微商销售过程中遇到不同类型顾客的应对策略教学内容Word文档格式.docx

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这个时候我们一定要注意顾客的来源以及这个顾客是否之前有咨询过。

如果是一个新顾客，那么，这个时候我们就一定要控制节奏，不要跟着顾客的这种过快的节奏做下去，否则就相当容易因节奏过快导致我们的信息没有完全传达给访客而丢失订单。

那么接下来具体来解析一下不同类型顾客的应对策略

1、急躁型


特点：

这种类型的人最大的特点就是容易发怒，一旦有一丝不满，就会立即表现出来，也是性格表现最明显的顾客。

这种人对你的回复速度要求高，常会催促你。

忍耐性差，甚者喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。

这种人会经常表现出一种急躁的感觉。

这种人通常打字速度也都非常快，也就对你的回复要求非常高。

经常会用“在不在”、“说话”等词语。

应对策略：

对于这种人，语言的选择和态度一定要慎重，也不要随便套近乎。

首先你的回复速度要快，如果自己打字速度比较慢就选择直接语音，避免让顾客等候。

对这种人要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，也绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。

2、胆怯、犹豫不决型

这种人常常会表现犹豫不定，无法下决定，羞怯畏缩。

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，事情只想坏的，不想好的。

另外这种人也是非常警惕的。

这种人也是非常好区分的，也会经常把自己当成特例，例如“我会不会用了没有效果”，“我就怕我真没有效果”

对于这种人要注意仔细观察顾客，这样的顾客一定要提供主动引导、保证效果并支持顾客。

并且要主动回复相关信息用来打消顾客心中的疑虑。

这种顾客同时也是最怕吓唬的，你要主动并且在恰当的时候敢于为顾客下决定，你这种情况必须要，现在不买将来会怎么怎么样等强烈暗示性话语。

但要注意分寸，不要过头。

3、健谈型、滔滔不绝型客户

这种人特别爱说话。

似乎总也有说不完的话，从不听你的话，只顾自己说自己的。

这些人天生话就是多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通。

针对这种顾客我们需要注意，不要试图去打断顾客（即使你插话也是说了等于白说，顾客根本不会看），要学会耐心的倾听，千万不要抢走他们的话题。

但是这种人非常容易跑题，如果不加以控制就会聊到天南海北，所以我们一定要寻找适当的机会切入你的话，并将话题引入正轨或插入产品。

另外一个原因是这种人的话虽多，但并不是无限的，一旦顾客将话都说尽了后，就非常容易溜之大吉。

4、博学型的客户

这种人知识与见识都相当丰富，常会提出一些专业性或刁钻的问题。

这种人又分类为两种，一种是有素质，有涵养的专业人士，一种是自我型，高傲性的专业人士。

第一种，有素质，有涵养的专业人士：

如果你的专业知识丰富，这种顾客就是最好对付，成单率最大的人群。

如果你的专业知识不够扎实，那么这种人就很难在你的手里达成订单。

通常的结局是：

好的，谢谢你，我再了解下。

另外一种，高傲性的专业人士：

这种人就不是很好应对的了，需要注意两方面：

除了要求具有专业的知识，推荐适宜的产品并阐述可信的道理。

另外一方面就是一定要注意对顾客的学识加以赞赏。

分析顾客的兴趣和喜好，并尊重顾客的意见，针对这种人，就需要我们加强自身的专业知识，并通过结合产品阐述出相关的解决原理等问题。

5、自我型、自命清高的客人


这种人自我优越感强，对任何事情都会扮出我知道的表现，这种顾客缺乏谦卑，永远会用高傲的姿态对待你。

外表越坚强的人，内容往往越脆弱。

走进他们心里是非常不容易的，因为他们拥有厚厚的防护层，但如果你侥幸走进这种人的心理，你会发现这种人内心其实是非常孤独的，一旦你们成为真正的好朋友，这种人就会将心里的所有话都掏出来对你说。

