销售人员的招聘和选拔课件优质PPT.ppt

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,4、销售人员的能力,观察能力创造能力社交能力应变能力语言表达能力,观察能力,通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机,创造能力,不因循守旧，在竞争中出奇制胜,社交能力,善于与他人建立联系、相互沟通、取得信任以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆满周到,应变能力,在突发的情况下采取必要的推销对策,语言表达能力,语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友善。

5、销售人员的仪表,

（1）仪容

（2）服饰（3）举止谈吐,

（1）仪容,大方、整洁，修饰要得体。

（2）服饰,服饰是服装与饰物的统称，包括衣服、帽子、鞋袜、领带、项链等。

服饰是一个人的重要门面，往往给第一次见面的人留下深刻的印象，“初次见面给人的印象90%产生于服装”。

服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、干净利落。

服饰,男士基本要求不求华丽、鲜艳；

“三色”原则着西装八忌：

西裤过短衬衫放在西裤外不扣衬衫扣西服袖子长于衬衫袖领带太短西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外）西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊西服配便鞋,服饰,商务着装要求：

整洁、利落女士着西装时要注意“六不”套装不允许过大或过小不允许衣扣不到位不允许不穿衬裙不允许内衣外观不允许随意搭配不允许乱配鞋袜,服饰,行政女性的六类时尚衣装及膝裙针织毛衣灰色系列的直筒长裤无袖连衣裙隐形钮扣西装外套红色衣装-成熟的感应,（3）举止谈吐,举止要端庄大方，避免一些不好的习惯出现坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠起“二郎腿”；

站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；

听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮或不停看表等。

谈吐方面要做到：

保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞注意语言的规范化要使用礼貌语言,6、销售人员的礼节,得体的礼节可以塑造一个人的良好形象

（1）打招呼的礼节

（2）握手的礼节（3）使用名片的礼节（4）其它礼节,见面程序问候致意介绍握手引导交换名片,问候,早上好您好晚上好欢迎光临请多关照多多指教,致意,举手致意点头致意欠立致意通常在餐桌上，介绍陌生人认识时非商务场合别人为你上茶时抱拳致意,鞠躬致意拥抱贴面吻礼忌讳：

不可戴着有色眼镜迎送客人、与人握手、交谈,介绍,介绍自己推介自己介绍自己前问候对方明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可炫耀介绍他人为他人架起沟通的桥梁原则：

先提到名字者为尊重仪态：

标准站姿，手掌五指并拢，掌心朝上，指向被介绍人,介绍他人的次序,首先把：

年轻的介绍给年长的；

男子介绍给女子；

低职位的介绍给高职位的；

公司同事介绍给客户；

与自己熟悉、关系密切的介绍给与自己不熟、关系不密切的；

注意：

会谈中途遇到上司到来，应当立即起立，将上级介绍给客人；

并向上级简单介绍会谈内容，然后重新会谈。

握手,握手时的姿态用右手，13秒为宜女士握位：

食指位男士握位：

整个手掌一般关系，一握即放屈前相握（晚辈、下级，以示尊敬）,握手的注意事项,不可滥用双手；

不可交叉握手；

双眼要注视对方；

不可手向下压；

不可用力过度。

握手的伸手次序,先打招呼，后握手致意握手的一般顺序：

主人、长辈、上司、女士主动，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手男女之间，女士先；

长幼之间，长者先；

上下级之间，上级先，下级屈前相握；

迎接客人，主人先；

送走客人，客人先。

引导,手势：

五指并拢，手心向上与胸齐，以肘为轴向外转引领时，身体稍侧向客人，注意上下楼梯、遇障碍物时的手势电梯引领：

先进后出原则,名片礼仪,名片的准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）要保持名片或名片夹的清洁、平整,名片礼仪,接受名片必须起身接收名片应用双手接收接收的名片不要在上面作标记或写字接收的名片不可来回摆弄接收名片时，要认真地看一遍不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上,名片礼仪,递名片次序：

下级或访问方先，被介绍方先递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住,名片礼仪,要看一遍对方职务、姓名等遇到难认字，应事先询问在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。

无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名,名片礼仪,名片交换的时间、方式、途径勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行勿把有缺点、过时或肮脏的名片给人用餐期间一般不要交换名片在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片,附录：

