，但不容易兑现。
意志力薄弱，经不住怂恿。
对待这类客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们会很快喜欢你。
同时，给他们宣传一些新鲜的东西或一些新的工艺材料，经常与他们联系，就能迅速增进感情，取得他们的信任。
2）完美型不轻易发言，总是经过深思熟虑，才会说出他要说的话。
要求完美，心思很细密，考虑很周到。
不轻易做决定，也不轻易许诺。
但做出许诺，一定全力做到。
不愿意与肤浅的人交流，从不轻易透漏自己的想法或表达情感
他们总是先聆听发言，不管满意还是不满意，都不轻易表态，但却在心里进行评价。
对这类客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑
与之交往。
所以各项工作一定要非常细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择对比时间，因为他们不会轻易签单。
3）力量型往往不给人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的。
干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他会马上批评你。
他永远是领导者，你最好做执行者。
他们外表不苟言笑，因为也不喜欢随意开玩笑的人。
他们往往有自己成熟的见解，更关注实用，对功能性要求比较高，不喜欢花哨的东西。
不喜欢拖拉，要求有很高的工作效率。
跟他们交流，要学会聆听，而且要听的仔细，不要与他们反驳，只要照他的要求，他很快会签单。
即使客户说的不对，也不要反驳，只要按正确方式把事做好就行，因为他们更关心结果。
4）和平型情绪内敛，处事低调的乐天派，能够充满耐心的应对复杂多变的事情，习惯遵守既定的游戏规则。
他们不会轻易发火，也不会轻易批评人，能给别人发言的机会，而自己则尽量少说，以满足别人。
他们做事认真负责，缺乏创新性，但对创新事物也能接受。
做事慢调丝理，决不着急。
这类客户乐于接受建议，即使你工作有些许失误，也表现出不会太在意的样子。
但他们不会急于签单，他们要再看看，对于参与的每一个公司，他都会给机会，愿意认真了解，可以说是所有客户最好相处的。
对他们要积极联系，主动把
握，大多采取死缠烂打的方式，当然前提是自己工作做到位。
三、经济分析
要想顺利与客户签单，一个重要的问题，要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。
既不能完全根据公司报价系统来做，不考虑客户实际情况；
也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，这样会违反公司的利益。
所以必须将二者有机结合。
看客户的经济能力，有几个方法：
1.看客户的物业本身，地段、面积、租金、这些因素很关键。
2.看客户的物业来源方式，是租的还是买的。
3.通过客户的衣着穿戴和交通工具来了解，当然这只是分析的一个方面，不能作为经济实力的绝对论据。
4.了解客户在装修材料、施工质量上要求的品牌或档次。
四、认真分析
客户对装修的认知，对我们是否顺利签单也很重要，这里从三个方面来分析：
1.客户对装修本身的认知
2.客户对装修行业的认知
3.客户对我们公司的认知
而客户对装修本身的认知又分为多个方面：
1.对装修材料的认知
2.对装修流程的认知
篇二：
客户角色分析
客户角色分析——如何找到并打动关键人
销售理论是死的，人是活的。
无论电话销售（telemarketing）还是面谈（facetoface），都是一个与人交往
的过程，都要在交流沟通的过程中不断对对方的性格、心理进行掌握。
对于客户角色的分析，尤其是“商易宝”会员的销售过程中我们所面对和接触到的各种不同职位的人
士，有一些相似之处可以被归纳出来，供销售中参考。
我们在跟客户公司接触时，会跟对方不同的人打交道。
从我们销售“商易宝”会员的角度来看，我们把客户公司的人分为：
①、发起者，即首先提出或有意向购买我们会员产品的人；
②、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；
③、决策者，即对是否买、何时付款做出完全或部分最后决定的人；
④、执行者，即实际购买我们会员服务的人；
⑤、使用者，即我们的会员服务的使用者和受益人
对于决策权来说，应该就产品的购买过程去观察，涉及到产品的决策者、购买者和使用者。
因此影响购买决策的常常不是一个人。
例如，以小孩的课外书籍为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子可能是使用者，影响决策者的则可能还有孩子的老师。
我们在销售网络会员服务的时候同样要考虑到
可能打交道的不同人。
我们接触相关人物有5种类型：
守门人：
即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人。
尤其是我们经常遇到要绕过前台去
找到关键人的问题。
决策者：
“拍板”的人。
决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。
但也有例外，有时，决策
者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。
影响者：
对决策者起重要影响作用的人。
这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。
但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。
如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是销售经理、某个区域经理甚至是负责技术开发的工程师（往往是我们网站比较忠实的用户）。
业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利
的销售信息传递给决策者。
（几种情况分析）
执行者：
具体操作业务的人。
他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
使用者：
产品的使用者。
使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。
例如宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。
这里很多时候我们需要知道客户单位那里会由谁来管理网站后台，对方是什么职务和角色，对我们的产品满意否。
经常与他进行沟通，解决功能使用与资源分配或其他方面的问题。
这对客户的续费和挖掘客户的其他投入是极其重要的。
需要注意，这里面的几种身份可能是在一个人身上重复。
比如一个很小的代理公司的老板，这5种角色甚至可能有4种都是他一个人，那么你的“商易宝”服务的销售专心做好他的工作就好了。
我们在打电话到客户公司，可能接触到以下这些人：
前台小姐、秘书
销售代表区域经理销售部经理
市场部市场部经理市场总监
办事处和分公司的负责人及销售经理
网络推广负责人
小公司的老板
公司高层如总经理董事长
但销售的一条基本准则就是：
找准关键人
不同企业的权力分配不同，就关于购买决定“商易宝”会员服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。
在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：
1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。
绕过前台的最关键点——让她感觉到你是重要人士。
不管是说话的语调，还是不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。
因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。
前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。
秘书和前台有些类同（来自:
小龙文档网:
客户的高层领导,他们往往不关心,但对我们的解决方案能为他们带来）的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平时接触的人更多了解。
不赞成为了找到关键人而采用过于欺骗的手段，一旦被揭穿很容易让人反感。
要注意和秘书搞好关系，不要因为不是
关键人就对其忽视。
2、家族式企业和销售额100-200万以下的小型行业企业，基本上能做决定的就是老板及其合伙人，尤其又像
温州、宜兴、淄博等行业产业集中的企业，大部分企业属于这种情况。
这种企业的负责人大多不具备多强的网络意识，跟其打交道更多地谈他企业的销售情况、他的竞争对手和本地的同类企业在我们网站的活动情况，比较能牵动他的神经。
避免讲太多关于网络术语，也避免罗嗦，但对方如果对你长篇大论或者吹嘘，那么恭喜你，你很有机会，一定要对他说的首先表示赞同“您说得没错，对，确实是这样”等等。
让其感觉到买我们的会员产品是他的竞争对方和当地的企业正在做的事情，让他感觉到选择我们的平台做推广是一种趋势，否则别人找这类产品就只能找到某某的，而你们就错过机会了。
3、中型的行业企业，绝大部分话语权掌握在销售负责人手里。
销售部经理或者是负责销售的副总，对于这些企
业来讲，
升级会员 