你会发现这种人其实很可怜。

对付这种人一定要倾听并顺应她的自我主意。

千万不要轻易否定顾客。

在适合的时候征询她的意见，要巧妙的将你的的建议想法转换成为她的主意或想法，对这种人同样需要恭维她，赞美她，不要批评挖苦她。

6、虚荣心强的客户

虚荣心强的人会利用各种机会向你传递她的与众不同，不食人间烟火。

即使不是正面交谈，有些顾客也是不忘抓住机会表现自己的虚荣心。

常见的是“我是什么什么演员”，“明天我要接触很高级的官员”，“多么有名的会议”。

这种人是死要面子形的，为满足他的虚荣心，时而会撒谎，以此好让人觉得他高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大，想法很单一，心里放不下一点东西。

对付这种人，要注意多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，这种人都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底。

要顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这种类型的人接受。

7、来去匆匆型的客户


他们的时间比任何人都少，总是很忙。

叫你根本没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

要多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，根据他们的需求来选择话题，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

8、贪小便宜型的客户


无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变。

如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，树立公司的品牌形象，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。

9、怀疑型：

小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）


生性多疑为这种人的最大特点，对品牌怀疑，防卫戒备，不相信他人。

对你的每一句话他们都会用心看及分析，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕疏忽而上当受骗，他们心通常表现的也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。

这种人的疑问通常比较多，问题有时也会比较刁钻，但并没有可以为难你的意思，因为他们的目的只是想更多的了解你的产品。

我们要通过询问找出顾客的疑虑。

对顾客的介绍要真实可信。

另外这种顾客在折扣，价格上千万不要让步，要给顾客树立一种大品牌的感觉。

尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要注意结合实际及现实当中的客观实例来增加语句的说服力。

增加他的信心，特别要多强调产品的附加值及可靠性。

10、沉稳型的客户


这种人给你的表现似乎一直在认真的倾听，就是迟迟不作购买决定。

对这种客户应明确向其表达产品的卖点，以及产品与他的个人特征吻合。

可以适当间接的向其传递产品货源不足等可以促进购买的信息。

11、内向型的客户


少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，习惯于自己推翻自己。

对待这种类型的顾客应该保持一定的距离，以给顾客一种自由的空间感。

配合顾客的心理接受度，适时的夸奖对方确切存在的优点，引起话题，以增强顾客的信心，促进购买。

12、好胜、好辩型客户

这种人总是喜欢和你对着干，以和你唱反调来显示他自己的能力，并且总想证明自己是对的。

这里注意区别他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，甚至有时明知自己是错的也要和你争辩，直到实在辩不过去，其嘴上还是不服输，就是这样的虚伪的一种人。

对这种客户我们不要与其争辩，如果要发表自己的意见，也要首先承认对方。

例如：

您说的确实有道理。

要先承认对方的一切说法，千万不要顶撞，这种人很爱面子。

你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，要让客户感觉在你面前有优越感，因为这种人通常在现实生活中总是很不招人待见的，如果你表现出很欣赏他的态度，再加上又对你的产品有一些了解，这种人的成单概率也是非常大的。

有一点需要注意与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血并刺激对方的需求性。

13、节约俭朴型的客户


这种人对于高价位的产品多便显出不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品并不是很容易接受，对产品十分荣故意挑剔，对产品大挑毛病，总是希望你的产品能满足他更多的要求。

其实这种人也并非一毛不拔的人，他们只是花钱花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，并且分析你的产品物有所值，甚至物超所值，让他们感觉到每一分钱花的都很值，你就离成功不远了。

对这种人你要做到循循善诱，他们也会很爽快的打开荷包。

14、八面玲珑型的客户


这种客户看起来总是那么很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度来请听你的解说，只是要命的是在购买的节骨眼上却迟迟没有不会表现出主动的态度。

这种人现实生活中通常是擅长社交的，并且他们通常不会使你很难堪或尴尬。

这种人通常前期你是发现不了他是否诚心的购买产品。

对这种人要不懂声色，不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这个时候就可以测试出来他们到底想不想买产品，购买的欲望到底有多大。

注意不要太顺从他们的意思，讲解产品时不妨把动作加大一点。

牢牢抓住他们的注意力，当他们听得渐渐入神并且对你另眼相看时，你的产品就会很顺理成章的销售出去。

15、世故老练型的客户

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。

16、沉默羔羊型的客户

这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。

首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。

17、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。

对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

`18、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。

让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

19、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。