旗舰门店经营运营操盘规范指引手册文档格式.docx

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B．门店人员的专业职能------------------------------------------------------------------------------------2

C．门店人员的招聘能力要求------------------------------------------------------------------------------3

D．门店人员招聘后的培训、考试、上岗---------------------------------------------------------------5

2．流程的准备--------------------------------------------------------------------------------------------------------6

3．环境的准备--------------------------------------------------------------------------------------------------------6

▓店内外固定设施、陈列的环境

▓店内人员的穿着、精神面貌环境

▓门店环境规范十一条

4．货源的准备-------------------------------------------------------------------------------------------------------12

二．门店经营的日常管理-------------------------------------------------------------------------------------------13

1．门店的经营目标的确立-------------------------------------------------------------------------------------13

A．年度经营目标-----------------------------------------------------------------------------------------------13

B．落实到人的年度目标--------------------------------------------------------------------------------------13

C．年度目标的内容--------------------------------------------------------------------------------------------14

D．月度、周、日目标的分解执行表-----------------------------------------------------------------------14

2．门店人员的工作流程----------------------------------------------------------------------------------------18

A．店长的今日主要工作流程-------------------------------------------------------------------------------18

B．导购的今日主要工作流程--------------------------------------------------------------------------------19

C．收银员的今日主要工作流程-----------------------------------------------------------------------------19

D．业务主管的今日主要工作流程--------------------------------------------------------------------------19

三．促销活动的执行要点----------------------------------------------------------------------------------------------20

四．小区展示的执行要点----------------------------------------------------------------------------------------------21

五．滞销机型的处理----------------------------------------------------------------------------------------------------22

六．门店的财务管理与费用控制----------------------------------------------------------------------------------22

七．门店人员的工资、提成激励管理----------------------------------------------------------------------------23

B．门店人员的专业职能

C．门店人员的招聘能力要求

▓店内人员的招聘必须提前2个月进行，收银员和业务主管可以提前一个月的范围内进行；

▓店长招聘的能力要求

1、指导能力 

作为门店的管理者，必须具备一定的指导能力；

每日开店前的指导例会、销售过程的技巧指导、导购员的培训指导、周例会、月度例会的指导均为必须的岗位能力要求；

2、执行及实践能力 

要如何传达不同销售政策以及执行力？

需要店长有足够的执行及实践能力；

店长必须制定执行业务的方案，安排每日的进程表，并按部就班的执行计划；

而在实施计划的过程中,店长必须有管理时间和合理分配人手的能力；

3、管理员工的能力 

作为一个门店的最高管理者，店长要管理全店的员工，对于他们的工作表现、态度、情绪必须了如指掌。

对于表现好的员工要加以鼓励；

至于那些态度散漫不称职的员工则要加以警诫，并了解其中原因，并进行思想沟通及工作态度指引。

4、创新、盈利的能力 

公司利润来源就是由零售和工程出货带来，对于公司而言,能盈利才是店长的成功之处，即使所有计划都按部就班地在进行，所有员工皆妥妥贴贴地在工作，但门店却没有赢利，那么，这间店铺的店长仍是不称职。

因此，经常和员工一起分析、商讨销售业绩的达成方法，以及促销改进的创新方法；

▓业务主管招聘的能力要求

1、业务的开拓能力

作为业务主管，必须是具有面对零售、工程方面的客户开拓、接洽、谈判能力；

2、执行力和实践能力

必须对销售对象有能力掌握，对销售目标有能力制订计划，并按照计划不折不扣地执行达成；

3、学习提升能力

身为业务，必须时刻保持自身的学习能力、提高自身的业务能力，针对纷杂的市场，有不断挑战自己的精神勇气，从而明白，只有不断提升自己，才能保持应有的战斗力；

▓导购员招聘的能力要求

1、与顾客的沟通能力

这是作为导购最基本的能力，这里说的沟通能力是指针对不同的顾客有不同的说话和沉默技巧，当然这项能力只能是不断的学习提高；

2、敬业、盈利意识能力

作为导购，只是将产品卖出仍不算合格，而是卖出的产品门店一定有利润保障，并且顾客也满意，这种整体的“盈利意识”能力也是一项不断提升的能力；

3、控制自己情绪的能力

一千个顾客有一千个面孔，一千个性格，与顾客接触一定有不同的挫折和情绪，但是作为导购，应本着热情、服务好顾客为基本前提，只能调整自己的适应、控制自己的情绪；

4、不断学习、挑战自己的能力

正因为作为导购并不容易，层次境界无止境，所以要求只要身为导购，并且朝着这一目标迈进，就必须在每天的经营中总结自己、提升自己、不断挑战新的高度！

▓收银员招聘的能力要求

为什么作为收银也必须有良好的沟通能力？

很简单，因为这一岗位也是服务的重要一环，顾客为他的选择“付出”的时候其实很在乎“被尊敬”的感受，因此良好的沟通成为收银员的重要能力；

2、专心、细致的保持能力

因为收银是门店利润的起源，错误的收银直接导致亏损，因此是最严重的犯罪行为！

专心细致就成为这个岗位的重要特征，并且要保持这一热情贯彻整个工作期间；

另外，因为要录入完善的顾客资料，专心细致又是关涉到资料完整无误的根本；

3、团队配合意识能力

除了专心细致做好本职之外，还必须和店内导购同事之间保持主动、协调、默契配合，使得顾客从选择、确定、交付整个环节都能满意；

4、学习、挑战自己的能力

除了收银工作，还必须跟进销售培训，了解基本的销售能力，从而在导购忙碌时临时服务顾客，并且也是让自己多一种竞争、晋升、成长的渠道；

2．流程的准备

主要的流程有：

A．门店样机管理的流程；

B．门店财务规范的流程；

C．日常经营的管理流程，其中：

▓如何开早会的流程；

▓导购、开单、收银、安装、回访的流程；

▓促销活动的流程；

▓小区展示的流程；

▓家电、热水器、小家电进货的流程；

▓工程机开发、联络、实施的流程；

▓顾客投诉、维修的流程；

▓绩效考核、实施的流程；

D．门店人员变化、储备的流程；

3．环境的准备

环境包括：

▓店内外固定设施、陈列的环境；

▓店内人员的穿着、精神面貌环境；

以上两项环境指标必须在开业前两周内确定，

具体两项环境指标的规范按照以下“十一条”执行：

4．货源的准备

这里的货源，是指门店经营的货源，因为涉及到门店全年的营销目标，因此货源的掌控就成为一项重要管理工作；

例如，销售公司考核要求的变频和新品必须完成大于占比40%，特价机型不能超过20%，其余常规机型保持在40%以内；

这便是货源的整体概念，要做到出货要求，就必须事先考虑进货规划；

从而指导日常的销售经营；

另外，小家电、热水器也是门店销售的商品，分配进货资金占比：

80%为家电商品，15%为热水器，5%为小家电；

但因热水器是单独一个行业，潜力巨大，可以考虑同家电同等份量资金设计；

二．门店经营的日常管理

1．门店经营目标的确定

A．年度目标的确定

门店的年度经营目标在开店前就已经确定：

①．由销售公司制订该店的全年销售目标值；

②．根据销售公司的销售目标，自身重新设立（重新设立值只能大于原销售目标）；

③．年度销售目标有两种形式：

▓以金额形式确定目标，例如，年度目标为500万；

▓以台套数量形式确定目标，例如，年度目标为3000台（套）；

④．销售目标值包含的意义