国外著名的营销专家和经验丰富的推销员总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言，摘录如下。

十五条心,爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心,1、哲学家的头脑2、侦察员的眼睛3、外交家的风度4、运动员的体魄5、科学家的才智6、初恋者的热情7、演说家的口才8、宗教家的执着9、大将军的果决10、改革家的远见,推销员要克服的十大心理障碍,1、害羞2、孤僻3、自卑4、保守5、无知6、嫉妒7、虚荣8、猜忌9、恐惧10、忧虑,（四）推销员的素质归纳（香港）,1、开朗2、勤勉3、积极4、保守5、独创力6、机智7、勇气8、耐力9、自信10、责任感11、顽强12、热忱13、诚恳14、洞察15、公平16、亲切17、平静18、健康19、平易20、推销自己的能力,招聘计划,对人员需求和供应的分析和预测的过程。

招聘人数与需要招聘什么类型的人才。

（一）制定计划的作用1、提高人力资源的效率和有效性应在招聘之后尽快上岗：

2月招聘面试，4月录取，6月毕业培训，9月上岗实习。

2、改善销售机构的业绩销售人员的价值在于为企业实现价值与创造利润。

计划的制定将有利于招聘高水平的员工。

（二）计划的内容1、招聘人数的预测统计分析、工作量法、边际利润法（增量法）,

（一）统计分析法,计算销售人员的需求量,确定销售额的预测值,估计每位销售人员每年的销售额,n=s/pn下年度所需销售人员的数量s下年度计划销售额p销售人员人均销售额,例题：

某企业预计下年度可实现1,000万销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，该企业下年度大约需要10名销售人员,缺点：

（1）不符合逻辑顺序

（2）前提过于简单：

未考虑销售人员的能力差异未考虑销售区域市场潜力的差异未考虑各销售区域的竞争程度的差异（3）只考虑销售额，未考虑利润额,

（二）工作量法,是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员数量的方法,（三）边际利润法,增加销售人员可以增加销售收入同时，销售成本相应增加。

只要增加销售人员所带来的销售收入的增加大于销售成本的增加，那么利润就会持续增加。

而当由于增加销售人员所增加的销售收入不能弥补增加的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最高值此时，获得了销售人员数量的最佳值,例题：

下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况假设，每个销售员的固定销售费用为75千元，佣金为销售额的10%,销售费用=固定费用+销售收入佣金率,增加的销售毛利=增加的销售收入增加的销售成本,销售人员的招聘与选拔,谁将对雇用新销售人员负责？

必要的程序以确保新成员具有工作所需的才能及工作成功的可能性。

对所要完成的工作进行全面分析，描述新雇员应该具有的资格。

吸引和发现大量的工作申请者。

通过个人历史信息、面谈以及测试等方式评价每一个申请者。

确定那些申请者具备能导致成功的特征和能力。

工作分析以及选拔标准的确定,进行一次工作分析以确定将要完成的工作中包括什么活动、任务、责任以及环境影响因素。

形成一个详细说明工作分析结论的工作描述。

形成一个关于工作资格的说明，通过它描述和决定为了执行工作中所涉及的任务和指责，候选人应该具有的个人特点及能力。

收集有关工作内容的信息：

当前从事这项工作的人监督从事这项工作人的销售经理,工作描述的内容,要出售的产品或服务的性质被拜访的客户的类型要完成的详细的任务和职责（包括计划、信息搜集活动、销售任务、促销任务、客户服务活动及报告责任）于其它职位的关系可能影响在这项工作上表现的环境压力和限制,招募申请人,销售经理可以去许多地方去寻找新成员。

内部来源由公司内已经为其它部门所聘用的其它人员所组成。

外部来源包括其它公司来的人员、由教育机构来的人员、由广告所吸引来的人员以及由职业中介机构推介来的人员。

内部来源,公司雇员以及建立起了表现记录，他们与外来者相比多了一个已知数量。

从公司内部招募要求的导向和培训应该更少，因为他们已经熟悉了公司的产品、政策及经营。

可以鼓舞公司士气，因为雇员会意识到他们自己的部门或分支机构以外还存在升迁的机会。

外部来源,1、公开招聘人才交流会：

公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。

媒体广告招聘：

费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。

网上招聘：

有效的筛选工具。

2、来自其它公司人员的推荐当前销售人员的推荐；

客户；

雅诗兰黛和欧赖雅就从商店职员中招募人员。

竞争对手？

3、委托招聘职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务客户、猎头公司4、教育机构当销售工作被当作迈向管理职业的第一步时，教育机构就是一个特别有效的来源。

大学毕业生通常比没有受过大学教育的同龄人更具有社会稳定性，至少是能够逻辑的进行思维，有效的安排时间以及合理的进行交流的一种证明。

优点：

集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。

缺点：

缺乏经验。

校园招聘步骤,1.进行招聘分析：

2.准备职